Quando si tratta di vendere prodotti o servizi ai clienti, gli imprenditori possono trovarsi a chiedersi: assumo una persona per lo sviluppo del business o un rappresentante di vendita per far crescere l’azienda? Alcuni imprenditori pensano che questi termini sono intercambiabili e sono solo due modi diversi per dire la stessa cosa—non lo sono.
Per capire perché sono diversi, è importante rendersi conto che ci sono tre fasi distinte di protezione dei clienti.
In primo luogo, i “sospetti” devono essere identificati. Queste sono persone che vogliono acquistare il prodotto a causa di un problema che hanno. Una volta che sono confermati come lead qualificato (hanno la necessità che l’azienda può risolvere), diventano prospettive. Quindi vengono seguiti per garantire la vendita e diventare clienti.
La transizione tra queste tre fasi deve essere servita da ruoli distinti all’interno dell’azienda.
Ruolo 1: Sviluppo del business
Lo scopo di una persona di sviluppo del business è quello di attrarre e creare una pipeline di potenziali prospettive mirate. Il loro compito è quello di convincere i sospetti ad alzare la mano e dire ” Sì, potrei essere interessato a questo prodotto.”
I titoli di questi individui di solito sono lo sviluppo del business o lo sviluppo delle vendite rep. Questo può essere il più difficile dei due ruoli. La maggior parte delle persone sono confortevoli parlando con una prospettiva dopo che hanno espresso interesse, ma non sono così buono in un primo momento identificare chi queste persone sono da un ampio gruppo.
Ruolo 2: Vendite
I venditori spostano le prospettive che provengono dallo sviluppo del business. Hanno conversazioni aggiuntive per generare la transazione di vendita in cui queste persone diventano clienti. I titoli di questi individui variano ampiamente, ma di solito includono rappresentante di vendita, account manager o il più prestigioso account executive.
Considerazioni sul ruolo
In termini di attività quotidiane, c’è pochissima sovrapposizione tra i due ruoli. Tuttavia, hanno bisogno di condividere la stessa visione di chi sono i clienti ideali e quali tipi di problemi la loro azienda può aiutare con.
Per le aziende che stanno costruendo una funzione di vendita fin dall’inizio, può essere difficile decidere quale assumere prima. Questo può essere particolarmente difficile all’inizio poiché c’è così tanta pressione sulla generazione di transazioni di vendita per l’azienda.
Nella fase iniziale, i fondatori e qualsiasi altro membro del team in genere assumono entrambi i ruoli. Ma man mano che l’azienda cresce, il team deve esaminare il problema di vendita più urgente che attualmente devono affrontare.
Ad esempio, se un’azienda ha abbastanza prospettive ma non le sta chiudendo ad un tasso abbastanza alto, potrebbe essere necessario assumere venditori. Tuttavia, se il loro tasso di chiusura è superiore al 30 per cento, ma non hanno il volume di prospettive con cui parlare, allora si può prendere in considerazione l’assunzione di una persona di sviluppo del business per trovare sospetti che possono convertire in prospettive.
Man mano che l’azienda cresce, questi due ruoli devono essere separati poiché può essere difficile per una persona sviluppare competenze in entrambi.
La maggior parte delle aziende può beneficiare di questa specializzazione. La persona di sviluppo del business deve avere una visione più ampia del mercato, parlare con più estranei e costruire relazioni per i rinvii. Il venditore deve essere in grado di concentrarsi su un insieme finito di prospettive e capire le loro esigenze individuali che li guiderà ad acquistare dalla società. Sono i ” closers.”
Se una persona cerca di fare entrambe le cose, ci può essere troppo compito di commutazione durante il loro giorno. Promuovere un ambiente che consente lo sviluppo di questi ruoli può contribuire a portare ad un aumento della produttività per lo sviluppo del business e venditore e la crescita per il business.
Leggi altri articoli sul marketing & vendite.