cât de implicat ești?

sunteți la magazin alimentar, uita la selecția de alimente pentru câini. Cât timp îți ia să alegi un produs, să-l cumperi și să ieși pe ușă?

schimbarea scenei.

sunteți pe un lot de vânzări auto, uita la selectarea vehiculelor de vânzare. Cât timp îți ia să alegi un produs, să-l cumperi și să alungi lotul?

pentru majoritatea oamenilor, aceste scenarii sunt diferite în ceea ce privește timpul, efortul, munca emoțională și psihologică necesară pentru a lua o decizie de cumpărare.

atunci când o decizie de cumpărare implică un articol low-cost care este cumpărat frecvent—cum ar fi pâinea sau pasta de dinți—procesul de cumpărare este de obicei rapid și rutinizat. Cumpărarea unei mașini noi este destul de diferită. Măsura în care o decizie este considerată complexă sau simplă depinde de următoarele:

• dacă decizia este nouă sau de rutină
• gradul de implicare a clienților în decizie

deciziile cu implicare ridicată sunt cele care sunt importante pentru cumpărător. Aceste decizii sunt strâns legate de ego-ul și imaginea de sine a consumatorului. Acestea implică, de asemenea, un anumit risc pentru consumator. Aceasta poate include riscul financiar (articole cu prețuri ridicate), riscul social (produse care sunt importante pentru grupul de la egal la egal) sau riscul psihologic (decizia greșită poate provoca consumatorului o anumită îngrijorare și anxietate). În luarea acestor decizii, consumatorii consideră, în general, că merită timpul și energia necesare pentru a face cercetări și pentru a lua în considerare cu atenție alternativele de soluție. Procesul complet, în șase etape, complex de luare a deciziilor consumatorilor este mai probabil să se întâmple cu achizițiile de produse cu implicare ridicată. În aceste cazuri, un cumpărător adună informații extinse din mai multe surse, evaluează multe alternative și investește eforturi substanțiale în luarea celei mai bune decizii.

deciziile cu implicare redusă sunt mai simple, necesită un risc redus, sunt repetitive și duc adesea la un obicei. De fapt, aceste achiziții nu sunt foarte importante pentru consumator. Riscurile financiare, sociale și psihologice nu sunt la fel de mari. În aceste cazuri, este posibil să nu merite timpul și efortul consumatorului de a căuta informații exhaustive despre diferite mărci sau de a lua în considerare o gamă largă de alternative. O achiziție cu implicare redusă implică de obicei un proces de luare a deciziilor prescurtat. În aceste situații, cumpărătorul face de obicei puțin dacă orice colectare de informații, și orice evaluare a alternativelor este relativ simplă și directă. Consumatorii sunt suficient de sârguincioși pentru a obține un produs pe care îl doresc, dar, în general, nu petrec mai mult timp sau efort decât este necesar.

există modele generale despre ceea ce constituie o decizie de mare implicare (cumpărarea de mașini, case, inele de logodnă, animale de companie, Computere etc.) față de o decizie cu implicare redusă (cumpărarea de pâine, gumă de mestecat, pastă de dinți, detergent pentru mașina de spălat vase, pungi de gunoi etc.). Cu toate acestea, determinantul real este consumatorul individual și cât de implicat aleg să fie în rezolvarea problemei sau nevoii pe care au identificat-o.

considerații de Marketing despre implicarea consumatorilor

să ne imaginăm alte câteva scenarii.

situația 1: tocmai te-ai mutat cu colegii de cameră pentru prima dată. Entuziasmul cu privire la noua dvs. independență se estompează temporar atunci când cutreierați bucătăria și găsiți doar trei Furculițe, patru linguri și cuțite de masă zero. În drum spre Walmart, vă opriți la Goodwill și sunteți încântați să plătiți mai puțin de 4 USD pentru un serviciu de neegalat pentru opt.

situația 2: ești o viitoare mireasă. Ați petrecut zile în căutarea prin reviste, navigarea on-line, și vizitarea magazine pentru a găsi argintărie perfectă pentru a se potrivi feluri de mâncare pe registrul de nunta ta. Acesta vă oferă pauză, deși, atunci când aflați că tacâmuri de vis costă $ 98 pe setarea loc. Totuși, raționalizezi că te căsătorești o singură dată-sau cel puțin acesta este planul tău.

în fiecare dintre aceste situații, consumatorul ia o decizie de cumpărare cu privire la același produs: argintărie. Dar nivelul de implicare în fiecare situație este foarte diferit. Noul coleg de cameră vrea să petreacă cât mai puțin timp și bani posibil pentru a obține un produs care va face treaba. Viitoarea mireasă își fixează fericirea viitoare pe selectarea modelului potrivit. Cine este mai implicat?

acum să presupunem că sunteți un comerciant care încearcă să promoveze modelele de tacâmuri pe care compania dvs. le face. Care dintre acești consumatori va acorda atenție anunțurilor pe toată pagina pe care le-ați plasat în șapte reviste populare pentru femei? Care dintre acești consumatori va face clic pe lista de căutare plătită pe care Google a plasat-o în rezultatele căutării pentru noi modele de argintărie? Care dintre ele este cel mai probabil să vină la un magazin pentru a vedea strălucirea frumoasă a noii linii de produse și pentru a-și simți greutatea perfect echilibrată cu vârful degetelor?

în calitate de marketer, ar trebui să recunoașteți consumatorii cu implicare ridicată față de cei cu implicare scăzută a produselor dvs. și să strategizați în consecință. Este foarte posibil ca segmentele dvs. țintă să includă un amestec de ambele. Când recunoașteți diferențele în modul în care iau decizii, puteți crea un mix de marketing conceput pentru a avea impact asupra fiecărui tip de consumator. Pentru clientul care dorește o implicare redusă, mixul dvs. de marketing poate simplifica procesul de cumpărare. Pentru consumatorul care este foarte implicat, puteți furniza informațiile și validarea pe care o caută.

verificați-vă înțelegerea

răspundeți la întrebarea(întrebările) de mai jos pentru a vedea cât de bine înțelegeți subiectele abordate în acest rezultat. Acest test scurt nu contează pentru nota dvs. în clasă și îl puteți relua de un număr nelimitat de ori.

utilizați acest test pentru a verifica înțelegerea dvs. și pentru a decide dacă (1) studiați secțiunea anterioară în continuare sau (2) Treceți la secțiunea următoare.