Lorsqu’il s’agit de vendre des produits ou des services à des clients, les propriétaires d’entreprise peuvent se demander: Dois-je embaucher une personne chargée du développement des affaires ou un représentant commercial pour faire croître l’entreprise? Certains propriétaires d’entreprise pensent que ces termes sont interchangeables et ne sont que deux façons différentes de dire la même chose — ils ne le sont pas.
Pour comprendre pourquoi ils sont différents, il est important de réaliser qu’il existe trois étapes distinctes pour sécuriser les clients.
Tout d’abord, les « suspects » doivent être identifiés. Ce sont des gens qui veulent acheter le produit à cause d’un problème qu’ils ont. Une fois qu’ils sont confirmés comme lead qualifié (ils ont le besoin que l’entreprise peut résoudre), ils deviennent des prospects. Ensuite, ils sont suivis pour sécuriser la vente et devenir des clients.
La transition entre ces trois étapes doit être assurée par des rôles distincts au sein de l’entreprise.
Rôle 1: Développement des affaires
Le but d’une personne en développement des affaires est d’attirer et de créer un pipeline de prospects potentiels ciblés. Leur travail consiste à amener les suspects à lever la main et à dire « Oui, ce produit pourrait m’intéresser. »
Les titres de ces personnes sont généralement des représentants du développement des affaires ou du développement des ventes. Cela peut être le plus difficile des deux rôles. La plupart des gens sont à l’aise de parler à un prospect après avoir exprimé leur intérêt, mais ne sont pas aussi bons au début pour identifier qui sont ces personnes d’un large groupe.
Rôle 2: Sales
Les commerciaux déplacent les perspectives qui viennent du développement des affaires. Ils ont des conversations supplémentaires pour générer la transaction de vente où ces personnes deviennent des clients. Les titres de ces personnes varient considérablement, mais comprennent généralement un représentant des ventes, un gestionnaire de compte ou un responsable de compte plus prestigieux.
Considérations relatives aux rôles
En ce qui concerne les activités quotidiennes, il y a très peu de chevauchement entre les deux rôles. Cependant, ils doivent partager la même vision de qui sont les clients idéaux et quels types de problèmes leur entreprise peut aider.
Pour les entreprises qui construisent une fonction de vente depuis le début, il peut être difficile de décider laquelle embaucher en premier. Cela peut être particulièrement difficile au début car il y a tellement de pression sur la génération de transactions de vente pour l’entreprise.
Au début, les fondateurs et tout autre membre de l’équipe assument généralement les deux rôles. Mais à mesure que l’entreprise grandit, l’équipe doit examiner le problème de vente le plus pressant auquel elle est actuellement confrontée.
Par exemple, si une entreprise a suffisamment de perspectives mais ne les ferme pas à un taux suffisamment élevé, elle peut avoir besoin d’embaucher des vendeurs. Cependant, si leur taux proche est supérieur à 30%, mais qu’ils n’ont pas le volume de prospects avec lesquels parler, ils voudront peut-être envisager d’embaucher une personne chargée du développement des affaires pour trouver des suspects pouvant se convertir en prospects.
À mesure que l’entreprise grandit, ces deux rôles doivent être séparés car il peut être difficile pour une personne de développer une expertise dans les deux.
La plupart des entreprises peuvent bénéficier de cette spécialisation. Le responsable du développement des affaires doit avoir une vision plus large du marché, parler à plus d’étrangers et établir des relations pour les références. Le vendeur doit être capable de se concentrer sur un ensemble fini de prospects et de comprendre leurs besoins individuels qui les pousseront à acheter auprès de l’entreprise. Ce sont les » closers « . »
Si une personne essaie de faire les deux, il peut y avoir trop de changement de tâche pendant sa journée. Favoriser un environnement qui permet le développement de ces rôles peut contribuer à accroître la productivité du développement de l’entreprise et du vendeur et la croissance de l’entreprise.
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