Stratégie de canal de vente

Dans cet article, nous allons discuter de quatre types courants de canaux de vente: vente en gros, vente au détail (en ligne et en magasin), direct-to-consumer (DTC) et B2B.

Quatre types de canaux de vente expliqués

Il existe une myriade de façons dont vous pouvez commercialiser vos produits et les présenter à vos clients idéaux.

Dans cet article, nous discuterons de quatre types courants de canaux de vente : le commerce de gros, le commerce de détail (en ligne et en magasin), le direct-to-consumer (DTC) et le B2B. Vous apprendrez ce qu’ils sont et ce qu’ils impliquent, les avantages et les inconvénients de chacun, comment vous pouvez décider quel canal convient à votre entreprise et comment adapter votre propre stratégie de canal pour intégrer également des stratégies multicanales et omnicanales.

Alors, quelle est la différence entre le commerce de gros et le commerce de détail? Et qu’en est-il des ventes directes au consommateur et B2B ?

Vous trouverez ci-dessous un aperçu rapide de chacun d’entre eux; vous pouvez également lire des informations plus détaillées plus loin.

Aperçu

Lorsque les entreprises vendent des produits directement à leurs clients finaux pour un profit, en magasin, en ligne ou par téléphone.

Pros

  • Contrôlez la façon d’atteindre et de vendre à vos clients, et obtenez des informations plus approfondies sur les clients.

  • Maintenez une connexion personnelle avec vos clients.

  • Fonctionnent avec une marge bénéficiaire plus élevée que les grossistes.

  • Gardez le contrôle de votre identité de marque si vous produisez vos propres produits.

Inconvénients

  • Des budgets marketing plus importants et des stratégies marketing innovantes seront nécessaires pour stimuler la fréquentation et le trafic Web.

  • Les clients de détail ont souvent des attentes plus élevées que les clients de gros; ne répondez pas à ces attentes et cela nuira à votre entreprise.

Vente en gros

Lorsque les marques, les fabricants et les revendeurs vendent leurs produits en vrac à divers points de vente ou détaillants pour une vente ultérieure.

Avantages

  • Augmentez la notoriété de votre produit.

  • Être en mesure de profiter de la livraison directe.

  • Obtenez une plate-forme qui facilite la croissance et l’expansion mondiale plus rapides.

Inconvénients

  • Difficile de garder le contrôle de votre identité de marque et de l’expérience de la marque.

  • Vous aurez besoin de beaucoup d’espace d’entrepôt et d’importantes dépenses en capital pour acheter et vendre en vrac.

En savoir plus sur la vente au détail et la vente en gros dans cet article.

Direct-to-Consumer

Une marque ou un fabricant vendant directement aux consommateurs et aux utilisateurs finaux de leurs produits, plutôt que de les vendre uniquement par l’intermédiaire de détaillants.

Les pros

  • Contrôlent l’ensemble de l’expérience de la marque.

  • Obtenez des informations plus approfondies sur les utilisateurs finaux de votre produit.

  • Améliorez vos marges bénéficiaires.

Inconvénients

  • S’adapter au besoin d’une exécution plus rapide peut être difficile à faire, ce qui entraîne des difficultés à répondre aux attentes exigeantes des consommateurs tout au long de l’expérience.

  • Il y a un risque de bouleverser les partenaires commerciaux existants s’ils ne sont pas gérés correctement.

Aperçu

Entreprises qui vendent à d’autres entreprises qui sont l’utilisateur final prévu du produit.

Les pros

  • Établissent des relations solides avec les clients et une clientèle fidèle.

  • Ayez des prix plus élevés pour vos produits par rapport à la vente au détail ou en gros.

  • Obtenez l’opportunité de vendre sur un marché de niche et d’être vraiment considéré comme un expert dans votre domaine.

Inconvénients

  • Opportunité de marché limitée disponible.

  • Il y a souvent un long délai d’achat pour les ventes B2B.

  • Le processus de vente prend plus de temps et est plus impliqué que les autres méthodes de vente.

Retail

Lors de la vente au détail, vous vendez des produits directement à vos clients finaux pour un profit, que ce soit en magasin, en ligne via des marchés comme Amazon, eBay et Walmart, via une boutique en ligne qui utilise des plateformes comme BigCommerce, Magento ou Shopify, par téléphone, ou même en utilisant une combinaison de ces méthodes. Vous pouvez être le fabricant d’un produit ou vous pouvez acquérir des produits pertinents auprès d’un distributeur ou d’un grossiste. Certains des principaux avantages de la vente au détail sont les suivants:

  • Avoir le contrôle sur la façon d’atteindre et de vendre à vos clients

  • Obtenir des informations plus approfondies sur vos clients

  • Maintenir un lien personnel avec vos clients

  • Opérer avec une marge bénéficiaire plus élevée que les grossistes

  • Maintenir le contrôle de votre identité de marque si vous fabriquez vos propres produits

Les ventes au détail devraient croître 3.3% à 5,529 billions de dollars en 2019.

Vente en gros

Lors de la vente en gros, vous vendrez vos produits en vrac à divers points de vente ou détaillants pour une vente ultérieure. Vous vendrez vos produits à un prix unitaire inférieur lorsque vous vendez en vrac, ce qui réduit le temps de manipulation et les coûts impliqués. Un grossiste peut également être le fabricant ou le producteur du produit, mais il n’est pas obligé de l’être. Vous pouvez également être à la fois un grossiste et un détaillant; certains appellent cela une entreprise hybride. Certains des principaux avantages de la vente en gros sont que vous allez:

  • Augmentez la notoriété de votre marque pour votre produit

  • Profitez de la livraison directe

  • Obtenez une plate-forme qui facilite la croissance et l’expansion mondiale

La distribution en gros représente 7% du PIB de l’industrie privée aux États-Unis.

plate-forme d'opérations pour la vente en gros

Direct-to-Consumer

Le Direct-to-consumer est un ajout assez récent au mix de canaux de vente, car il découle des changements de comportement d’achat et des marques en ligne nouvelles et innovantes qui ont mis la pression sur les grossistes traditionnels. Un modèle commercial direct au consommateur, ou CIPH en abrégé, est le cas où une marque ou un fabricant vend directement aux consommateurs et aux utilisateurs finaux de leurs produits, plutôt que de les vendre uniquement par l’intermédiaire de détaillants. Nike, L’Oréal et Levi’s sont quelques exemples clés de marques directes réussies.Certains des principaux avantages de la vente via des méthodes DTC sont que vous:

  • Gardez le contrôle sur l’ensemble de l’expérience de la marque

  • Obtenez des informations plus approfondies sur les utilisateurs finaux de votre produit

  • Améliorez vos marges bénéficiaires par rapport à la vente uniquement en gros

22% des marques dans le monde entier les États-Unis prévoient de lancer le commerce électronique DTC au cours des prochains mois 12, en plus des 71% qui l’ont déjà fait.

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B2B

Bien que le B2B soit parfois répertorié dans la méthode de vente en gros, ils diffèrent légèrement. Lorsque les grossistes vendent aux détaillants (qui sont des entreprises), B2B fait strictement référence aux entreprises qui vendent à d’autres entreprises qui sont l’utilisateur final prévu du produit. Des exemples de ce type d’entreprise peuvent inclure la vente de machines à café aux bureaux ou la vente de pneus aux concessionnaires automobiles. Certains des principaux avantages de la vente B2B sont que vous:

  • Établissez des relations client solides et une clientèle fidèle

  • Obtenez des prix plus élevés pour vos produits par rapport à la vente au détail

  • Obtenez l’opportunité de vendre sur un marché de niche et d’être vraiment considéré comme un expert dans votre domaine

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