Culture d’entreprise
Les principes fondamentaux de la culture d’entreprise La culture d’entreprise chinoise est largement influencée par le confucianisme. Ainsi, principalement, le concept confucéen de Guanxi signifie qu’un réseau relationnel est crucial et basé sur les valeurs de solidarité, de loyauté, de modestie et de courtoisie. Deuxièmement, la hiérarchie en Chine, tant dans les affaires que dans la vie privée, est purement verticale et très respectée. Troisièmement, les Chinois veilleront à sauver la face afin de protéger la réputation, l’influence et la dignité individuelles. Certaines de ces valeurs ont ralenti au cours de la dernière décennie et les approches commerciales occidentales modernes gagnent du terrain.
Parce qu’ils ne veulent pas perdre la face, les Chinois sont souvent opposés au risque. Des procédures strictes existent pour le processus de prise de décision. Les décisions sont prises par toutes les personnes concernées après plusieurs réunions et les subordonnés ne sont pas censés exprimer leur opinion. Les décideurs examineront les problèmes, les alternatives et les solutions dans une perspective sociale à long terme, de sorte que le processus peut être perçu comme lent. Décider trop rapidement sera mal vu par vos partenaires chinois. Les différences hiérarchiques doivent être respectées et essayer de les contourner retardera presque toujours la prise de décision.
Les Chinois recherchent souvent des relations à long terme et créent des relations plutôt que de négocier des contrats. La négligence de cultiver une base personnelle d’une relation d’affaires peut provoquer un échec à atteindre les objectifs commerciaux. L’établissement de la relation peut durer de plusieurs jours à plusieurs mois. Il comprend des réunions officielles ainsi que des visites à domicile, des invitations à des événements sportifs, de longs dîners et des boissons.
Premier contact En Chine, la méfiance et la suspicion caractérisent souvent les interactions avec les étrangers. Le moyen le plus efficace de développer votre relation est d’inclure un intermédiaire dans le processus. Votre associé doit être un associé de confiance de votre partenaire potentiel. L’intermédiaire vous aidera à être accepté plus rapidement (”Guanxi »); obtenez de meilleures informations sur vos partenaires potentiels et évitez un faux pas sur les coutumes locales. Gestion du temps Les Chinois apprécient la ponctualité, alors arrivez à l’heure pour les réunions. Si vous êtes en retard, vous devez appeler votre partenaire pour l’informer de votre retard et vous assurer de présenter des excuses pour votre retard. S’en tenir à un calendrier de réunion strict n’est pas courant, car les Chinois préfèrent les réunions où la fin du rendez-vous est rarement programmée à l’avance. Salutations et titres Lorsque vous rencontrez quelqu’un pour la première fois, l’utilisation de certains mots chinois impressionnera. Vous devriez donner une poignée de main légère et persistante, initiée par votre homologue chinois. Il est d’usage de baisser les yeux et la proximité physique doit être évitée. Hochant la tête et souriant sont également des salutations très courantes. Il est conseillé de s’adresser à vos partenaires commerciaux avec un titre professionnel et leur nom. Si une personne n’a pas de titre professionnel, utilisez « Monsieur », « Madame », « Mademoiselle » plus le nom. Notez que la plupart des noms chinois utilisent le nom de famille en premier (par exemple, un M. Lee Hong serait appelé M. Lee). Politique de cadeaux
Donner et recevoir des cadeaux symbolise le début d’une relation. Le cadeau ne doit pas être trop cher et toujours emballé. Les cadeaux sont souvent refusés deux ou trois fois avant d’être acceptés et sont rarement ouverts devant le donateur. Le cadeau doit être donné et / ou reçu à deux mains.
Code vestimentaire
Le code vestimentaire est formel et discret (un costume). Cependant, le code vestimentaire est censé refléter le succès, sans être ostentatoire: vous devez porter des vêtements, des montres, des chaussures de bonne qualité, etc.
Cartes de visite
Les cartes de visite sont échangées lors de la rencontre avec une nouvelle personne et suivent un protocole strict. La carte doit être imprimée en chinois et en anglais. Présentez votre carte de visite à deux mains et assurez-vous que le côté imprimé en chinois est tourné vers votre contact. Recevez la carte de votre associé chinois à deux mains (jamais avec seulement la main gauche), lisez-la avec attention et rangez-la soigneusement. Et n’écrivez pas sur la carte en présence de votre partenaire commercial.
Gestion des réunions Les réunions d’affaires sont souvent longues et seront nécessaires plusieurs fois pour établir une relation durable. Il est conseillé de recourir à des services d’interprétation pour éviter la barrière de la langue. Lors des discussions, il est courant d’avoir de petites discussions pour briser la glace.
La plupart du temps, les Chinois sont des communicateurs indirects. Le désaccord ne sera pas clairement exprimé. Des expressions telles que « Oui, mais cela pourrait être difficile » et « Oui, probablement » sont préférées. Pour livrer une mauvaise nouvelle tout en préservant une bonne relation, il est courant de faire appel à un intermédiaire capable d’adoucir le coup. Les périodes de silence font partie intégrante de la réflexion et ne doivent pas être interrompues. Il est fortement recommandé de ne pas interrompre le haut-parleur.
Les Chinois utilisent une quantité très limitée de langage corporel. La première personne de votre équipe à entrer dans la salle doit être la mieux classée et sera assise à la place d’honneur directement en face de l’hôte. Il / elle s’occupera des négociations avec le chef d’équipe chinois. Le reste de l’équipe soutiendra le chef si on le lui demande. La négociation fait partie intégrante de la culture chinoise et il faut éviter d’accepter une proposition sans négociation, car elle peut être considérée comme un signe de faiblesse. Pendant les négociations, n’utilisez pas de tactiques de pression psychologique, car vous pourriez être considéré comme un manipulateur. Seule une personne de rang supérieur parlera, alors assurez-vous de nommer un supérieur de votre groupe. Gardez à l’esprit que l’objectif est de déterminer s’il est possible d’établir une relation harmonieuse pour conclure un accord.
Il est courant qu’on vous offre de la nourriture et des boissons lors d’une réunion. Les repas d’affaires sont une partie importante des relations d’affaires et les gens doivent s’asseoir et manger par ordre d’importance. Ne terminez pas toute votre nourriture car vos partenaires chinois penseront que vous avez encore faim. Si vous invitez quelqu’un à une activité ou à un repas, vous devez payer pour cela. Cependant, essayez de ne pas montrer votre argent devant vos invités.