Le aziende sono sempre alla ricerca di nuovi modi per risolvere le sfide di vendita di oggi. Sempre più spesso, vedono l’abilitazione delle vendite come una soluzione a lungo termine.

Se stai leggendo questo articolo, probabilmente hai sentito o letto alcune delle discussioni in corso sull’abilitazione delle vendite. È un argomento caldo e per una buona ragione: le aziende con abilitazione alle vendite hanno tassi di vincita migliori del 15% rispetto a quelli senza di esso.

Ma cosa significa realmente “abilitazione alle vendite” per te e la tua organizzazione? Quando deve essere una priorità? E a chi appartiene?

Queste sono alcune delle molte grandi domande intorno abilitazione vendite – domande che non sempre hanno risposte semplici. La buona notizia? Abbiamo messo insieme questa guida per dipingere un quadro chiaro di come abilitazione vendite si applica alle imprese moderne, e come il vostro può iniziare.

Iniziamo con le basi.

Questa definizione proviene dalla società di ricerca CSO Insights. Uno dei motivi per cui siamo parziali qui a Brainshark è che include le responsabilità e i “servizi” più comuni forniti dai team di abilitazione delle vendite oggi, sottolineando anche il ruolo che la tecnologia gioca nel far accadere tutto.

Naturalmente, il modo in cui definisci l’abilitazione alle vendite dipende spesso da chi chiedi. Diverse aziende hanno opinioni diverse su cosa significa, come affrontarlo e come la funzione è gestita – il che ci porta a un’altra domanda comune.

Qualsiasi o tutte queste aree potrebbe cadere al di sotto di abilitazione alla vendita, secondo la dimensione dell’impresa e dell’industria, le esigenze della forza vendita e l’abilitazione della struttura di squadra.

Per quanto riguarda chi possiede l’abilitazione alle vendite? Quasi il 50% delle funzioni di abilitazione delle vendite si trova sotto il responsabile delle vendite, secondo CSO Insights, mentre altri potrebbero riferire in gestione esecutiva, operazioni di vendita o marketing.

Alcune aziende possono avere solo una persona che è responsabile per consentire l’intera organizzazione a tempo pieno o part – time. Altri possono avere più professionisti dedicati che sono ciascuno focalizzato su un pezzo della strategia di abilitazione delle vendite (ad esempio un allenatore di vendita dedicato o uno specialista di creazione di contenuti).

In definitiva, ogni team di abilitazione delle vendite esiste ancora per supportare i venditori. Come ogni azienda compie che tende a guardare un po ‘ diverso.

Perché l’abilitazione delle vendite è importante?

Per cominciare, l’abilitazione delle vendite aiuta le aziende a ottenere risultati migliori! Cosa potrebbe esserci di più importante?

Abbiamo già detto che l’abilitazione delle vendite porta a tassi di vincita migliori del 15%. Ma è anche correlato con una formazione di vendita più efficace (fonte: Sales Management Association), relazioni con i clienti più forti e raggiungimento di quote più elevate (fonte: CSO Insights).

Ci sono anche molti altri vantaggi dell’abilitazione alle vendite. Alcuni grandi da sapere sono:

1. Sales Readiness

Sales readiness è un componente fondamentale dell’abilitazione delle vendite, in cui l’obiettivo è garantire che i venditori abbiano le conoscenze e le competenze per massimizzare ogni interazione con il cliente.

Readiness coinvolge tutte le attività strategiche che preparano i rappresentanti a vendere, come onboarding, coaching, apprendimento continuo e rinforzo, e copre tutto ciò che un rappresentante potrebbe aver bisogno di sapere sul posto di lavoro: dettagli del prodotto, messaggistica, posizionamento competitivo, e le molte competenze necessarie per avere interazioni preziose in tutto il processo di vendita.

Fatto bene, gli acquirenti lasceranno le chiamate e le riunioni pensando che il loro tempo con i tuoi rappresentanti sia stato ben speso, anche se non finisce con un accordo chiuso.

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2. Impegno e conservazione delle vendite

L’abilitazione alle vendite esiste per aiutare i rappresentanti ad avere successo. E quando i rappresentanti possono produrre risultati migliori, è più probabile che siano impegnati con il loro lavoro e restino a lungo termine nella tua azienda.

Non ci credi? SiriusDecisions riferisce che le organizzazioni di vendita ad alte prestazioni forniscono più apprendimento continuo, apprendimento tra pari e formazione avanzata rispetto ai team a basse prestazioni.

Questo si estende non solo ai rappresentanti di vendita, ma anche ai responsabili delle vendite. Dotare i manager di prima linea per supportare i rappresentanti con buone capacità di coaching e comunicazione migliora l’impegno del venditore e porta a risultati migliori.

“Il modo in cui i responsabili delle vendite ispirano, motivano e coinvolgono i team di vendita è la pratica più importante per stimolare il coinvolgimento del venditore.”- CSO Insights

3. Successo rivolto al cliente

I rappresentanti di vendita che trasportano quote non sono gli unici che hanno bisogno di supporto; tutti coloro che affrontano direttamente i tuoi acquirenti beneficeranno anche di contenuti, formazione e coaching pertinenti. Ciò include tutti, dagli ingegneri di vendita al successo dei clienti, ai team di assistenza e ai partner di canale.

Quando si tratta di venditori di canali, ad esempio, le organizzazioni B2B hanno bisogno di un modo per mantenere i rappresentanti esterni impegnati con la tua messaggistica e aumentare le entrate per il tuo marchio, invece di un’azienda rivale.

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4. Uso efficace degli strumenti di vendita

I rappresentanti di vendita potrebbero utilizzare diversi strumenti in un dato giorno. Ci sono CRM, strumenti di abilitazione delle vendite, strumenti di coinvolgimento, strumenti di intelligence, strumenti di comunicazione e molti altri. Alcuni di questi strumenti rappresentano importanti investimenti per l’azienda, quindi ha senso che ci si vuole qualcuno per garantire ripetizioni sanno come utilizzare tutta questa tecnologia – e usarlo bene.

CSO Insights segnala che l’utilizzo dello strumento di vendita è la priorità 2nd più comune dei team di abilitazione delle vendite oggi. L’abilitazione alle vendite funziona con i team CSM dei fornitori quando escono nuove versioni, fornisce una formazione correlata e assicura che i venditori possano sfruttare al massimo le loro risorse. Con la giusta preparazione, i rappresentanti possono persino trasformare i loro strumenti di vendita in un elemento di differenziazione per la tua azienda.

Quando avete bisogno di vendite abilitazione?

Abbiamo coperto il “cosa” e il “perché” dell’abilitazione alle vendite. Ma ci si potrebbe chiedere se la vostra organizzazione dovrebbe costruire un programma di abilitazione delle vendite – o espandere uno esistente.

Ecco alcune domande importanti da porre, come suggerito dalla VP di Brainshark, Liz Pulice:

• Stiamo raggiungendo tutti i nostri obiettivi di vendita?
• Siamo fiduciosi ripetizioni sono sempre on-messaggio?’
• Siamo sicuri al 100% che i rappresentanti utilizzino gli strumenti di vendita al massimo?
• Non c’è spazio per migliorare il raggiungimento della quota del venditore?

Se hai risposto ” no ” a una delle seguenti domande, la tua organizzazione potrebbe sicuramente utilizzare l’abilitazione alle vendite.

E anche se hai risposto ” sì ” su tutta la linea, è importante ricordare che le aziende cambiano continuamente. Forse hai una forza vendita in crescita che ha bisogno di un processo di onboarding più formale. Forse i tuoi rappresentanti vendono un prodotto o un servizio in rapida evoluzione e il processo di acquisto è diventato più complesso. Potresti avere modifiche significative alla messaggistica relative a M & A o a una nuova strategia di go-to-market.

Queste sono sfide che interesseranno la maggior parte delle aziende in un punto o in un altro. Secondo la SMA, l ‘ 80% delle aziende ha introdotto un nuovo prodotto o servizio nell’ultimo anno, il 75% ha riorientato la propria strategia di vendita e il 61% ha apportato importanti modifiche alla propria proposta di valore.

In ciascuno di questi casi, l’abilitazione è fondamentale per sostenere qualsiasi successo di vendita che stai vedendo oggi.

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Ottenere il buy-in per l’abilitazione delle vendite

Supponiamo che tu abbia deciso di essere pronto a creare un programma di abilitazione delle vendite. Questo è un ottimo primo passo!

Tuttavia, solo perché vedi il valore dell’abilitazione delle vendite non significa che i tuoi leader di vendita o dirigenti lo facciano. E senza il loro supporto, avrai difficoltà a raggiungere risultati, specialmente se hai appena iniziato.

Ecco perché è necessario creare un business case di abilitazione delle vendite convincente prima di lanciare i leader senior su un nuovo programma. Per fare ciò, ti consigliamo di tenere a mente alcuni indicatori chiave:

1. Valutare le esigenze della tua organizzazione

Anche se questo può sembrare ovvio, è necessario definire quale abilitazione alle vendite cercherà di realizzare e quali problemi risolverà. L’impostazione di obiettivi chiari ti aiuterà a focalizzare le tue richieste di budget e ti impedirà di provare a “far bollire l’oceano” con risorse limitate.

Ad esempio, se i venditori sono sottoperformanti, collabora con le operazioni di vendita per capire meglio perché è così. Forse analizzi l’imbuto di vendita e trovi un numero elevato di offerte perse o in fase di stallo nella fase di scoperta. Forse vedi anche i venditori dell’anno 1 che lottano per chiudere rapidamente le loro prime offerte. Questi dati ti danno già due priorità principali: la formazione alla scoperta e l’onboarding del nuovo noleggio.

2. Documenta la tua strategia

Una volta che sai per cosa stai risolvendo, puoi iniziare a pianificare la soluzione. Una carta di abilitazione delle vendite mette per iscritto il tuo business plan in modo da poterlo presentare al team esecutivo per la firma. La carta dovrebbe definire di cosa è responsabile il tuo programma, come potresti staffarlo, quale pubblico servirai, investimenti chiave e come misurerai il successo (cioè le metriche).

L’abilitazione basata su charter porta a tassi di vincita migliori del 19% rispetto all’approccio medio, secondo CSO Insights.

3. Parla la lingua dei tuoi decisori

Nelle vendite, i rappresentanti devono essere consapevoli di come comunicano i loro acquirenti. Lo stesso vale per “vendere” un programma di abilitazione internamente. Una volta che hai creato la tua carta, devi presentarla in un modo che persuada il tuo team di leadership a interessarti davvero.

Per fare questo, comunicare le iniziative proposte in modo chiaro e conciso, e legare la storia ai loro obiettivi di business. Se il CEO sta dando la priorità ai tassi di fidelizzazione dei clienti, assicurati che uno degli obiettivi di abilitazione delle vendite stia lavorando con gli account manager sul processo di rinnovo. Quando stai parlando con il CFO, inquadrare il vostro passo intorno l’impatto finanziario del programma. Se ridurre il tempo per la produttività è un obiettivo, per esempio, spiegare come che aumenterebbe il numero di offerte di un nuovo noleggio vendite chiude.

4. Ottieni il supporto di rappresentanti e manager di prima linea

La gestione delle modifiche richiede il supporto di più persone quando si tratta di abilitazione alle vendite, inclusi i rappresentanti e i loro manager. Per far sì che ciò accada, è necessario comprendere le loro realtà sul posto di lavoro e la posizione abilitazione intorno a “cosa c’è in esso per loro.”

Ad esempio, quando leghi direttamente l’abilitazione al modo in cui i venditori raggiungono la quota, attirerai la loro attenzione. Prova a catturare una storia di successo iniziale, come un rappresentante che ha vinto nuovi affari grazie al coaching guidato dall’abilitazione, e condividilo come un progetto di successo che i colleghi possono seguire.

I responsabili delle vendite, nel frattempo, devono essere in sintonia con la vostra strategia. Dopo tutto, sono nella stanza con i rappresentanti quando il tuo team di abilitazione delle vendite non lo è. Rendi la comunicazione coerente e l’allineamento con i leader di prima linea una priorità quando lanci nuove iniziative.

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Key Sales Enablement Terms Defined

Se sei nuovo al tuo ruolo o stai cercando di espandere le tue conoscenze di abilitazione alle vendite, aiuta ad avere una comprensione completa della pratica. Di seguito è riportato un breve glossario di termini che vale la pena conoscere.

Sales Training

Sales training, che include sia l’onboarding del nuovo noleggio che l’apprendimento continuo, è il modo in cui aiuti i rappresentanti a costruire nuove abilità, comportamenti o conoscenze. L’apprendimento può coprire qualsiasi numero di argomenti diversi – dalla conoscenza del prodotto e le persone acquirente di scrittura efficace e capacità di comunicazione-e sono disponibili in una varietà di formati, come eLearning, sessioni dal vivo, o simulazione online.

La formazione alle vendite è in genere guidata da un esperto interno, come il team di abilitazione delle vendite o un responsabile vendite designato, o affidata in outsourcing a un consulente esterno.

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Sales Coaching

Sales coaching è il processo di valutazione delle competenze, delle conoscenze e della prontezza dei rappresentanti e di fornire feedback per il miglioramento continuo delle prestazioni. Questo processo è spesso guidato dai responsabili delle vendite e facilitato da professionisti di abilitazione delle vendite.

Molte aziende forniscono coaching di persona (cioè giochi di ruolo di vendita) in cui i manager potrebbero definire determinati scenari e vedere come i rappresentanti lo gestiscono in un ambiente simulato. Sempre più spesso, le aziende si affidano anche alle attività di coaching video, in cui i rappresentanti “stanno e consegnano” ciò che hanno imparato in video e inviano la registrazione ai colleghi o a un manager per un feedback.

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Valutazioni del Sales Coaching

Una società probabilmente sa se i suoi venditori hanno completato i corsi di formazione richiesti. Ma una volta che i rappresentanti iniziano a impegnarsi con gli acquirenti, possono prendere ciò che hanno imparato e applicarlo sul campo? (In altre parole ‘ ‘ l’hanno fatto?’contro’ possono farlo?’) Valutazioni di coaching di vendita sono tutti di rispondere a questa domanda, ed esistono in alcuni formati diversi.

Esistono controlli della conoscenza, come un quiz o un esame che mette alla prova la comprensione dell’apprendimento. Ci sono valutazioni di simulazione, in cui i rappresentanti praticano ciò che hanno imparato in un ambiente sicuro e ricevono feedback. Una simulazione potrebbe essere un esercizio di gioco di ruolo di persona o un’attività di coaching virtuale in cui i rappresentanti si registrano fornendo messaggi chiave a un ipotetico acquirente. Infine, c’è un’osservazione sul campo-come un giro – lungo-per garantire che i rappresentanti possano “mettere tutto insieme” di fronte agli acquirenti.

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Strumenti di abilitazione delle vendite

Uno strumento di abilitazione delle vendite è qualsiasi tecnologia che supporta un processo di vendita più efficace o efficiente, con l’obiettivo di aiutare i team di vendita a raggiungere i loro obiettivi aziendali. Esistono rendono alla vita più facile per chiunque lavori dentro, o con, l’organizzazione di vendite.

Oggi sul mercato esistono diversi tipi di tecnologia di abilitazione delle vendite, come strumenti di coaching video, strumenti di gestione dei contenuti di vendita, intelligenza delle vendite, solo per citarne alcuni.

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Efficacia delle vendite

L’efficacia delle vendite è il risultato di una strategia di abilitazione e prontezza delle vendite ben eseguita. Una forza di vendita efficace è uno con rappresentanti che sono attrezzati per eccellere in ogni fase del viaggio del compratore.

Alcune aziende più grandi potrebbero anche avere una funzione formale di “efficacia delle vendite”, che ha responsabilità che potrebbero altrimenti rientrare in un abilitazione delle vendite o in un team di vendita. (Ad esempio, dati – e coaching legati sales manager abilitazione.)

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Contenuto di vendita

Il contenuto di vendita è qualsiasi risorsa che esiste principalmente per aiutare i rappresentanti a chiudere nuove attività. Ciò include contenuti esterni volti a convincere gli acquirenti, come una scheda prodotto o un caso di studio, ma include anche contenuti per uso interno che mantengono preparati i rappresentanti, come le guide di messaggistica e le carte di battaglia.

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Risorse di abilitazione delle vendite ai segnalibri

Speriamo che questa guida ti abbia fornito una migliore comprensione dell’abilitazione delle vendite.

Naturalmente, l’apprendimento non si ferma mai. Se stai ancora cercando conoscenze, abbiamo incluso link a utili forum professionali, blog, ricerche e altre guide di abilitazione gratuite.

Sfoglia a vostro piacimento e fateci sapere se c’è qualcosa che abbiamo perso!

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