Les concessions de loyer font un retour sur certains des principaux marchés d’appartements du pays alors que les nouveaux développements multifamiliaux entrent dans leur phase de location. Dans les marchés plus lents, les concessions font partie de la vie quotidienne des gestionnaires immobiliers.

Cet article basé sur les données explore les types de concessions de loyer, les avantages et les inconvénients des remises, la relation entre les concessions et les autres fondamentaux du marché, et quand vous devrez offrir des concessions pour rester compétitif.

Qu’est-ce qu’une concession de location ?

Alors, qu’est-ce qu’une concession exactement ? En termes simples, une concession est toute « réduction de prix, de loyer ou autre avantage accordé à un locataire ou à un acheteur comme incitation à acheter ou à louer1. »

Bien qu’il existe de nombreuses façons de faire preuve de créativité avec les concessions de loyer, deux types sont les plus courants dans l’industrie des appartements.

Méthode A: offres de type « Premier mois gratuit », où la concession est attribuée en une seule fois.

Méthode B: Une remise de loyer répartie uniformément sur une période de temps (généralement la période de location initiale).

Les deux méthodes de concession peuvent entraîner exactement la même remise. Disons, par exemple, que vous êtes un propriétaire qui loue un appartement à 1 200 $ par mois sur un bail d’un an. L’octroi d’une concession de 100 off sur le loyer mensuel (Locataire A), ou d’un mois gratuit au début du bail (Locataire B), entraînerait exactement le même montant de loyer payé sur la durée du bail : 13 200 $.

Locataire A:

(Loyer de location de 1 200$) – (concession de 100 concession) = loyer effectif de 1 100 rent
(loyer effectif de 1 100 rent) x (12 mois) = 13 200

Locataire B:

(loyer de 1 200 lease) x (11 mois) = 13 200

Bien que les deux scénarios aient le même montant de loyer payé, ils ont des implications très différentes sur le comportement du locataire et le dialogue interne au moment de l’examen.

Les concessions et la Psyché du locataire

Cela fait un an dans votre propriété et le Locataire A et le Locataire B doivent renouveler leurs baux ou passer à autre chose.

Le locataire A examine votre lettre de renouvellement qui offre un bail d’un an à 1 248 $ / mois — une augmentation de 4% par rapport à son « taux du marché » de 1 200 $, ce qui correspond à la performance du marché local des appartements. Mais le locataire A voit une augmentation de 148 $ sur le chèque de 1 100 each qu’il a écrit chaque mois — c’est une augmentation de 13,5% dans son esprit. Ils pourraient être tentés de donner du fil à retordre à votre personnel de gestion immobilière — ou décider de déménager et de chercher une nouvelle concession ailleurs.

Maintenant, le locataire B examine son offre de renouvellement. Leur offre de 1 248 $ / mois semble très raisonnable, étant donné qu’ils ont l’habitude de payer 1 200 $ par mois. Il est peu probable qu’une telle augmentation nominale les conduise à déménager dans une autre communauté d’appartements tant que votre personnel de gestion immobilière prend bien soin d’eux.

À moins, bien sûr, que vous ayez une trémie de location professionnelle vivant dans votre immeuble. Ces locataires peuvent exécuter un « déménagement à minuit », perdre leur dépôt — s’il y en avait un – et emménager dans un nouvel immeuble afin d’obtenir un nouveau contrat de type « premier mois gratuit ».

Pour éviter cela, certains gestionnaires d’appartements récompenseront les locataires titulaires avec une augmentation de loyer légèrement inférieure — ou même une mise à niveau de l’unité — s’ils ont été un locataire de qualité qui paie à temps et ne cause pas de problèmes avec le personnel ou les autres résidents.

Implications sur l’achat ou le refinancement

Lors de la souscription d’un bien pour un prêt, les prêteurs s’intéressent au revenu qu’un actif produit et au revenu qu’un actif peut générer de manière optimale. Les concessions ajoutent une couche supplémentaire à l’équation.Lors de la souscription du Flux de trésorerie net d’un actif, les concessions sont généralement soustraites du Revenu Locatif brut afin de déterminer le Revenu Locatif Net — ce qui prend également en compte des éléments tels que la vacance et le loyer impayé jugés « irrécouvrables ».

Les concessions peuvent être regroupées en trois catégories différentes: Concessions de Location, Concessions de Commercialisation et Concessions « Pavillon Rouge ».

Concessions de location: Remises offertes dans les appartements nouvellement construits pendant la phase de location en tant que mécanisme permettant d’atteindre rapidement un taux d’occupation stabilisé (environ 90%). Ces concessions ponctuelles ne préoccupent généralement pas les prêteurs tant qu’il y a une forte vitesse de location et que les loyers demandés sont bien soutenus par le marché.

Concessions marketing: Vous pouvez également trouver des concessions sur des opportunités d’investissement de classe B ou C plus anciennes. Il s’agit souvent d’un jeu de marketing dans la mesure où les loyers à la propriété peuvent être légèrement supérieurs aux taux du marché. La  » concession  » permet d’aligner davantage les tarifs sur le marché. Ces types de concessions ne sont généralement pas préoccupants — encore une fois, tant que la propriété est bien occupée et que les loyers sont supportés par le marché.

Concessions « Drapeau rouge »: Les prêteurs peuvent commencer à exprimer une certaine inquiétude lorsque vous envisagez d’acheter ou de refinancer une propriété avec des loyers conformes à la concurrence du marché, mais pour une raison quelconque, ont des concessions en cours pour garder la propriété occupée. En général, c’est un drapeau rouge qu’il y a de plus gros problèmes en cours.

Quelle que soit votre position particulière sur les concessions de votre propriété, prenez soin de noter clairement toute activité de concession sur votre rôle de loyer. Cela facilitera la vie des acheteurs et des prêteurs potentiels.

Étude de cas de marché – Concessions dans la ville

Assez de discussions, examinons quelques chiffres. Nous examinerons l’impact des fondamentaux du marché sur les concessions à Manhattan, car il s’agit d’un marché important et concurrentiel doté d’un pipeline de développement robuste. Bien qu’il ne s’agisse pas d’un marché connu pour l’utilisation généralisée des concessions, une série de données cohérente met en lumière certains comportements intéressants.

(Note: Dans cette série de données, fournie par Douglas Elliman et Miller Samuel Inc., une « concession » comprend les exonérations de frais de courtier — un autre type de rabais de loyer effectif qui se produit lorsque le propriétaire paie les frais du courtier en location. Ces frais peuvent atteindre 15% du loyer annuel à Manhattan et dans certaines parties les plus branchées de Brooklyn. Une méthodologie sur les données dans les graphiques ci-dessous peut être trouvée ici.)

La part des baux de Manhattan nouvellement signés avec des concessions est représentée par la ligne bleue ci-dessous.

Notez que ces concessions fluctuent en fonction de la saison. Pendant les mois d’hiver — mois historiquement impopulaires pour les déménagements — nous constatons que la part des baux avec concessions augmente. À la fin du printemps et en été — la saison de location typique —, nous voyons le taux de concessions baisser.

Prenons un peu de recul et examinons le cycle multifamilial plus large (la ligne de tendance linéaire). Nous constatons une augmentation globale de l’utilisation des concessions à Manhattan alors que le pipeline de développement multifamilial commence à fournir un flux constant de nouvelles unités après avoir fait une pause pendant les années de récession.

Vous pouvez avoir une idée de la corrélation entre les concessions et la construction. Ce tableau examine la relation apparente entre l’inventaire de la liste des appartements et la part des nouveaux baux avec les concessions.

Les deux séries se sont éloignées l’une de l’autre ces derniers mois sur le côté droit du graphique. La baisse des concessions s’explique par la saison de location estivale. Si l’inventaire des annonces continue d’augmenter tout au long de l’automne et de l’hiver — ce qui devrait être le cas étant donné que 17 000 nouveaux appartements de New York devraient accueillir des locataires en perspective pour la première fois en 2017 — nous pouvons nous attendre à une augmentation significative de la part des baux avec concessions, car l’activité locative ralentit pendant le mois le plus froid et il y a une pléthore de nouvelles unités parmi lesquelles choisir.

Mais le marché fondamental avec la corrélation apparemment la plus étroite avec le taux de concessions à Manhattan semble être le taux de vacance.

À mesure que les taux de vacance augmentent, le taux de concessions augmente également — avec ce qui semble être un décalage de deux à trois mois dans le cas de Manhattan.

Un aperçu rapide de Certains autres marchés

Bien qu’il existe de nombreuses données disponibles sur les fondamentaux du marché à New York, il existe de nombreux marchés où les concessions sont beaucoup plus populaires.

ALN Multifamily Data, qui suit plus de 100 000 propriétés à travers le pays, a eu la gentillesse de nous fournir des informations sur la prévalence des concessions dans les 20 plus grands marchés qu’ils suivent. Voici à quoi cela ressemble:

Les propriétés sur ces marchés offrent des concessions qui équivalent en moyenne à une remise de 5,25% sur le « loyer du marché ». En général, les marchés en tête de cette liste ont soit des problèmes de croissance de la population / de l’emploi (comme Tucson), soit une offre excédentaire de construction d’appartements (comme Houston). Ou peut-être aiment-ils simplement utiliser les concessions comme outil de marketing, comme cela semble être le cas à Las Vegas, une ville avec le deuxième taux de concessions le plus élevé (35%), mais le deuxième montant de loyer concédé le plus bas (4%). Ce n’est pas une surprise que des marchés primaires forts comme Miami et Los Angeles tombent au bas de la liste.

En résumé

Nous espérons que vous avez apprécié le voyage en examinant les concessions de loyer. Voici quelques conseils à garder à l’esprit.

• Les concessions sont un outil efficace pour aider à stabiliser une nouvelle propriété lors de sa location initiale.
• Pour les propriétés établies, les concessions ont tendance à être un outil de marketing pour convaincre les locataires qu’ils obtiennent un accord, alors qu’en fait leur loyer finit par être une valeur marchande.
• Si votre principale concurrence sur le marché offre des concessions, vous devrez probablement vous joindre au jeu.
• Envisagez de donner une concession sur le premier mois de loyer au lieu de l’étaler au cours d’un bail. De cette façon, les locataires ne sont pas dans une vérification de la réalité lorsqu’il est temps de renouveler.
• Pour éviter que les bons locataires ne partent à la poursuite de concessions, envisagez d’offrir une augmentation de loyer inférieure ou la possibilité de choisir une mise à niveau pour leur unité (c.-à-d. un nouveau réfrigérateur, une couche de peinture, des luminaires, etc.).
• S’il y a une quantité importante de nouvelles constructions sur votre marché, vous devrez probablement proposer des offres correspondant aux concessions promues par ces nouveaux actifs afin de conserver une forte occupation.
• Notez clairement toutes les activités de concession sur votre liste de loyer.

Pour en savoir plus

Si vous avez aimé examiner les données de concession et les fondamentaux du marché à Manhattan, vous devriez consulter nos rapports sur les tendances des investissements multifamiliaux à petit solde du 2T 2016. Produit conjointement avec Chandan Economics, ce livre de données trimestriel examine les tendances des taux de capitalisation, des DSCR, de la dette par dollar de NOI, des LTV et plus encore.