Una estrategia de marketing bien definida y factible hace que satisfacer las necesidades de los clientes sea un objetivo probable y alcanzable. Y aunque la mayoría de las empresas hacen un gran marketing, solo unas pocas han creado apego a la marca y lealtad al cliente a través de sus prácticas y tácticas de marketing.

En este artículo, exploramos: 1) la definición y el propósito del marketing estratégico, 2) las tres fases del proceso de marketing estratégico, 3) las pautas para un proceso de marketing estratégico efectivo, 4) los problemas que se pueden esperar en el proceso de marketing estratégico, 5) tendencias a tener en cuenta al implementar la estrategia de marketing, 6) el proceso de marketing estratégico simplificado y 7) por qué el proceso de marketing estratégico de Apple es genial.

DEFINICIÓN Y PROPÓSITO DEL MARKETING ESTRATÉGICO

El Marketing estratégico es un proceso de planificación, desarrollo e implementación de maniobras para obtener una ventaja competitiva en el nicho elegido. Este proceso es necesario para delinear y simplificar un mapa directo de los objetivos de la empresa y cómo alcanzarlos. Una empresa que desee asegurar una cierta cuota de mercado, debe asegurarse de identificar claramente su misión, examinar la situación de la industria, definir objetivos específicos y desarrollar, implementar y evaluar un plan para garantizar que pueda proporcionar a sus clientes los productos que necesitan, cuando los necesitan. Por supuesto, el objetivo central de cualquier empresa será la satisfacción del cliente para que pueda dominar el mercado y convertirse en líderes en su industria y, por lo tanto, proporcionar una satisfacción comercial sustancial. Para hacer eso, se deben perfeccionar tres fases de la estrategia de marketing para crear deleite en sus clientes y vencer a la competencia.

TRES FASES DEL PROCESO DE MARKETING ESTRATÉGICO

Fase de planificación

La fase de planificación es la más importante, ya que analiza las fortalezas y debilidades internas, la competencia externa, los cambios en la tecnología, los cambios en la cultura de la industria y proporciona una imagen general del estado de la organización. Esta fase tiene cuatro componentes clave que proporcionarán un diagrama claro de dónde está su empresa y qué está haciendo.

• Análisis FODA: Define las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su negocio y revela la posición de su empresa con respecto al mercado. Para maximizar las fortalezas y minimizar las debilidades, una organización debe realizar lo siguiente:
  • Analizar a los competidores
  • Investigar a los clientes actuales y potenciales de la empresa
  • Evaluar a la empresa
  • Identificar tendencias en la industria de la empresa

Una vez que se complete este análisis, los resultados deben usarse como base para desarrollar el plan de marketing de la empresa, que debe ser medible y alcanzable.

• Programa de marketing: Una vez que se han determinado las necesidades de los clientes y se han tomado las decisiones sobre qué productos satisfarán esas necesidades, se debe desarrollar un programa o mezcla de marketing. Este programa de marketing es el aspecto de la fase de planificación, que se centra en las 4P y el presupuesto necesario para cada elemento de la mezcla.
• Establecer objetivos de marketing y productos
  • Una vez que se comprenden las necesidades del cliente, se pueden establecer objetivos para satisfacerlas, aumentando así las posibilidades de éxito con nuevos productos.
  • Encuentre puntos de diferencia: al igual que el punto de venta único de su empresa, cada producto también debe tener un cierto conjunto de rasgos o características que lo hagan superior al sustituto competitivo. Por ejemplo, su producto podría ser más duradero, más accesible, más confiable o muy fácil de usar, por lo que los compradores lo elegirán sobre la competencia cada vez.
  • Posicione el producto: comercialice para que en la mente de la gente su producto sea el «go to» para su problema. A través del marketing emocional y mental, los clientes asociarán su marca con su solución y eliminarán las opciones. Por ejemplo, muchas madres usan «pañales» cuando se refieren a pañales, ya que esta marca se ha posicionado como la preferida en las necesidades de pañales para bebés.
  • Seleccionar mercados objetivo: sobre la base de la investigación y sus aspectos comunes, de esa manera se cumplen las necesidades y los objetivos.
• Mercado – Enfoque de producto y Establecimiento de objetivos-Una vez que se responden las preguntas de dónde se encuentra la empresa y qué quiere lograr, el siguiente paso en el proceso de planificación es determinar dónde se asignarán los recursos y cómo convertir los planes en acciones enfocadas. Para hacer esto, los clientes deben dividirse en segmentos para determinar qué técnica de marketing específica llegará a cada grupo objetivo y qué necesita cada grupo. Se deben establecer los siguientes objetivos mensurables para llevar los productos necesarios a los diversos grupos, cumpliendo así los objetivos de marketing. Por ejemplo, si los clientes se dividen en grupos de necesidades comunes, es más fácil comercializarlos y proporcionar lo que han demostrado necesitar en ese momento. Y también, si los clientes se agrupan por su respuesta común al marketing, entonces la cooperación conocerá las decisiones correctas a tomar para llegar a ese segmento de mercado específico.
  • Estrategia de precios: se centra en el precio de lista, las asignaciones de precios (reducciones), los descuentos, los períodos de pago y los contratos de crédito.
  • Estrategia de Distribución: la ‘ P ‘ final de la mezcla de marketing debe centrarse en los canales de distribución, los puntos de venta y el transporte para llevar el producto al cliente cuando lo necesite.
  • Estrategia de promoción: este elemento del programa debe centrarse en marketing directo, publicidad, relaciones públicas y promociones de ventas que creen conciencia de marca.
  • Estrategia de producto: este elemento se centra en las características, el embalaje, la marca y la garantía del producto.

Fase de Implementación

La fase de implementación es la acción como parte del proceso. Si la empresa no puede llevar a cabo el plan que se determinó en las primeras etapas, entonces las horas de planificación se desperdiciaron. Sin embargo, si la planificación se estructuró de manera adecuada y competente, el programa se puede poner en práctica a través de un pronóstico de ventas y un presupuesto, utilizando los siguientes cuatro componentes.

• Obtención de recursos-sumas de dinero en efectivo para desarrollar y comercializar nuevos productos.
• Diseño de la organización de marketing-se debe establecer una jerarquía de marketing para ver adecuadamente los planes a buen término.
• Desarrollo de horarios de planificación: el tiempo debe asignarse a tareas específicas para que puedan llevarse a cabo.
• Ejecutar el plan de marketing: la ejecución efectiva del plan de marketing prestará atención a los detalles y se centrará en la estrategia y las tácticas definidas en su plan de marketing.

Fase de evaluación o Control

La fase de evaluación es la fase de comprobación. Este proceso implica asegurar que los resultados del programa estén en línea con los objetivos establecidos. El equipo de marketing, especialmente el gerente, tendrá que observar cualquier desviación en el plan y corregir rápidamente las desviaciones negativas para volver a su curso; por ejemplo, las fluctuaciones del dólar crean una menor necesidad del producto que en el pasado, luego la producción de dicho producto debe reutilizarse para un nuevo artículo más deseado. Y deben aprovechar también las divergencias positivas, por ejemplo, si las ventas son mejores de lo previsto para ciertos productos, entonces podría haber más recursos asignados a una mayor producción o distribución del mismo artículo.

Algunas formas de evaluar la efectividad de tu estrategia de marketing incluyen prestar atención a:

• Estrategia versus táctica: la estrategia define objetivos y la táctica define acciones para alcanzar objetivos.
• Medible versus vago: tenga hitos que definan cuándo ha logrado sus objetivos.
• Accionable frente a contingente – De acuerdo con Inc.com: «Un objetivo estratégico debe ser alcanzable a través de las tácticas que lo apoyan, en lugar de depender de fuerzas externas incontrolables.»
• La estrategia de marketing debe estar respaldada por un plan de negocios con movimientos tácticos para lograr objetivos, o es inútil.

DIRECTRICES PARA UN PROCESO DE MARKETING ESTRATÉGICO EFICAZ

Un plan bien pensado para ofrecer valor y soluciones a su mercado objetivo permite a la empresa descubrir las necesidades de los clientes objetivo y satisfacer esas necesidades de una manera rentable y oportuna. Esto a su vez permite que el equipo de marketing pueda medir el valor de una empresa en función de la respuesta de su cliente ideal a su producto y estrategia. Algunas pautas para asegurar que esta estrategia sea efectiva son:

1. Establezca metas medibles y alcanzables asegurándose de que sean claras, estructuradas y medibles, será más fácil lograr su propósito.
2. Basar los planes en hechos y supuestos validados a través de estudios de mercado.
3. Utilice planes simples, claros y precisos para detallar qué beneficios ofrecerá a sus clientes y cómo. Los clientes son impulsados por necesidades y deseos, por lo que un plan claro se dirigirá a aquellos para ganar lealtad del cliente.
4. Tenga un plan viable mediante el uso de la investigación para decidir la mejor manera de conectarse con sus clientes ideales e interactuar con ellos, y luego implementar un plan que su empresa pueda pagar y llevar a cabo para hacerlo.
5. Garantice el control y la flexibilidad personalizando sus planes y objetivos de negocio para que coincidan con las necesidades de los clientes, ya que determinan el éxito o el fracaso de su empresa.

PROBLEMAS QUE SE PUEDEN ESPERAR EN EL PROCESO DE MARKETING ESTRATÉGICO

Al crear el plan de marketing perfecto para su empresa, hay ciertos problemas que podrían surgir para disuadir el proceso. Aquí hay algunos problemas posibles para estar preparado para enfrentar:

• Problemas Organizacionales, como Suposiciones deficientes: – asumir las necesidades de los clientes sin validación, falta de mano de obra calificada para implementar los planes una vez que se llegan a ellos, pérdida de visión de las necesidades de los clientes durante la fase de planificación y cambio demográfico de los consumidores.
• Problemas en el Departamento de Marketing tales como: inflexibilidad, problemas de evaluación del rendimiento, problemas de coordinación, mala gestión de la información y problemas de relaciones humanas.
• Problemas generales como: problemas para obtener comentarios de marketing, problemas relacionados con el costo de marketing y problemas para integrar la información recopilada en los planes.

P. E. S. T: TENDENCIAS A TENER EN CUENTA AL IMPLEMENTAR ESTRATEGIAS DE MARKETING

Según Business news daily, mientras que los factores relacionados con la industria podrían afectar el rendimiento de una empresa, los factores externos también pueden desempeñar un papel importante en el resultado de los planes de una empresa. Para determinar el papel de los factores externos, se recomienda que las empresas realicen un análisis de PLAGAS. A continuación se muestra un desglose de lo que analizan los cuatro factores.

• Política: analiza cómo los problemas legales y las regulaciones gubernamentales afectan las ganancias y el comportamiento del consumidor. Las principales consideraciones del aspecto político son las directrices fiscales, la estabilidad política, los reglamentos y embargos comerciales, las leyes laborales y las normas de seguridad. Un ejemplo de este análisis y cómo funciona es observar los efectos de la inestabilidad política en un mercado extranjero y cómo afecta a los planes de su empresa.
• Económico: este factor analiza los problemas económicos externos que afectan el éxito de una empresa. Las empresas deben prestar atención al crecimiento económico, las tasas de inflación, los tipos de cambio, los tipos de interés y los ciclos económicos locales. Los cambios en la tasa de interés podrían mejorar o disminuir los resultados de la empresa.
• Los aspectos sociodemográficos y culturales influyen en si una empresa puede competir en el mercado o no. El factor social ayuda a las empresas a examinar por qué los clientes compran y cuáles son exactamente sus necesidades. Los temas a considerar incluyen cambios en el estilo de vida, conciencia de la salud, conciencia de la responsabilidad ambiental y actitudes hacia el trabajo, los niveles de educación, las tasas de crecimiento de la población y la demografía del país. Un cierto cambio en los requisitos educativos puede resultar en cambios de carrera que podrían reflejarse en las necesidades cambiantes de los clientes.
• Técnico: este aspecto considera cómo la tecnología afecta la colocación y el marketing de productos. La tecnología puede traer ventajas y desafíos que aumentarán o disminuirán el nivel de producción. Los nuevos avances tecnológicos, el uso de la tecnología en la comercialización, el papel de la Internet y el impacto de los cambios en la tecnología de la información son esferas concretas que deben tenerse en cuenta. La introducción de Internet ha creado una expectativa de gratificación instantánea en el consumidor de hoy en día; por lo que el marketing en redes sociales debe considerarse una opción.

PROCESO DE MARKETING ESTRATÉGICO SIMPLIFICADO

De acuerdo con Center for Simplified Strategic Planning, » Cualquier proceso de planificación estratégica implica digerir información y algunos análisis bastante difíciles. Una buena planificación estratégica debe simplificarse, no simplificarse.»Y también debe responder a las preguntas: ¿qué estamos vendiendo, a quién y cómo ganamos a la competencia? Las dos primeras preguntas determinarán el enfoque de su negocio en general, mientras que la tercera lo ayudará a especificar sus estrategias para comercializar. Los cinco pasos siguientes son esenciales para lograr un plan estratégico simple y eficaz.

1. Identificar objetivos y determinar la misión
2. Hacer análisis ambiental de negocios, incluidas tendencias y competencia
3. Idear una estrategia que incluya DAFO, presupuesto, marketing, precio y distribución
4. Implementar una estrategia-poner en práctica su plan
5. Evaluar y modificar-medir qué tan cerca o lejos está de los objetivos, rastrear lo que funciona y cambiar lo que no.

POR QUÉ EL PROCESO DE MARKETING ESTRATÉGICO DE APPLE ES GENIAL

una ventaja competitiva significativa sobre su rival debido a su proceso de marketing estratégico. Esta empresa fue elegida ganadora general del Premio de la Encuesta de CMO de 2012 a la Excelencia en Marketing y antes de eso fue incluida en el grupo de mejores vendedores durante cinco años consecutivos, como se informó en Forbes.com. Esta ventaja competitiva se debe a una filosofía de 3 puntos de treinta y cinco años empleada por la marca Apple. Los tres puntos que constituyen esta filosofía incluyen

• empatía-comprensión auténtica de las necesidades del cliente,
• enfoque-eliminar todas las oportunidades sin importancia y
• imputar-garantizar una presentación creativa y profesional de los productos.

A continuación se enumeran algunas de las principales estrategias utilizadas por Apple para asegurarse de vencer a la competencia en marketing, posicionamiento y reconocimiento y lealtad de marca.

• Identificar y responder a las tendencias-a pesar de ser un visionario innovador (las tabletas de Apple encendieron un mercado y fueron un líder de la industria), el equipo de Apple vio cambiar la tendencia digital y respondió con el iPad mini, a pesar de que Steve Jobs mostró su desdén por las tabletas más pequeñas en el pasado.
• Analizar la competencia y ajustar-Aunque Apple y Microsoft siempre han estado en competencia, los dos gigantes de la tecnología no han dejado pasar las oportunidades de colaborar. Y mientras Apple trabajaba con Microsoft para acumular una gran cuota de mercado, la compañía siguió adelante y agregó chips Intel a sus computadoras para asegurarse de que estuvieran un paso por delante de la competencia, incluido Microsoft.
• Innovación-Apple suele ser el primero en comercializar productos y visiones que a los clientes les encantan, y aunque no se esfuerza por ser un innovador, por lo general se centra en una estrategia y entusiasmo específicos, Apple suele ser un líder en el segmento de mercado que ocupan.
• Marca emocional: las empresas como Apple tienden a tener objetivos estratégicos muy específicos y trabajan duro para garantizar que se cumplan. Una de estas estrategias puede verse como la formación de un apego emocional a los productos vendidos a los clientes ideales. Al integrar efectivamente las emociones en la estrategia de marketing, la marca reconoce resultados positivos, como que los clientes pasen noches en fila para ser los primeros en poseer el producto más nuevo.
• Sistemas de distribución mejorados: Apple abrió tiendas minoristas internacionales y mejoró drásticamente las ventas. Ahora, los representantes de Apple se pueden encontrar en los centros comerciales y plazas locales para ayudar a resolver los problemas de los clientes y ofrecer ventas adicionales y actualizaciones. Esta accesibilidad ayuda a generar confianza en los clientes y ayuda a que el proceso de decisión sea mucho más fácil al elegir una marca.
• Excelente servicio al cliente: la marca Apple es sinónimo de excelente servicio al cliente, entornos amigables y excelentes experiencias para el cliente. El secreto está en el acrónimo APPLE, que, según Social media today, explica:

«Acérquese a los clientes con una cálida bienvenida personalizada

Pruebe educadamente para comprender todas las necesidades del cliente

Presente una solución para el cliente para llevar a casa hoy

Escuche y resuelva cualquier problema o inquietud

Termine con una cariñosa despedida y una invitación a regresar»

• Colocación de productos: Apple App store e iTunes complementan y amplían la experiencia del cliente y la personalidad y la reputación de la marca conducen a la lealtad y al evangelismo.

Al incorporar estas prácticas en el programa de marketing de su empresa y asegurarse de que se cumplan de manera consistente, su empresa será recompensada y reconocida por sus esfuerzos.