Nello spazio dei beni di consumo, marchi di successo e distributori all’ingrosso si rendono conto dell’importanza delle promozioni commerciali nelle loro attività di commercio B2B e le usano per guadagnare un vantaggio. Le promozioni commerciali assumono molte forme. Variano tra l’offerta di ribassi quando si introducono nuove linee di prodotti, alle idee creative eseguite nei negozi come ritagli di cartone con rilevamento del movimento che reagiscono ai clienti che passano con un jingle.

Ma non puoi promuovere i clienti B2B nello stesso modo in cui faresti per i consumatori. Le promozioni dei consumatori (spesso indicate come promozioni di vendita) funzionano guidando la domanda di un prodotto o servizio, in genere offrendo qualcosa al consumatore, come uno sconto, un premio (regalo gratuito) e altro ancora.

Il trade marketing prevede promozioni B2B focalizzate sul lato dell’offerta, incentivando i rivenditori ad acquistare più prodotti, quindi sono ampiamente disponibili per i clienti.

Qual è la definizione di promozioni commerciali?

Le promozioni commerciali sono attività di marketing e incentivi offerti da marchi e grossisti ai loro clienti commerciali – principalmente rivenditori e minimarket (anche se potrebbero essere anche altre attività come alberghi, ristoranti e caffè)-con l’intenzione di aumentare le vendite dei loro prodotti all’interno di tali canali e ai consumatori.

Lavorano anche rinvigorendo i canali di distribuzione e di vendita al dettaglio, in modo da diventare proattivi sulle loro attività promozionali rivolte ai consumatori.

Tipi di promozioni commerciali B2B

Esistono diverse strategie di promozione commerciale che marchi e grossisti possono utilizzare per evidenziare i loro prodotti. Questi includono:

In-store display

End caps sono un ottimo strumento da utilizzare per assicurarsi che il prodotto si distingue. Essi hanno un costo aggiuntivo come fanno point-of-purchase (POP) posizionamenti che sono progettati per incoraggiare gli acquirenti a comprare impulso durante l’attesa di pagare.

Ci sono molti esempi di in-store visualizza gli elementi che possono essere utilizzati, tra cui adesivi per pavimenti, poster e striscioni, espositori a grandezza naturale e dimostrazioni di persona del vostro prodotto, tutti orientati a catturare l’attenzione degli acquirenti.

Offerte e sconti

Il principale criterio decisionale per la maggior parte delle persone quando si effettua un acquisto è ’quanto costerà?’. E questo non è meno vero nel settore B2B. Il prezzo è un importante fattore di influenza nelle decisioni di acquisto, insieme al rapporto qualità-prezzo, alla qualità e alla disponibilità del prodotto.

Di conseguenza, offerte e sconti sono sempre una buona tattica. L’obiettivo è quello di invogliare i clienti esistenti a comprare di più e incoraggiare i nuovi clienti a provare il vostro prodotto (potrebbe anche essere necessario sconto magazzino se si stanno portando troppo inventario).

Le offerte e gli sconti possono venire in molte forme: riduzione del prezzo, una certa percentuale di sconto, sconti a più livelli (maggiore è l’acquisto, maggiore è lo sconto) o offerte speciali come acquista X articoli ottieni articoli Y (uguali o altri) a un prezzo ridotto / % di sconto / gratuito ecc.

È vitale che la tua app mobile sales offra promozioni personalizzate a seconda di dove si trova ogni cliente, lungo il suo percorso di acquisto individuale.

La tempistica è anche cruciale. Le promozioni commerciali dovrebbero avere una durata chiara e limitata per guidare un senso di urgenza e accelerare le vendite. Offri promozioni diverse a seconda della stagione e del periodo dell’anno, ad esempio: offerte back to school o sconti speciali di Natale.

Bundle

I pacchetti di prodotti sono un altro modo popolare per i marchi di aumentare le loro vendite ai loro clienti. Ci sono molti esempi diversi di pacchetti di prodotti, compresi quelli basati su stagioni, moda, eventi back-to-school e altro ancora. Altri esempi, popolari nel food& beverage e nel settore della bellezza includono bundle preimpostati in cui i prodotti sono confezionati in un’unica offerta, ad esempio acquista 20 shampoo e 20 balsami a prezzo ridotto e bundle dinamici in cui gli acquirenti creano i propri pacchetti, ad esempio acquista X articoli da un determinato elenco, scegli Y articoli da un altro.

Sconti

Sconti offrono i soldi indietro ai vostri clienti in condizioni speciali. Un esempio è quando una percentuale del prezzo di acquisto viene restituita dal marchio all’acquirente quando acquista una quantità o un valore di beni precedentemente concordati entro un periodo di tempo specificato. Gli sconti sono dati dopo il pagamento in contrasto con gli sconti che vengono detratti al momento dell’acquisto.

Concorsi di vendita

I concorsi di vendita forniscono incentivi ai rivenditori se vendono più prodotti, all’interno di un negozio specifico o tra filiali, con l’incentivo che è un regalo o anche un bonus speciale. Scopri cosa motiva i tuoi rivenditori. Contanti e regali vanno bene, ma alcuni saranno motivati da esperienze o anche opportunità per migliorare se stessi e continuare a raggiungere (cioè biglietti per concerti, una giornata in una spa di lusso e altro ancora).

Lettura correlata – Come creare promozioni commerciali efficaci (eGuide).

Quali sono i vantaggi delle promozioni commerciali?

Un aumento della dimensione dell’ordine

Secondo la ricerca intrapresa da Price Waterhouse Coopers, le promozioni commerciali possono aggiungere 10-15% alla tua linea di fondo, quando vengono eseguite correttamente. Inoltre, le promozioni espongono i prodotti ai tuoi clienti e possono spingerli ad acquistare prodotti che di solito non acquistano per servire meglio i consumatori. Rende anche più facile cross-sell e up-sell prodotti.

Accelerare i cicli order to cash

Ogni azienda ha bisogno di muoversi rapidamente, e questo è particolarmente vero con le aziende FMCG. Accelerare le vendite significa aumentare le entrate e ottimizzare la supply chain riducendo al minimo i costi. Utilizzare il senso di urgenza o FOMO (paura di perdere), come un trigger per effettuare l’acquisto e accelerare le vendite.

Miglioramento della redditività

FMCG aziende sono sempre sentire la pressione da piccoli margini di profitto e forte concorrenza. Ma le promozioni commerciali sono un vero aiuto. Poiché il costo delle vendite per ogni opportunità è abbastanza consistente e il costo delle merci è fisso, vendendo di più, i margini di profitto lordi per attività di vendita aumentano effettivamente.Un altro aspetto importante della soddisfazione del cliente è che in tempi in cui i canali online stanno crescendo e stanno lentamente superando gli impegni diretti con i rappresentanti di vendita, le promozioni commerciali sono uno strumento/tecnica per guidare gli acquirenti nel loro viaggio di acquisto self-served.

Ci sono chiari vantaggi per le promozioni commerciali, ma farli bene è più facile a dirsi che a farsi. Scopri come i principali marchi e distributori pianificano ed eseguono le loro promozioni commerciali, ascolta il nostro webinar gratuito e on-demand sulle promozioni commerciali.