Dacă doriți să reușiți în domeniul imobiliar, prioritatea numărul unu este să găsiți vânzători motivați și mulți dintre ei.

dacă nu puteți face acest lucru, atunci restul acestui proces nici măcar nu merită să vorbim, deoarece întregul joc începe și se termină cu capacitatea dvs. de a găsi vânzători care vă vor accepta ofertele scăzute și vor juca după termenii dvs.

ce este un „vânzător motivat” oricum?

în mintea mea, un „vânzător motivat” este un proprietar care este dispus să facă cel puțin unul dintre următoarele lucruri:

• vinde proprietatea lor pentru un preț foarte scăzut (vreau să spun foarte scăzut… cred că undeva în vecinătatea 10% – 30% din valoarea de piață).

• își vând proprietatea cu termeni foarte flexibili (adică vânzătorii care vor finanța practic proprietatea pentru dvs., nu necesită bani în jos și percep dobândă de 0%).

evident, aceste tipuri de vânzători vor trebui să fie de acord cu o ofertă destul de ridicolă. Ei vor trebui să-și vândă proprietatea lor aproape în întregime pe termenii și în interesul dumneavoastră. Lucruri pe care, teoretic, nici o persoană sănătoasă nu ar fi vreodată dispusă să le facă.

Dacă doriți să faceți următoarea investiție imobiliară un „lucru sigur”, trebuie să fiți într-o poziție în care nu aveți nimic de pierdut și totul de câștigat. Pe de altă parte, vânzătorul trebuie să fie într-o poziție în care este dispus să piardă totul și să se îndepărteze de proprietatea lor cu puțin (dacă este ceva) pentru a arăta acest lucru.

știu că sună nebunesc. Naiba, s-ar putea suna chiar imposibil… dar am de gând să explice exact cum am găsi aceste vânzători în mod regulat și să-i suni, cerându-mi să cumpere proprietatea lor pentru orice preț simt ca plata.

dacă ești sceptic, înțeleg. Îmi dau seama că acest lucru poate suna prea frumos ca să fie adevărat. La urma urmei, cine ar fi de acord cu astfel de termeni scandaloși ca acesta? Există într-adevăr oferte de genul asta pentru a fi avut acolo? Există proprietari reali care își vor vinde proprietatea pentru aproape nimic?

răspunsul este un da răsunător. Acum hai să vorbim despre cum le puteți găsi!

cum să obțineți lista

totul începe cu capacitatea dvs. de a găsi o listă vizată de proprietari care sunt foarte motivați să vândă.

nu căutăm orice listă de proprietari. Căutăm un demografic foarte specific al persoanelor care (statistic vorbind) sunt mult mai susceptibile să-și vândă proprietatea decât proprietarul mediu al proprietății.

există mai multe moduri diferite de a obține aceste liste. În funcție de zonele din Statele Unite în care lucrați, unele metode pot funcționa mai bine decât altele.

Metoda 1: Lucrul cu Județul

în majoritatea piețelor în care am lucrat, metoda mea preferată este să obțin această listă direct din județ.

în mod specific, caut lista de taxe delincvente a județului. Fiecare județ are această listă și este o mină de aur absolută de informații care vă poate ajuta să urmăriți unii dintre cei mai motivați vânzători dintr-o anumită zonă. Pentru mai multe informații despre cum să puneți mâna pe această listă, o explic în detaliu în această postare pe blog.

lucrul direct cu județul are argumente pro și contra.

cel mai mare beneficiu este că datele sunt la fel de proaspete și la fel de exacte cum vor fi vreodată, deoarece provin direct din Baza de date a județului în timp real. Acest lucru este important, deoarece lucrul cu datele actuale și exacte este CRUCIAL atunci când faceți o campanie de poștă directă. Fără aceasta, ați putea ajunge să pierdeți mult timp și bani pe e-mail care nu ajunge la oamenii potriviți, ceea ce poate fi în detrimentul rezultatelor dvs. în fiecare pas ulterior al acestui proces.

dezavantajul este că multe județe pot fi dificil de lucrat. Unele dintre listele pe care le oferă aceste județe (presupunând că le puteți obține deloc) pot prezenta unele probleme majore atunci când le sortați și le organizați. Nu este imposibil pentru a obține o treabă, dar unele județe face acest lucru un proces foarte greoaie, consumatoare de timp.

Metoda 2: Lucrul cu un serviciu de date

o altă modalitate de a obține această listă este să comandați lista dvs. de la un serviciu de date imobiliare.

multe companii diferite pot furniza aceste liste într-un format curat, funcțional. Unele sunt scumpe; altele sunt relativ ieftine. Unele sunt excelente la generarea anumitor tipuri de liste, altele la liste în alte scopuri.

niciuna dintre ele nu este perfectă în toate privințele, dar dacă știți exact ce tipuri de proprietari căutați, datele de care aveți nevoie sunt probabil acolo undeva.

am realizat o comparație cuprinzătoare a mai multor servicii de date din această postare pe blog, așa că verificați-o dacă nu sunteți sigur de unde să începeți.

în primii ani ai carierei mele de investiții, am lucrat cu o companie numită AgentPro247 pentru a obține aceste liste. În aceste zile, folosesc un serviciu numit DataTree.

beneficiul principal al acestor servicii este că fac relativ ieftin să obțină aceste liste și ambele sunt o resursă excelentă pentru cercetarea proprietății.

Iată o scurtă trecere în revistă a modului în care funcționează DataTree:

țineți minte—toate aceste informații sunt de evidență publică. Dacă știți exact unde să mergeți, probabil că puteți căuta oricare dintre aceste proprietăți în câteva minute și puteți găsi majoritatea acestor informații de bază pe site-ul județului.

dezavantajul acestor tipuri de servicii de date este că unele județe (în special cele mai rurale) vor avea baze de date învechite și / sau incomplete. Din acest motiv, am constatat că, deși majoritatea serviciilor de date sunt mult mai convenabile, acestea nu sunt întotdeauna cea mai bună soluție din fiecare județ. Acestea fiind spuse, acolo unde funcționează, poate face minuni.

după cum vă puteți imagina, multe persoane și companii diferite folosesc aceste date pentru a crea corespondență în vrac. Dacă ați ajuns vreodată junk mail înainte, sunt șanse au găsit numele și informațiile de la acest tip de bază de date de informații publice.

RELATED: cum găsesc vânzătorii motivați (și îi fac să mă sune). Pasul 2: Sortarea listei

De ce funcționează direct Mail

majoritatea campaniilor de Direct mail nu sunt foarte eficiente. De ce? Deoarece o mulțime de marketing direct mail nu face o treabă bună la îngustarea în jos publicul țintă. Ei trimit poștă la o gamă largă de oameni (dintre care majoritatea nu au nevoie de ceea ce au de oferit) și, ca urmare, pierd o sumă obscenă de bani.

majoritatea oamenilor de marketing prin poștă directă consideră o rată de răspuns de 1% ca fiind „de succes.”

o consider „patetică.”

când vom trimite e-mail, vom fi mult mai inteligent despre care încercăm să ajungă la.

scopul nu este de a trimite un volum masiv de e-mail. Scopul este de a trimite mesajul nostru persoanelor potrivite. Dacă dorim să obținem o rată de răspuns mai mare (făcând astfel campania noastră de poștă mai utilă), acest lucru se va întâmpla numai prin obținerea unei liste de calitate.

după cum sa menționat în videoclipul de mai sus, DataTree ne permite să alegem anumite tipuri de proprietăți și proprietari pe mai multe niveluri diferite. Procedând astfel, putem crea o campanie de poștă directă care va obține o rată de răspuns mult mai bună decât 1%, deoarece vizăm tipurile potrivite de oameni care au nevoie de ceea ce le oferim. În medie, ratele mele de răspuns sunt de obicei în intervalul 5-10% (și chiar mai mari ocazional).

este esențial să aveți informații actuale și destinatarii potriviți pe lista dvs. Dacă nu vă filtrați lista în mod corespunzător și/sau lucrați cu informații învechite, veți ajunge să pierdeți mult timp și bani.

având în vedere acest lucru, îmi place să-mi țintesc listele pe baza câtorva caracteristici cheie:

proprietari care locuiesc în afara județului (sau în afara statului).

oamenii care trăiesc în afara statului (și chiar în afara județului) tind să fie mult mai decuplați de proprietățile lor de investiții. Mulți dintre acești oameni au trebuit să se îndepărteze în mod neașteptat și, din orice motiv, pur și simplu nu le pasă de proprietatea lor. Este o situație „din vedere, din minte”. Acești oameni au un interes legitim în lichidarea cât mai curând posibil, deoarece proprietatea a devenit o piedică asupra finanțelor lor.

proprietari care nu locuiesc la proprietatea lor (proprietari absenți).

Din motive evidente, proprietarii absenți au mult mai multe șanse să se despartă de o investiție imobiliară decât de reședința lor personală. Nu vă așteptați ca oamenii să vă vândă acoperișul deasupra capului pentru bani pe dolar; de obicei nu se va întâmpla.

proprietarii care au deținut proprietatea lor timp de zece ani sau mai mult.

ocazional, îmi place să sortez Listele mele cu aceste criterii, deoarece proprietățile care au fost deținute pentru o perioadă mai lungă sunt mult mai susceptibile de a fi deținute gratuit și clar. Cu aceste proprietăți, proprietarul are mai multă echitate cu care să se joace, ceea ce le oferă mai multă libertate de a-și vinde proprietatea cu o reducere uriașă.

proprietarii care au taxe delincvente.

mulți dintre acești proprietari sunt la sfârșitul frânghiei lor financiar. Ei literalmente nu au timp sau bani să aștepte o ofertă mai mare. În cazul în care nu vinde proprietatea pentru tine, ei vor pierde totul la blocarea fiscală. Desigur, va trebui să aveți grijă de impozite odată ce o cumpărați, dar aceste delincvențe vă vor oferi adesea o mulțime de pârghii pentru a face o ofertă scăzută.

proprietăți care sunt în intervalul de preț corect.

dacă nu sunteți interesat să cumpărați o proprietate de un milion de dolari, atunci nu solicitați persoanelor care dețin aceste proprietăți. Este atât de simplu. Dacă puteți ecran proprietățile care sunt în mod clar în afara intervalului de preț pentru a începe cu, atunci fă-o! Veți pierde timbre numai dacă trimiteți prin poștă proprietarilor de proprietăți De la care nu intenționați niciodată să cumpărați.

după cum vă puteți imagina, puteți sorta listele folosind alte filozofii și metode (și vă încurajez să testați unele dintre propriile dvs. după cum considerați de cuviință), dar acestea sunt cele mai comune metode de sortare pe care le-am văzut utilizate în întreaga industrie.

direct mail cu siguranță nu este gratuit, dar atunci când este făcut corect—funcționează. Nu există o modalitate mai bună de a ajunge la un public țintă într-un timp atât de scurt. Dacă nu ați încercat direct mail încă, vă îndemn să-i dea o șansă. S-ar putea să fiți plăcut surprinși.

RELATED: cum găsesc vânzătorii motivați (și îi fac să mă sune). Pasul 3: trimiterea de e-mail

când Direct Mail dezamăgește

Din când în când, am auzit de la investitori care au încercat această metodă de tragere listă, și ei nu au ajuns o rată de răspuns bun.

Din păcate, acest risc este inerent în orice campanie de direct mail. Pot exista multe motive pentru care se întâmplă acest lucru. Succesul unei campanii depinde de cel puțin doi factori cheie:

Problema #1: Sursa listei dvs.

este important să înțelegeți că unele județe fac o treabă foarte proastă de a-și păstra înregistrările publice și o treabă și mai proastă de a pune aceste date la dispoziția acestor servicii de date terțe. Am descoperit că acest lucru se întâmplă de obicei în județe care sunt foarte rurale și slab populate. Acest lucru se datorează probabil faptului că nu au veniturile fiscale pentru a păstra un sistem solid de evidență publică.

când un județ nu furnizează date bune, aceasta înseamnă că datele disponibile de la servicii precum AgentPro247 și DataTree nu vor fi mai bune. Când datele noastre de listă nu sunt actuale sau exacte, de obicei se traduc într-o rată de răspuns mult mai mică (deoarece la sfârșitul zilei, indiferent cât de bine ne filtrăm listele, e-mailurile noastre nu ajung la persoanele potrivite).din fericire ,unele (deși, nu toate) servicii de date vă va oferi opțiunea de a verifica cât de curent datele este în baza lor de date. AgentPro247 și DataTree au această capacitate.

în general vorbind, nu este o idee rea de a face un test cu fiecare campanie de direct mail, și mai ales atunci când sunteți încercarea de a sparge într-o piață nouă. Încercați să trimiteți 100-200 de bucăți de e-mail în noua zonă pe care încercați să o lucrați și vedeți ce fel de rată de răspuns obțineți. Faceți acest lucru înainte de a distruge din poarta cu 1.000+ mailers.

dacă rata de răspuns este teribilă, puteți determina rapid listele pe care le trageți nu sunt performante în mod adecvat în acest domeniu. Puteți începe diagnosticarea problemei (sau obținerea listei dvs. dintr-o altă sursă) înainte de a investi o avere într-o campanie care este obligată să eșueze.

Problema #2: criteriile dvs. de filtrare

o altă problemă ar putea fi pur și simplu modul în care filtrați lista.

• filtrați proprietățile ocupate de proprietar?
• cât de specific sunteți în legătură cu tipurile de proprietăți pe care le căutați?
• ați selectat valoarea de piață corectă a proprietăților pe care le căutați?
• eliminați toate duplicatele de pe lista dvs.?
• scapi de proprietăți fără adrese?
• ai filtra toate junk din lista ta?
• ați specificat dimensiunile de proprietate pe care le căutați?

nu exagerez—există un număr infinit de moduri de a vă filtra lista. Cu cât sunteți mai clar cu privire la tipurile de proprietăți (și proprietarii de proprietăți) la care nu doriți să trimiteți e-mailuri, cu atât veți primi răspunsuri mai legitime și mai direcționate de la persoanele cu care doriți să faceți afaceri.

atunci când suflu afară e-mail la oricine și toată lumea, cele mai multe dintre ele nu va fi într-o poziție în cazul în care au nevoie pentru a vinde acum. Aceasta înseamnă că mulți nu te vor suna, iar cei care o fac nu vor fi dispuși să joace după termenii tăi.

totul începe cu specificarea pe cine încercați să mergeți după, deoarece aceștia sunt oamenii cu care veți ajunge să faceți afaceri.

iată câteva alte probleme potențiale care sunt de obicei mai puțin semnificative, dar care vă pot afecta rata de răspuns:

• ce fel de e-mail Trimiteți (este culoarea optimă, dimensiunea, tipul etc.)?
• ce spui în cartea poștală/scrisoare? Cuvintele tale îl determină pe destinatar să răspundă?
• cum te fielding răspunsurile dumneavoastră? Răspundeți direct la apeluri, direcționându-le către un mesaj de mesagerie vocală sau direcționându-le către un site web?
• dacă le direcționați către un sistem de mesagerie vocală, ce spune mesajul dvs. de mesagerie vocală?

Dacă întâmpinați o rată de răspuns constant proastă, este probabil din cauza unuia sau mai multor lucruri enumerate mai sus.

obținerea unei Rate de răspuns bune din lista dvs.

fără a cunoaște specificul situației dvs., sugestia mea inițială ar fi să vă asigurați că lucrați cu datele actuale (nu mai mult de o lună). Încercați să trimiteți e-mailuri în câteva zone diferite și/sau să modificați puțin criteriile de filtrare a listei (consultați problemele #1 și #2 de mai sus).

dacă credeți că ați făcut totul perfect și încă nu obțineți rata de răspuns dorită (și dacă nu doriți să vizați un alt județ sau stat), poate fi necesar să mergeți direct la județ pentru a obține listele.

obținerea listelor direct din județ este de obicei mai scumpă și mai greoaie de făcut. Dar dacă descoperiți că servicii precum DataTree și AgentPro247 pur și simplu nu o taie în zona dvs., puteți, de obicei, să ocoliți această problemă cu totul dacă puteți obține aceste informații direct din județ. Și, de obicei, merită necazul în cele din urmă.