Se si vuole avere successo nel settore immobiliare, la priorità numero uno è quello di trovare venditori motivati e un sacco di loro.

Se non puoi farlo, allora il resto di questo processo non vale nemmeno la pena parlarne perché tutto questo gioco inizia e finisce con la tua capacità di trovare venditori che accetteranno le tue offerte basse e giocheranno secondo i tuoi termini.

Cos’è comunque un “venditore motivato”?

Nella mia mente, un “venditore motivato” è un proprietario di proprietà che è disposto a fare almeno una delle seguenti cose:

• Vendere la loro proprietà per un prezzo molto basso (Voglio dire davvero basso think pensare da qualche parte nel quartiere di 10% – 30% del valore di mercato).

• Vendere la loro proprietà con termini molto flessibili (cioè, i venditori che fondamentalmente finanziare la proprietà per voi, non richiedono soldi verso il basso, e carica 0% di interesse).

Ovviamente, questi tipi di venditori dovranno accettare un’offerta piuttosto ridicola. Dovranno vendere la loro proprietà quasi interamente alle tue condizioni e nei tuoi interessi. Cose che, in teoria, nessuna persona sana di mente sarebbe mai disposta a fare.

Se vuoi rendere il tuo prossimo investimento immobiliare una “cosa sicura”, devi essere in una posizione in cui non hai nulla da perdere e tutto da guadagnare. D’altra parte, il venditore deve essere in una posizione in cui sono disposti a perdere tutto e allontanarsi dalla loro proprietà con poco (se non altro) per mostrare per esso.

So che sembra folle. Diamine, potrebbe anche sembrare impossibile but ma ho intenzione di spiegare esattamente come trovo questi venditori regolarmente e farli chiamare ME, chiedendomi di acquistare la loro proprietà per qualunque prezzo mi sento di pagare.

Se sei scettico, capisco. Mi rendo conto che questo può sembrare troppo bello per essere vero. Dopo tutto, chi accetterebbe mai termini così oltraggiosi come questo? Ci sono davvero offerte come questa per essere avuto là fuori? Ci sono proprietari reali che venderanno la loro proprietà per quasi nulla?

La risposta è un clamoroso SÌ. Ora parliamo di come puoi trovarli!

Come ottenere la lista

Tutto inizia con la tua capacità di trovare un elenco mirato di proprietari di immobili che sono altamente motivati a vendere.

Non stiamo cercando solo un elenco di proprietari di immobili. Stiamo cercando un demografico molto specifico di persone che (statisticamente parlando) hanno molte più probabilità di vendere la loro proprietà rispetto al proprietario medio.

Ci sono diversi modi per ottenere questi elenchi. A seconda di quali aree degli Stati Uniti si sta lavorando in, alcuni metodi possono funzionare meglio di altri.

Metodo 1: Lavorando con la contea

Nella maggior parte dei mercati in cui ho lavorato, il mio metodo preferito è ottenere questa lista direttamente dalla contea.

In particolare, sto cercando la lista delle tasse delinquenti della contea. Ogni contea ha questa lista, ed è una MINIERA d’ORO assoluta di informazioni che possono aiutarti a rintracciare alcuni dei venditori più motivati in una determinata area. Per ulteriori informazioni su come mettere le mani su questa lista, lo spiego in dettaglio in questo post del blog.

Lavorare direttamente con la contea ha i suoi pro e contro.

Il più grande vantaggio è che i dati sono freschi e accurati come lo saranno mai perché provengono direttamente dal database della contea in tempo reale. Questo è importante perché lavorare con dati attuali e precisi è FONDAMENTALE quando si fa una campagna di direct mail. Senza di essa, si potrebbe finire per sprecare un sacco di tempo e denaro sulla posta che non raggiunge le persone giuste, che può essere dannoso per i risultati in ogni fase successiva di questo processo.

Il rovescio della medaglia è che molte contee possono essere difficili da lavorare. Alcune delle liste che queste contee forniscono (supponendo che tu possa ottenerle) possono presentare alcuni problemi importanti durante l’ordinamento e l’organizzazione. Non è impossibile portare a termine il lavoro, ma alcune contee rendono questo processo molto ingombrante e dispendioso in termini di tempo.

Metodo 2: Lavorare con un servizio dati

Un altro modo per ottenere questa lista è ordinare la tua lista da un servizio dati immobiliare.

MOLTE aziende diverse possono fornire questi elenchi in un formato pulito e praticabile. Alcuni sono costosi; altri sono relativamente a buon mercato. Alcuni sono grandi a generare alcuni tipi di liste, altri a liste per altri scopi.

Nessuno di loro è perfetto in ogni modo, ma se sai esattamente quali tipi di proprietari di immobili stai cercando, i dati di cui hai bisogno sono probabilmente là fuori da qualche parte.

Ho messo insieme un confronto completo di molti dei servizi di dati in questo post del blog, in modo da controllare se non siete sicuri da dove cominciare.

Nei primi anni della mia carriera di investimento, ho lavorato con una società chiamata AgentPro247 per ottenere queste liste. In questi giorni, io uso un servizio chiamato DataTree.

Il vantaggio principale di questi servizi è che rendono relativamente economico ottenere questi elenchi e sono entrambi una grande risorsa per la ricerca di proprietà.

Ecco una rapida panoramica di come funziona DataTree:

Tieni presente che tutte queste informazioni sono di dominio pubblico. Se sai esattamente dove andare, probabilmente puoi cercare una di queste proprietà in pochi minuti e trovare la maggior parte di queste informazioni di base sul sito Web della contea.

Lo svantaggio di questo tipo di servizi dati è che alcune delle contee (in particolare quelle più rurali) avranno database obsoleti e/o incompleti. Per questo motivo, ho scoperto che anche se la maggior parte dei servizi dati sono molto più convenienti, non sono sempre la soluzione migliore in ogni contea. Detto questo, dove funziona, può fare miracoli.

Come puoi immaginare, molte persone e aziende diverse utilizzano questi dati per creare mailing di massa. Se hai mai ricevuto posta indesiderata prima, è probabile che abbiano trovato il tuo nome e le informazioni da questo tipo di database di informazioni pubbliche.

CORRELATI: come trovo venditori motivati (e li faccio chiamare). Passo 2: Ordinamento della lista

Perché Direct Mail Funziona

La maggior parte delle campagne di direct mail non sono molto efficaci. Perché? Perché un sacco di direct mail marketing non fanno un grande lavoro a restringere il loro target di riferimento. Inviano posta a una vasta gamma di persone (la maggior parte delle quali non ha bisogno di ciò che ha da offrire) e, di conseguenza, sprecano una quantità oscena di denaro.

La maggior parte delle persone di direct mail marketing considerano un tasso di risposta dell ‘ 1% come “successo.”

Lo considero ” patetico.”

Quando inviamo la posta, saremo molto più intelligenti su chi stiamo cercando di raggiungere.

L’obiettivo non è quello di inviare un volume enorme di posta. L’obiettivo è inviare il nostro messaggio alle persone appropriate. Se vogliamo ottenere un tasso di risposta più elevato (rendendo così la nostra campagna di posta più utile), questo accadrà solo ottenendo un elenco di qualità.

Come accennato nel video qui sopra, DataTree ci permette di scegliere tipi specifici di proprietà e proprietari su una serie di livelli diversi. In questo modo, possiamo mettere insieme una campagna di direct mail che otterrà un tasso di risposta MOLTO migliore dell ‘ 1% perché stiamo prendendo di mira i giusti tipi di persone che hanno bisogno di ciò che stiamo offrendo loro. In media, i miei tassi di risposta sono di solito nell’intervallo 5-10% (e talvolta anche più alti).

È essenziale avere informazioni aggiornate e i destinatari giusti sulla tua lista. Se non si filtra l’elenco in modo appropriato e / o si sta lavorando con informazioni obsolete, si finirà per sprecare un sacco di tempo e denaro.

Con questo in mente, mi piace indirizzare le mie liste in base ad alcune caratteristiche chiave:

Proprietari di immobili che vivono fuori contea (o fuori dallo stato).

Le persone che vivono fuori dallo stato (e persino fuori contea) tendono ad essere molto più disimpegnate dalle loro proprietà di investimento. Molte di queste persone hanno dovuto allontanarsi inaspettatamente, e per qualsiasi motivo, semplicemente non si preoccupano della loro proprietà. È una situazione” fuori dagli occhi, fuori dalla mente”. Queste persone hanno un interesse acquisito a liquidare il più presto possibile perché la proprietà è diventata una resistenza alle loro finanze.

Proprietari di immobili che non vivono nella loro proprietà (proprietari assenti).

Per ovvi motivi, i proprietari assenteisti sono molto più propensi a separarsi da un investimento immobiliare di quanto non lo siano con la loro residenza personale. Non aspettarti che le persone ti vendano il tetto sopra la testa per pochi centesimi sul dollaro; di solito non accadrà.

Proprietari che hanno posseduto la loro proprietà per dieci anni o più.

A volte, mi piace ordinare le mie liste con questi criteri perché le proprietà che sono state possedute per un periodo più lungo hanno molte più probabilità di essere possedute gratuitamente e chiare. Con queste proprietà, il proprietario ha più equità con cui giocare, che dà loro più libertà di vendere la loro proprietà con uno sconto ENORME.

Proprietari di immobili che hanno tasse delinquenti.

Molti di questi proprietari sono alla fine della loro corda finanziariamente. Letteralmente non hanno il tempo o i soldi per aspettare un’offerta più alta. Se non vendono la proprietà a voi, perderanno tutto per preclusione fiscale. Naturalmente, si dovrà prendere cura delle tasse una volta che si acquista, ma queste insolvenze spesso vi darà un sacco di leva per fare un’offerta low-ball.

Proprietà che si trovano nella giusta fascia di prezzo.

Se non sei interessato ad acquistare una proprietà da un milione di dollari, non sollecitare le persone che possiedono queste proprietà. E ‘cosi’ semplice. Se è possibile schermare le proprietà che sono chiaramente fuori della vostra fascia di prezzo per cominciare, poi farlo! Sarete solo sprecare affrancatura se si posta ai proprietari di immobili che non avete mai intenzione di acquistare da.

Come puoi immaginare, puoi ordinare le tue liste usando altre filosofie e metodi (e ti incoraggio a testare alcuni dei tuoi come meglio credi), ma questi sono i metodi di ordinamento più comuni che ho visto usati in tutto il settore.

Direct mail certamente non è gratuito, ma quando è fatto bene-funziona. Non c’è modo migliore che io sappia per raggiungere un pubblico mirato in così poco tempo. Se non avete ancora provato direct mail, vi esorto a dare un colpo. Si può essere piacevolmente sorpresi.

CORRELATI: come trovo venditori motivati (e li faccio chiamare). Passo 3: Invio della posta

Quando la posta diretta delude

Di tanto in tanto, ho sentito dagli investitori che hanno provato questo metodo di estrazione della lista e non hanno ottenuto un buon tasso di risposta.

Sfortunatamente, questo rischio è inerente a qualsiasi campagna di direct mail. Ci possono essere molte ragioni per cui questo accade. Il successo di una campagna dipende da almeno due fattori chiave:

Problema #1: La fonte della tua lista

È importante capire che alcune contee fanno un lavoro molto scarso nel mantenere i loro registri pubblici e un lavoro ancora peggiore nel rendere disponibili quei dati per questi servizi di dati di terze parti da cui trarre. Ho scoperto che questo di solito accade in contee che sono MOLTO rurali e scarsamente popolate. Questo è probabilmente perché non hanno le entrate fiscali per mantenere un solido sistema di registri pubblici.

Quando una contea non fornisce dati validi, ciò significa che i dati disponibili da servizi come AgentPro247 e DataTree non saranno migliori. Quando i nostri dati di lista non sono aggiornati o accurati, di solito si traduce in un tasso di risposta molto più basso (perché alla fine della giornata, non importa quanto bene filtriamo le nostre liste, i nostri mailer non stanno raggiungendo le persone giuste).

Fortunatamente, alcuni (anche se non tutti) servizi di dati ti daranno la possibilità di verificare quanto sono attuali i dati nel loro database. AgentPro247 e DataTree hanno questa capacità.

In generale, non è una cattiva idea fare un test con ogni campagna di direct mail, e soprattutto quando stai cercando di entrare in un nuovo mercato. Prova a inviare 100-200 pezzi di posta nella nuova area che stai cercando di lavorare e vedere che tipo di tasso di risposta si ottiene. Fate questo PRIMA di saltare fuori dal cancello con 1.000 + bollettini.

Se il tuo tasso di risposta è terribile, puoi determinare rapidamente che gli elenchi che stai tirando non stanno eseguendo adeguatamente in quest’area. Puoi iniziare a diagnosticare il problema (o ottenere la tua lista da un’altra fonte) prima di investire una fortuna in una campagna destinata a fallire.

Problema #2: i tuoi criteri di filtraggio

Un altro problema potrebbe essere semplicemente il modo in cui filtri la tua lista.

• Filtrate le proprietà occupate dal proprietario?
• Quanto sei specifico sui tipi di proprietà che stai cercando?
• Hai selezionato il giusto valore di mercato degli immobili che stai cercando?
• Elimini tutti i duplicati della tua lista?
• Stai eliminando le proprietà senza indirizzi?
• Filtra tutta la spazzatura dalla tua lista?
• Hai specificato le dimensioni delle proprietà che stai cercando?

Non sto esagerando—c’è un numero INFINITO di modi per filtrare la tua lista. Più chiari sono i tipi di proprietà (e proprietari) a cui non si desidera inviare posta, più risposte legittime e mirate si ottengono dalle persone con cui si desidera effettivamente fare affari.

Quando fai esplodere la posta a chiunque e tutti, la maggior parte di loro non sarà in una posizione in cui hanno bisogno di vendere ora. Ciò significa che molti non ti chiameranno, e quelli che lo fanno non saranno disposti a giocare alle tue condizioni.

Tutto inizia con la specificazione di chi stai cercando di andare dopo perché quelle sono le persone con cui finirai per fare affari.

Ecco alcuni altri potenziali problemi che di solito sono meno significativi ma possono comunque danneggiare il tuo tasso di risposta:

• Che tipo di posta stai inviando (è il colore, la dimensione, il tipo ottimali, ecc.)?
• Cosa stai dicendo nella tua cartolina/lettera? Le tue parole spingono il destinatario a rispondere?
• Come stai mettendo in campo le tue risposte? Stai rispondendo alle chiamate direttamente, indirizzandole a un messaggio vocale o indirizzandole a un sito web?
• Se li stai instradando a un sistema di posta vocale, cosa dice il tuo messaggio vocale?

Se stai riscontrando un tasso di risposta costantemente negativo, probabilmente è a causa di una o più delle cose sopra elencate.

Ottenere un buon tasso di risposta dalla tua lista

Senza conoscere le specifiche della tua situazione, il mio suggerimento iniziale sarebbe quello di assicurarti di lavorare con i dati correnti (non più di un mese). Prova a inviare la posta in alcune aree diverse e / o a modificare un po ‘ i criteri di filtraggio dell’elenco (vedi problemi #1 e #2 sopra).

Se pensi di aver fatto tutto perfettamente e non stai ancora ottenendo il tasso di risposta desiderato (e se non vuoi indirizzare una contea o uno stato diverso), potresti dover andare direttamente alla contea per ottenere le tue liste.

Ottenere le liste direttamente dalla contea è di solito più costoso e ingombrante da fare. MA se stai scoprendo che servizi come DataTree e AgentPro247 semplicemente non lo stanno tagliando nella tua zona, di solito puoi aggirare del tutto questo problema se puoi ottenere queste informazioni direttamente dalla contea. E di solito vale la pena alla fine.