Si vous voulez réussir dans l’immobilier, la priorité numéro un est de trouver des vendeurs motivés et beaucoup d’entre eux.

Si vous ne pouvez pas le faire, le reste de ce processus ne vaut même pas la peine d’en parler car tout ce jeu commence et se termine par votre capacité à trouver des vendeurs qui accepteront vos offres basses et joueront selon vos conditions.

Qu’est-ce qu’un « Vendeur motivé” de toute façon?

Dans mon esprit, un « vendeur motivé » est un propriétaire qui est prêt à faire au moins l’une des choses suivantes:

• Vendez leur propriété à un prix très bas (je veux dire VRAIMENT bas think pensez quelque part dans le voisinage de 10% – 30% de la valeur marchande).

• Vendez leur propriété avec des conditions très flexibles (c’est-à-dire, les vendeurs qui financeront essentiellement la propriété pour vous, n’auront besoin d’aucune baisse d’argent et factureront 0% d’intérêt).

Évidemment, ces types de vendeurs devront accepter une offre assez ridicule. Ils devront vendre leur propriété presque entièrement à vos conditions et dans votre intérêt. Des choses que, en théorie, aucune personne saine d’esprit ne serait jamais prête à faire.

Si vous voulez faire de votre prochain investissement immobilier une « chose sûre”, vous devez être dans une position où vous n’avez rien à perdre et tout à gagner. D’un autre côté, le vendeur doit être dans une position où il est prêt à tout perdre et à s’éloigner de sa propriété avec peu (voire rien) à montrer pour cela.

Je sais que ça a l’air fou. Zut, cela peut même sembler impossible but mais je vais expliquer exactement comment je trouve ces vendeurs régulièrement et les faire m’appeler pour me demander d’acheter leur propriété pour le prix que j’ai envie de payer.

Si vous êtes sceptique, je comprends. Je réalise que cela peut sembler trop beau pour être vrai. Après tout, qui accepterait jamais des termes aussi scandaleux comme celui-ci? Y a-t-il vraiment des offres comme celle-ci à avoir là-bas? Y a-t-il des propriétaires réels qui vendront leur propriété pour presque rien?

La réponse est un OUI retentissant. Parlons maintenant de la façon dont vous pouvez les trouver!

Comment obtenir la liste

Tout commence par votre capacité à trouver une liste ciblée de propriétaires qui sont très motivés à vendre.

Nous ne recherchons pas n’importe quelle liste de propriétaires. Nous recherchons un groupe démographique très spécifique de personnes qui (statistiquement parlant) sont beaucoup plus susceptibles de vendre leur propriété que le propriétaire moyen.

Il existe plusieurs façons d’obtenir ces listes. Selon les régions des États-Unis dans lesquelles vous travaillez, certaines méthodes peuvent fonctionner mieux que d’autres.

Méthode 1: Travailler avec le comté

Dans la plupart des marchés où j’ai travaillé, ma méthode préférée est d’obtenir cette liste directement du comté.

Plus précisément, je cherche la liste des impôts en souffrance du comté. Chaque comté a cette liste, et c’est une MINE d’OR absolue d’informations qui peuvent vous aider à retrouver certains des vendeurs les plus motivés dans une région donnée. Pour plus d’informations sur la façon de mettre la main sur cette liste, je l’explique en détail dans cet article de blog.

Travailler directement avec le comté a ses avantages et ses inconvénients.

Le plus grand avantage est que les données sont aussi fraîches et aussi précises qu’elles ne le seront jamais car elles proviennent directement de la base de données du comté en temps réel. Ceci est important car il est CRUCIAL de travailler avec des données actuelles et précises lors d’une campagne de publipostage. Sans cela, vous pourriez finir par perdre beaucoup de temps et d’argent en courrier qui n’atteint pas les bonnes personnes, ce qui peut nuire à vos résultats à chaque étape ultérieure de ce processus.

L’inconvénient est que de nombreux comtés peuvent être difficiles à travailler. Certaines des listes fournies par ces comtés (en supposant que vous puissiez les obtenir) peuvent présenter des tracas majeurs lors du tri et de l’organisation. Il n’est pas impossible de faire le travail, mais certains comtés en font un processus très lourd et long.

Méthode 2: Travailler avec un service de données

Une autre façon d’obtenir cette liste consiste à commander votre liste auprès d’un service de données immobilières.

DE nombreuses entreprises différentes peuvent fournir ces listes dans un format propre et réalisable. Certains sont chers; d’autres sont relativement bon marché. Certains sont parfaits pour générer certains types de listes, d’autres à des listes à d’autres fins.

Aucun d’entre eux n’est parfait à tous points de vue, mais si vous savez exactement quels types de propriétaires vous recherchez, les données dont vous avez besoin se trouvent probablement quelque part.

J’ai dressé une comparaison complète de plusieurs des services de données dans cet article de blog, alors vérifiez-le si vous ne savez pas par où commencer.

Au cours des premières années de ma carrière d’investisseur, j’ai travaillé avec une société appelée AgentPro247 pour obtenir ces listes. Ces jours-ci, j’utilise un service appelé DataTree.

Le principal avantage de ces services est qu’ils rendent relativement peu coûteux l’obtention de ces listes, et ils sont tous deux une excellente ressource pour la recherche immobilière.

Voici un aperçu rapide du fonctionnement de DataTree :

Gardez à l’esprit que toutes ces informations sont publiques. Si vous savez exactement où aller, vous pouvez probablement rechercher l’une de ces propriétés en quelques minutes et trouver la plupart de ces informations de base sur le site Web du comté.

L’inconvénient de ce type de services de données est que certains comtés (en particulier les plus ruraux) auront des bases de données obsolètes et / ou incomplètes. Pour cette raison, j’ai constaté que même si la plupart des services de données sont beaucoup plus pratiques, ils ne sont pas toujours la meilleure solution dans tous les comtés. Cela dit, là où cela fonctionne, cela peut faire des merveilles.

Comme vous pouvez l’imaginer, de nombreuses personnes et entreprises différentes utilisent ces données pour créer des envois en masse. Si vous avez déjà reçu du courrier indésirable auparavant, il y a de fortes chances qu’ils aient trouvé votre nom et vos informations dans ce type de base de données d’informations publiques.

CONNEXE: Comment Je Trouve Des Vendeurs Motivés (et Les Fais M’Appeler). Étape 2: Tri de la liste

Pourquoi le publipostage fonctionne

La plupart des campagnes de publipostage ne sont pas très efficaces. Pourquoi? Parce que beaucoup de spécialistes du marketing par publipostage ne font pas un excellent travail pour réduire leur public cible. Ils envoient du courrier à un LARGE éventail de personnes (dont la plupart n’ont pas besoin de ce qu’elles ont à offrir) et, par conséquent, ils gaspillent une somme d’argent obscène.

La plupart des spécialistes du marketing par publipostage considèrent un taux de réponse de 1% comme « réussi. »

Je le considère « pathétique.”

Lorsque nous envoyons du courrier, nous allons être beaucoup plus intelligents quant à qui nous essayons d’atteindre.

Le but n’est pas d’envoyer un volume massif de courrier. L’objectif est d’envoyer notre message aux personnes appropriées. Si nous voulons obtenir un taux de réponse plus élevé (rendant ainsi notre campagne de courrier plus intéressante), cela ne se produira qu’en obtenant une liste de qualité.

Comme mentionné dans la vidéo ci-dessus, DataTree nous permet de sélectionner des types spécifiques de propriétés et de propriétaires à différents niveaux. Ce faisant, nous pouvons mettre sur pied une campagne de publipostage qui obtiendra un taux de réponse BIEN meilleur que 1%, car nous ciblons les bons types de personnes qui ont besoin de ce que nous leur offrons. En moyenne, mes taux de réponse sont généralement compris entre 5 et 10% (et même plus élevés à l’occasion).

Il est essentiel d’avoir des informations à jour et les bons destinataires sur votre liste. Si vous ne filtrez pas votre liste de manière appropriée et / ou si vous travaillez avec des informations obsolètes, vous finirez par perdre beaucoup de temps et d’argent.

Dans cet esprit, j’aime cibler mes listes en fonction de quelques caractéristiques clés:

Les propriétaires qui vivent hors du comté (ou hors de l’État).

Les personnes qui vivent hors de l’État (et même hors du comté) ont tendance à être beaucoup plus désengagées de leurs immeubles de placement. Beaucoup de ces personnes ont dû s’éloigner de façon inattendue, et pour une raison quelconque, elles ne se soucient tout simplement pas de leurs biens. C’est une situation ”hors de vue, hors de l’esprit ». Ces personnes ont tout intérêt à liquider dès que possible parce que la propriété est devenue un frein pour leurs finances.

Propriétaires qui ne vivent pas sur leur propriété (propriétaires absents).

Pour des raisons évidentes, les propriétaires absents sont beaucoup plus susceptibles de se séparer d’un immeuble de placement que de leur résidence personnelle. Ne vous attendez pas à ce que les gens vous vendent le toit au-dessus de leur tête pour des sous sur le dollar; cela n’arrivera généralement pas.

Propriétaires qui sont propriétaires de leur propriété depuis dix ans ou plus.

À l’occasion, j’aime trier mes listes avec ces critères car les propriétés détenues depuis plus longtemps sont beaucoup plus susceptibles d’être détenues gratuitement et clairement. Avec ces propriétés, le propriétaire a plus d’équité avec laquelle jouer, ce qui lui donne plus de liberté pour vendre sa propriété à un rabais ÉNORME.

Propriétaires qui ont des impôts en souffrance.

Beaucoup de ces propriétaires sont au bout de leur corde financièrement. Ils n’ont littéralement ni le temps ni l’argent pour attendre une offre plus élevée. S’ils ne vous vendent pas la propriété, ils perdront tout à la forclusion fiscale. Bien sûr, vous devrez vous occuper des taxes une fois que vous l’aurez acheté, mais ces défauts de paiement vous donneront souvent beaucoup d’effet de levier pour faire une offre à bas prix.

Propriétés qui se situent dans la bonne fourchette de prix.

Si vous n’êtes pas intéressé par l’achat d’une propriété d’un million de dollars, ne sollicitez pas les personnes qui possèdent ces propriétés. C’est aussi simple que ça. Si vous pouvez filtrer les propriétés qui sont clairement hors de votre fourchette de prix pour commencer, faites-le! Vous ne perdrez les frais de port que si vous envoyez un courrier aux propriétaires auprès desquels vous n’avez jamais l’intention d’acheter.

Comme vous pouvez l’imaginer, vous pouvez trier vos listes en utilisant d’autres philosophies et méthodes (et je vous encourage à tester certaines des vôtres comme bon vous semble), mais ce sont les méthodes de tri les plus courantes que j’ai vues utilisées dans toute l’industrie.

Le publipostage n’est certainement pas gratuit, mais quand c’est bien fait, cela fonctionne. Il n’y a pas de meilleur moyen que je connaisse d’atteindre un public ciblé en si peu de temps. Si vous n’avez pas encore essayé le publipostage, je vous exhorte à tenter votre chance. Vous pourriez être agréablement surpris.

CONNEXE: Comment Je Trouve Des Vendeurs Motivés (et Les Fais M’Appeler). Étape 3: Envoi du courrier

Lorsque le Publipostage Déçoit

De temps en temps, j’ai entendu des investisseurs qui ont essayé cette méthode de tirage de liste, et ils n’ont pas obtenu un bon taux de réponse.

Malheureusement, ce risque est inhérent à toute campagne de publipostage. Il peut y avoir beaucoup de raisons pour lesquelles cela se produit. Le succès d’une campagne dépend d’au moins deux facteurs clés:

Problème #1: La source de votre liste

Il est important de comprendre que certains comtés font un très mauvais travail de maintien de leurs dossiers publics, et un travail encore pire de rendre ces données disponibles pour que ces services de données tiers puissent en tirer. J’ai constaté que cela se produit généralement dans les comtés très ruraux et peu peuplés. C’est probablement parce qu’ils n’ont pas les recettes fiscales nécessaires pour conserver un système de documents publics solide.

Lorsqu’un comté ne fournit pas de bonnes données, cela signifie que les données disponibles auprès de services tels que AgentPro247 et DataTree ne seront pas meilleures. Lorsque nos données de liste ne sont pas à jour ou exactes, cela se traduit généralement par un taux de réponse beaucoup plus faible (car à la fin de la journée, peu importe à quel point nous filtrons nos listes, nos expéditeurs n’atteignent pas les bonnes personnes).

Heureusement, certains services de données (mais pas tous) vous donneront la possibilité de vérifier l’actualité des données dans leur base de données. AgentPro247 et DataTree ont cette capacité.

D’une manière générale, ce n’est pas une mauvaise idée de faire un test à chaque campagne de publipostage, et surtout lorsque vous essayez de percer sur un nouveau marché. Essayez d’envoyer 100 à 200 pièces de courrier dans la nouvelle zone que vous essayez de travailler et voyez quel type de taux de réponse vous obtenez. Faites-le AVANT de sortir de la porte avec plus de 1 000 expéditeurs.

Si votre taux de réponse est terrible, vous pouvez rapidement déterminer que les listes que vous tirez ne fonctionnent pas correctement dans ce domaine. Vous pouvez commencer à diagnostiquer le problème (ou à obtenir votre liste d’une autre source) avant d’investir une fortune dans une campagne vouée à l’échec.

Problème #2: Vos critères de filtrage

Un autre problème pourrait simplement être la façon dont vous filtrez votre liste.

• Filtrez-vous les propriétés occupées par le propriétaire?
• Dans quelle mesure êtes-vous précis sur les types de propriétés que vous recherchez?
• Avez-vous sélectionné la bonne valeur marchande des propriétés que vous recherchez?
• Éliminez-vous tous les doublons de votre liste?
• Vous débarrassez-vous des propriétés sans adresses?
• Filtrez-vous tous les déchets de votre liste?
• Avez-vous spécifié les tailles de propriétés que vous recherchez ?

Je n’exagère pas — il existe un nombre INFINI de façons de filtrer votre liste. Plus vous êtes clair sur les types de propriétés (et de propriétaires) auxquelles vous ne souhaitez pas envoyer de courrier, plus vous obtiendrez de réponses légitimes et ciblées de la part des personnes avec lesquelles vous souhaitez réellement faire affaire.

Lorsque vous envoyez du courrier à n’importe qui et à tout le monde, la plupart d’entre eux ne seront pas dans une position où ils ont besoin de vendre maintenant. Cela signifie que beaucoup ne vous appelleront pas, et ceux qui le feront ne seront pas prêts à jouer selon vos conditions.

Tout commence par spécifier avec qui vous essayez de vous en prendre, car ce sont les personnes avec qui vous finirez par faire affaire.

Voici quelques autres problèmes potentiels qui sont généralement moins importants mais qui peuvent tout de même nuire à votre taux de réponse:

• Quel type de courrier envoyez-vous (est-ce la couleur, la taille, le type, etc. optimaux).)?
• Que dites-vous dans votre carte postale / lettre? Vos mots poussent-ils le destinataire à répondre?
• Comment affichez-vous vos réponses ? Répondez-vous directement aux appels, acheminez-vous vers un message vocal ou dirigez-vous vers un site Web?
• Si vous les acheminez vers un système de messagerie vocale, que dit votre message vocal?

Si vous rencontrez un taux de réponse toujours mauvais, c’est probablement à cause d’une ou plusieurs des choses énumérées ci-dessus.

Obtenir un bon taux de réponse De Votre liste

Sans connaître les spécificités de votre situation, ma suggestion initiale serait de m’assurer que vous travaillez avec des données actuelles (pas plus d’un mois). Essayez d’envoyer du courrier à quelques zones différentes et / ou de modifier un peu les critères de filtrage de votre liste (voir problèmes #1 et #2 ci-dessus).

Si vous pensez avoir tout fait parfaitement et que vous n’obtenez toujours pas le taux de réponse souhaité (et si vous ne souhaitez pas cibler un comté ou un état différent), vous devrez peut-être vous rendre directement dans le comté pour obtenir vos listes.

Obtenir vos listes directement du comté est généralement plus coûteux et plus lourd à faire. MAIS si vous constatez que des services tels que DataTree et AgentPro247 ne le coupent tout simplement pas dans votre région, vous pouvez généralement contourner complètement ce problème si vous pouvez obtenir ces informations directement du comté. Et cela en vaut généralement la peine à la fin.