Les entreprises sont toujours à la recherche de nouvelles façons de résoudre les défis de vente d’aujourd’hui. De plus en plus, ils considèrent l’activation des ventes comme une solution à long terme.

Si vous lisez cet article, vous avez probablement entendu ou lu une partie de la discussion en cours sur l’activation des ventes. C’est un sujet brûlant, et pour cause : les entreprises qui disposent d’un outil de vente ont des taux de victoire 15% meilleurs que celles qui n’en ont pas.

Mais qu’est-ce que « sales enablement ” signifie vraiment pour vous et votre organisation ? Quand doit-il être une priorité? Et à qui appartient-il ?

Voici quelques-unes des nombreuses bonnes questions sur l’activation des ventes – des questions qui n’ont pas toujours de réponses simples. La bonne nouvelle ? Nous avons élaboré ce guide pour brosser un tableau clair de la façon dont l’habilitation des ventes s’applique aux entreprises modernes et de la façon dont la vôtre peut démarrer.

Commençons par les bases.

Cette définition provient du cabinet de recherche CSO Insights. L’une des raisons pour lesquelles nous y tenons ici chez Brainshark est qu’elle inclut les responsabilités et les « services” les plus courants fournis par les équipes d’activation des ventes aujourd’hui, tout en soulignant le rôle que joue la technologie pour que tout cela se produise.

Bien sûr, la façon dont vous définissez l’activation des ventes dépend souvent de qui vous demandez. Différentes entreprises ont des points de vue différents sur ce que cela signifie, comment l’aborder et comment la fonction est dotée de personnel – ce qui nous amène à une autre question commune.

Tout ou partie de ces domaines pourrait relever de la vente l’activation, en fonction de la taille de l’entreprise et de l’industrie, des besoins de la force de vente et de la structure de l’équipe d’activation.

Quant à qui possède sales enablement ? Selon CSO Insights, près de 50 % des fonctions d’activation des ventes relèvent de la direction générale, des opérations commerciales ou du marketing.

Certaines entreprises peuvent n’avoir qu’une seule personne responsable de l’activation de l’ensemble de l’organisation à temps plein ou à temps partiel. D’autres peuvent avoir plusieurs praticiens dédiés qui se concentrent chacun sur un élément de la stratégie d’activation des ventes (comme un coach commercial dédié ou un spécialiste de la création de contenu).

En fin de compte, chaque équipe d’aide aux ventes existe toujours pour soutenir les vendeurs. Comment chaque entreprise accomplit cela a tendance à paraître un peu différent.

Pourquoi l’Activation des ventes est-elle importante ?

Pour commencer, le sales enablement aide les entreprises à obtenir de meilleurs résultats! Quoi de plus important que cela ?

Nous avons déjà mentionné que l’activation des ventes conduit à des taux de victoire 15% meilleurs. Mais elle est également corrélée à une formation aux ventes plus efficace (source: la Sales Management Association), à des relations client plus solides et à un niveau de quota plus élevé (source: CSO Insights).

Il existe également de nombreux autres avantages de l’activation des ventes. Quelques grands à savoir sont:

1. Préparation aux ventes

La préparation aux ventes est une composante essentielle de l’activation des ventes, où l’objectif est de s’assurer que les vendeurs disposent des connaissances et des compétences nécessaires pour maximiser chaque interaction client.

La préparation implique toutes les activités stratégiques qui préparent les représentants à vendre, telles que l’intégration, le coaching, l’apprentissage continu et le renforcement, et couvre tout ce qu’un représentant peut avoir besoin de savoir au travail: les détails du produit, la messagerie, le positionnement concurrentiel et les nombreuses compétences nécessaires pour avoir des interactions précieuses tout au long du processus de vente.

Bien fait, les acheteurs quitteront les appels et les réunions en pensant que leur temps avec vos représentants était bien dépensé – même si cela ne se termine pas par une transaction conclue.

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2. L’engagement et la rétention des ventes

L’activation des ventes existe pour aider les représentants à réussir. Et lorsque les représentants peuvent produire de meilleurs résultats, ils sont plus susceptibles d’être engagés dans leur travail et de rester dans votre entreprise à long terme.

Ne nous croyez pas ? Selon SiriusDecisions, les organisations commerciales très performantes offrent plus d’apprentissage continu, d’apprentissage par les pairs et de formation aux compétences avancées que les équipes peu performantes.

Cela s’étend non seulement aux commerciaux, mais aussi aux directeurs des ventes. Équiper les gestionnaires de première ligne pour soutenir les représentants avec de bonnes compétences en coaching et en communication améliore l’engagement des vendeurs et conduit à de meilleurs résultats.

« La façon dont vos directeurs des ventes inspirent, motivent et engagent vos équipes de vente est la pratique la plus importante pour stimuler l’engagement des vendeurs.”- CSO Insights

3. Succès axé sur le client

Les commerciaux qui respectent les quotas ne sont pas les seuls à avoir besoin de soutien; tous ceux qui font directement face à vos acheteurs bénéficieront également d’un contenu, d’une formation et d’un coaching pertinents. Cela inclut tout le monde, des ingénieurs commerciaux à la réussite client, en passant par les équipes de service et les partenaires de distribution.

En ce qui concerne les vendeurs de canaux, par exemple, les organisations B2B ont besoin d’un moyen de garder les représentants externes engagés dans votre messagerie et de générer des revenus pour votre marque, au lieu d’une entreprise rivale.

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4. Utilisation efficace des outils de vente

Les commerciaux peuvent utiliser plusieurs outils différents un jour donné. Il existe des CRM, des outils d’aide à la vente, des outils d’engagement, des outils d’intelligence, des outils de communication et bien d’autres. Certains de ces outils représentent des investissements majeurs pour l’entreprise, il est donc logique que vous souhaitiez que quelqu’un s’assure que les représentants savent comment utiliser toute cette technologie – et bien l’utiliser.

CSO Insights signale que l’utilisation des outils de vente est la 2e priorité la plus courante des équipes d’activation des ventes aujourd’hui. Sales enablement travaille avec les équipes CSM des fournisseurs lorsque de nouvelles versions sortent, fournit des formations connexes et veille à ce que les vendeurs puissent tirer le meilleur parti de leurs ressources. Avec la bonne préparation, les représentants peuvent même transformer leurs outils de vente en un facteur de différenciation pour votre entreprise.

Quand Avez-Vous Besoin D’Une Aide À La Vente ?

Nous avons couvert le « quoi » et le « pourquoi » de l’activation des ventes. Mais vous vous demandez peut-être si votre organisation devrait créer un programme d’activation des ventes – ou en développer un existant.

Voici quelques questions importantes à se poser, comme le suggère la vice-présidente de Brainshark, Liz Pulice :

• Atteignons-nous tous nos objectifs de vente?
• Sommes-nous confiants que les représentants sont toujours au courant du message?’
• Sommes-nous sûrs à 100% que les représentants utilisent pleinement les outils de vente?
• N’y a-t-il pas de place pour améliorer l’atteinte des quotas de vendeurs?

Si vous avez répondu « non  » à l’une des questions suivantes, votre organisation pourrait certainement utiliser sales enablement.

Et même si vous avez répondu « oui » dans l’ensemble, il est important de se rappeler que les entreprises changent tout le temps. Peut-être avez-vous une force de vente croissante qui a besoin d’un processus d’intégration plus formel. Peut-être que vos représentants vendent un produit ou un service en évolution rapide et que le processus d’achat est devenu plus complexe. Vous pourriez avoir des changements de messagerie importants liés à M&A ou à une nouvelle stratégie de mise sur le marché.

Ce sont des défis qui affecteront la plupart des entreprises à un moment ou à un autre. Selon le SMA, 80% des entreprises ont introduit un nouveau produit ou service au cours de la dernière année, 75% ont recentré leur stratégie de vente et 61% ont apporté des changements majeurs à leur proposition de valeur.

Dans chacun de ces cas, l’activation est essentielle pour maintenir le succès commercial que vous constatez aujourd’hui.

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Obtenir le Buy-In pour l’activation des ventes

Disons que vous avez décidé que vous êtes prêt à créer un programme d’activation des ventes. C’est un excellent premier pas!

Cependant, ce n’est pas parce que vous voyez la valeur de l’activation des ventes que vos dirigeants ou dirigeants le font. Et sans leur soutien, vous aurez du mal à obtenir des résultats, surtout si vous ne faites que commencer.

C’est pourquoi vous devez élaborer une analyse de rentabilisation convaincante en matière d’activation des ventes avant de lancer des cadres supérieurs sur un nouveau programme. Pour ce faire, vous voudrez garder quelques pointeurs clés à l’esprit:

1. Évaluez les besoins de votre Organisation

Bien que cela puisse sembler évident, vous devez définir ce que sales enablement tentera d’accomplir et quels problèmes il résoudra. Fixer des objectifs clairs vous aidera à concentrer vos demandes de budget et vous empêchera d’essayer de « faire bouillir l’océan” avec des ressources limitées.

Par exemple, si les vendeurs sont sous-performants, associez-vous à sales ops pour mieux comprendre pourquoi c’est le cas. Peut-être analysez-vous l’entonnoir des ventes et trouvez-vous un nombre élevé de transactions perdues ou bloquées dans la phase de découverte. Peut-être voyez-vous également des vendeurs de l’année 1 qui ont du mal à conclure leurs premières offres rapidement. Ces données vous donnent déjà deux grandes priorités : la formation à la découverte et l’intégration des nouveaux employés.

2. Documentez votre stratégie

Une fois que vous savez ce que vous résolvez, vous pouvez commencer à planifier la solution. Une charte d’habilitation des ventes met votre plan d’affaires par écrit afin que vous puissiez le présenter à l’équipe de direction pour approbation. La charte devrait définir la responsabilité de votre programme, la façon dont vous pourriez le doter, les publics que vous desservirez, les investissements clés et la façon dont vous mesurerez le succès (c.-à-d. les indicateurs).

L’activation basée sur la charte conduit à des taux de victoire 19 % meilleurs que l’approche moyenne, selon CSO Insights.

3. Parlez la langue de vos décideurs

Dans les ventes, les représentants doivent être conscients de la façon dont leurs acheteurs communiquent. Il en va de même pour la « vente” d’un programme d’activation en interne. Une fois que vous avez élaboré votre charte, vous devez la présenter d’une manière qui persuade votre équipe de direction de s’en soucier vraiment.

Pour ce faire, communiquez vos initiatives proposées de manière claire et concise et liez l’histoire à leurs objectifs commerciaux. Si le PDG donne la priorité aux taux de rétention des clients, assurez-vous que l’un des objectifs de sales enablement sera de travailler avec les gestionnaires de comptes sur le processus de renouvellement. Lorsque vous parlez avec le directeur financier, formulez votre argumentaire autour de l’impact financier du programme. Si, par exemple, réduire le temps consacré à la productivité est un objectif, expliquez comment cela augmenterait le nombre de transactions conclues par un nouvel employé commercial.

4. Obtenir le soutien des représentants et des gestionnaires de première ligne

La gestion du changement nécessite le soutien de plusieurs personnes en matière d’activation des ventes, y compris les représentants et leurs gestionnaires. Pour que cela se produise, vous devez comprendre leurs réalités au travail et positionner l’habilitation autour de « ce qu’il y a dedans pour eux. »

Par exemple, lorsque vous liez directement l’activation à la manière dont les vendeurs atteignent les quotas, vous attirerez leur attention. Essayez de capturer une histoire de réussite précoce – comme un représentant qui a gagné de nouvelles affaires grâce à un coaching dirigé par l’habilitation – et partagez–la comme un plan de réussite que vos pairs peuvent suivre.

Les directeurs des ventes, quant à eux, doivent être en phase avec votre stratégie. Après tout, ils sont dans la salle avec les représentants lorsque votre équipe d’aide aux ventes ne l’est pas. Faites de la communication cohérente et de l’alignement avec les leaders de première ligne une priorité lors du déploiement de nouvelles initiatives.

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Termes clés de l’Habilitation des ventes Définis

Que vous soyez nouveau dans votre rôle ou que vous cherchiez à élargir vos connaissances en habilitation des ventes, il est utile d’avoir une compréhension complète de la pratique. Vous trouverez ci-dessous un bref glossaire de termes à connaître.

Formation à la vente

La formation à la vente, comprenant à la fois l’intégration des nouveaux employés et l’apprentissage continu, est la façon dont vous aidez les représentants à acquérir de nouvelles compétences, comportements ou connaissances. L’apprentissage peut couvrir un certain nombre de sujets différents – de la connaissance des produits et des personnalités de l’acheteur à des compétences efficaces en écriture et en communication – et se décline dans une variété de formats, tels que l’apprentissage en ligne, les sessions en direct ou la simulation en ligne.

La formation commerciale est généralement dirigée par un expert interne – comme l’équipe d’habilitation des ventes ou un responsable commercial désigné – ou sous-traitée à un consultant externe.

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Coaching de vente

Le coaching de vente consiste à évaluer les compétences, les connaissances et la préparation des représentants et à fournir des commentaires pour une amélioration continue de la performance. Ce processus est souvent dirigé par des directeurs des ventes et facilité par des professionnels de l’habilitation des ventes.

De nombreuses entreprises offrent un coaching en personne (c’est-à-dire des jeux de rôles de vente) où les managers peuvent définir certains scénarios et voir comment les représentants les gèrent dans un environnement simulé. De plus en plus, les entreprises s’appuient également sur des activités de coaching vidéo, où les représentants « tiennent et livrent” ce qu’ils ont appris sur vidéo et soumettent l’enregistrement à leurs pairs ou à un responsable pour obtenir des commentaires.

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Évaluations du coaching de vente

Une entreprise sait probablement si ses vendeurs ont suivi les cours de formation requis. Mais une fois que les représentants commencent à dialoguer avec les acheteurs, peuvent-ils prendre ce qu’ils ont appris et l’appliquer sur le terrain? (En d’autres termes, « l’ont-ils fait? »contre » peuvent-ils le faire?’) Les évaluations de coaching de vente visent à répondre à cette question, et elles existent sous plusieurs formats différents.

Il existe des contrôles de connaissances, tels qu’un quiz ou un examen qui teste la compréhension de l’apprentissage. Il existe des évaluations de simulation, où les représentants mettent en pratique ce qu’ils ont appris dans un environnement sûr et reçoivent des commentaires. Une simulation pourrait être un exercice de jeu de rôle en personne ou une activité de coaching virtuelle dans laquelle les représentants s’enregistrent en livrant des messages clés à un acheteur hypothétique. Enfin, il y a une observation sur le terrain – comme un trajet – pour s’assurer que les représentants peuvent « tout assembler” devant les acheteurs.

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Outils d’activation des ventes

Un outil d’activation des ventes est toute technologie qui soutient un processus de vente plus efficace ou plus efficient, dans le but d’aider les équipes de vente à atteindre leurs objectifs d’entreprise. Ils existent facilitent la vie de tous ceux qui travaillent dans ou avec l’organisation de vente.

Il existe aujourd’hui plusieurs types de technologies d’aide à la vente sur le marché, telles que les outils de coaching vidéo, les outils de gestion de contenu commercial, l’intelligence commerciale, pour n’en nommer que quelques–uns.

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Efficacité des ventes

L’efficacité des ventes est le résultat d’une stratégie d’activation et de préparation des ventes bien exécutée. Une force de vente efficace est celle avec des représentants qui sont équipés pour exceller à chaque étape du parcours de l’acheteur.

Certaines grandes entreprises peuvent également avoir une fonction officielle d' » efficacité des ventes », qui a des responsabilités qui pourraient autrement relever d’une habilitation des ventes ou d’une équipe des opérations de vente. (Par exemple, l’habilitation du responsable des ventes liée aux données et au coaching.)

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Contenu de vente

Le contenu de vente est tout actif qui existe principalement pour aider les représentants à fermer de nouvelles activités. Cela inclut du contenu externe destiné à convaincre les acheteurs – comme une fiche produit ou une étude de cas –, mais également du contenu à usage interne qui permet aux représentants de se préparer, comme des guides de messagerie et des cartes de combat.

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Ressources d’activation des ventes à mettre en signet

J’espère que ce guide vous a permis de mieux comprendre l’activation des ventes.

Bien sûr, l’apprentissage ne s’arrête jamais. Si vous êtes toujours à la recherche de connaissances, nous avons inclus des liens vers des forums professionnels utiles, des blogs, des recherches et d’autres guides d’activation gratuits.

Parcourez-les à votre convenance et faites-nous savoir s’il y a quelque chose que nous avons manqué!

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