Dans l’espace des biens de consommation, les marques à succès et les distributeurs en gros réalisent l’importance des promotions commerciales dans leurs activités de commerce B2B et les utilisent pour gagner un avantage. Les promotions commerciales prennent de nombreuses formes. Ils varient entre offrir des démarques lors de l’introduction de nouvelles gammes de produits, et des idées créatives exécutées dans les magasins telles que des découpes en carton à détection de mouvement réagissant aux clients de passage avec un jingle.
Mais vous ne pouvez pas promouvoir auprès des clients B2B de la même manière que vous le feriez auprès des consommateurs. Les promotions des consommateurs (souvent appelées promotions des ventes) stimulent la demande pour un produit ou un service, offrant généralement quelque chose au consommateur, comme un rabais, une prime (cadeau gratuit) et plus encore.
Le marketing commercial implique des promotions B2B axées sur l’offre, incitant les détaillants à acheter plus de produits, afin qu’ils soient largement disponibles pour les clients.
Quelle est la définition des promotions commerciales?
Les promotions commerciales sont des activités de marketing et des incitations offertes par les marques et les grossistes à leurs clients professionnels – principalement les détaillants et les magasins de proximité (bien qu’il puisse également s’agir d’autres entreprises telles que les hôtels, les restaurants et les cafés) – dans le but d’augmenter les ventes de leurs produits dans ces canaux et auprès des consommateurs.
Ils travaillent également en dynamisant les canaux de distribution et de vente au détail, de sorte qu’ils deviennent proactifs dans leurs activités promotionnelles axées sur les consommateurs.
Types de promotions commerciales B2B
Il existe différentes stratégies de promotion commerciale que les marques et les grossistes peuvent utiliser pour mettre en valeur leurs produits. Ceux-ci incluent:
Présentoirs en magasin
Les embouts sont un excellent outil à utiliser pour s’assurer que votre produit se démarque. Ils ont un coût supplémentaire, tout comme les placements au point d’achat (POP) qui sont conçus pour encourager les acheteurs à acheter de manière impulsive en attendant de payer.
Il existe de nombreux exemples d’articles d’affichage en magasin pouvant être utilisés, notamment des autocollants au sol, des affiches et des bannières, des présentoirs grandeur nature et des démonstrations en personne de votre produit, tous conçus pour capter l’attention des acheteurs.
Offres et remises
Le principal critère de prise de décision pour la plupart des gens lors d’un achat est ’combien cela coûtera-t-il?’. Et cela n’en est pas moins vrai dans l’industrie B2B. Le prix est un facteur d’influence majeur dans les décisions d’achat, aux côtés du rapport qualité-prix, de la qualité et de la disponibilité des produits.
En conséquence, les offres et les réductions sont toujours une bonne tactique. L’objectif est d’inciter les clients existants à acheter plus et d’encourager les nouveaux clients à essayer votre produit (vous devrez peut-être également réduire les stocks si vous avez trop de stocks).
Les offres et les remises peuvent prendre de nombreuses formes – réduction de prix, un certain pourcentage de réduction, remises à plusieurs niveaux (plus l’achat est important, plus la remise est importante), ou offres spéciales telles que acheter X articles obtenez Y articles (identiques ou autres) à un prix réduit /% de réduction / gratuit, etc.
Il est essentiel que votre application de vente mobile offre des promotions personnalisées en fonction de l’endroit où se trouve chaque client, tout au long de son parcours d’achat individuel.
Le timing est également crucial. Les promotions commerciales doivent avoir une durée claire et limitée pour susciter un sentiment d’urgence et accélérer les ventes. Offrez différentes promotions en fonction de la saison et de la période de l’année, par exemple: offres de rentrée scolaire ou réductions spéciales de Noël.
Bundles
Les bundles de produits sont un autre moyen populaire pour les marques d’augmenter leurs ventes à leurs clients. Il existe de nombreux exemples de lots de produits, y compris ceux basés sur les saisons, la mode, les événements de la rentrée scolaire et plus encore. D’autres exemples, populaires dans les boissons alimentaires & et dans l’industrie de la beauté incluent des paquets prédéfinis où les produits sont emballés dans une seule offre, par exemple acheter 20 shampooings et 20 revitalisants à un prix réduit et des paquets dynamiques où les acheteurs créent leurs propres paquets, par exemple acheter X articles d’une certaine liste, choisir Y articles d’une autre.
Remises
Les remises offrent un remboursement à vos clients sous conditions spéciales. Par exemple, un pourcentage du prix d’achat est retourné par la marque à l’acheteur lorsqu’il achète une quantité ou une valeur de marchandises préalablement convenue dans un délai spécifié. Les remises sont accordées après paiement contrairement aux remises qui sont déduites au moment de l’achat.
Concours de vente
Les concours de vente offrent des incitations aux détaillants s’ils vendent plus de vos produits, dans un magasin spécifique ou dans des succursales, l’incitation étant un cadeau ou même un bonus spécial. Découvrez ce qui motive vos détaillants. L’argent et les cadeaux sont très bien, mais certains seront motivés par des expériences ou même des opportunités de s’améliorer et de continuer à réaliser (billets de concert, une journée dans un spa de luxe, etc.).
Lecture connexe – Comment créer des promotions commerciales efficaces (eGuide).
Quels sont les avantages des promotions commerciales ?
Une augmentation de la taille des commandes
Selon les recherches entreprises par Price Waterhouse Coopers, les promotions commerciales peuvent ajouter de 10 à 15% à votre résultat net, lorsqu’elles sont exécutées correctement. De plus, les promotions exposent les produits à vos clients et peuvent les inciter à acheter des produits qu’ils n’achètent généralement pas pour mieux servir les consommateurs. Cela facilite également la vente croisée et la vente incitative de produits.
Accélération des cycles d’ordre à trésorerie
Chaque entreprise doit évoluer rapidement, et cela est particulièrement vrai pour les entreprises de grande consommation. Accélérer vos ventes signifie une augmentation de vos revenus et optimise également votre chaîne d’approvisionnement tout en minimisant les coûts. Utilisez le sentiment d’urgence ou FOMO (peur de manquer), comme déclencheur pour effectuer l’achat et accélérer les ventes.
Amélioration de la rentabilité
Les entreprises de produits de grande consommation subissent toujours la pression des faibles marges bénéficiaires et de la forte concurrence. Mais les promotions commerciales sont une aide réelle. Comme le coût des ventes pour chaque opportunité est assez constant et que le coût des marchandises est fixe, en vendant plus, vos marges bénéficiaires brutes par activité de vente augmentent réellement.
Amélioration de la fidélisation de la clientèle et établissement de relations
Un autre aspect important de la satisfaction de la clientèle est qu’à une époque où les canaux en ligne se développent et dépassent lentement les engagements directs avec les commerciaux, les promotions commerciales sont un outil / technique pour guider les acheteurs dans leur parcours d’achat en libre-service.
Les promotions commerciales présentent des avantages évidents, mais il est plus facile de les faire correctement. Découvrez comment les grandes marques et les distributeurs planifient et exécutent leurs promotions commerciales, écoutez notre webinaire gratuit sur les promotions commerciales à la demande.