bedrijven zijn altijd op zoek naar nieuwe manieren om de huidige verkoopuitdagingen op te lossen. In toenemende mate zien zij sales enablement als een langetermijnoplossing.

als je dit artikel leest, heb je waarschijnlijk een deel van de lopende discussie over sales enablement gehoord of gelezen. Het is een hot topic, en voor een goede reden: bedrijven met sales enablement hebben 15% betere winstpercentages dan degenen zonder.

maar wat betekent” sales enablement ” echt voor u en uw organisatie? Wanneer moet het een prioriteit zijn? En van wie is het?

Dit zijn enkele van de vele grote vragen rond sales enablement – vragen die niet altijd eenvoudige antwoorden hebben. Het goede nieuws? We stellen deze gids samen om een duidelijk beeld te schetsen van hoe sales enablement van toepassing is op moderne bedrijven, en hoe de jouwe kan beginnen.

laten we beginnen met de basis.

deze definitie komt van het onderzoeksbureau CSO Insights. Een van de redenen waarom we hier bij Brainshark een deel van het is dat het omvat de meest voorkomende verantwoordelijkheden en “diensten” die worden geleverd door sales enablement teams vandaag, terwijl ook de nadruk op de rol van technologie speelt in het maken van het allemaal gebeuren.

natuurlijk hangt hoe je sales enablement definieert vaak af van wie je het vraagt. Verschillende bedrijven hebben verschillende meningen over wat het betekent, hoe het te benaderen, en hoe de functie is bemand – dat leidt ons naar een andere veel voorkomende vraag.

een of al deze gebieden zouden kunnen dalen onder sales enablement, afhankelijk van de grootte van het bedrijf en de industrie, de behoeften van de sales force, en enablement team structuur.

wat betreft wie is eigenaar van sales enablement? Bijna 50% van de sales enablement functies zitten onder het hoofd van de verkoop, volgens CSO Insights, terwijl anderen kunnen rapporteren in executive management, sales operations, of marketing.

sommige bedrijven kunnen slechts één persoon hebben die verantwoordelijk is voor het inschakelen van de gehele organisatie op vol – of deeltijdse basis. Anderen kunnen meerdere toegewijde beoefenaars hebben die elk gericht zijn op een stuk van de sales enablement strategie (zoals een toegewijde sales coach of content creation specialist).

uiteindelijk bestaat elk sales enablement team nog steeds om verkopers te ondersteunen. Hoe elk bedrijf bereikt dat de neiging om een beetje anders te kijken.

Waarom is Sales Enablement belangrijk?

om te beginnen helpt sales enablement bedrijven betere resultaten te behalen! Wat is er belangrijker dan dat?

we hebben al gezegd dat verkoop enablement leidt tot 15% betere winstpercentages. Maar het is ook gecorreleerd met effectievere sales training( bron: de Sales Management Association), sterkere klantrelaties, en hogere quota te bereiken (bron: CSO inzichten).

Er zijn ook vele andere voordelen van sales enablement. Een paar grote om te weten zijn:

1. Sales Readiness

sales readiness is een kerncomponent van sales enablement, waarbij het doel is ervoor te zorgen dat verkopers de kennis en vaardigheden hebben om elke interactie met klanten te maximaliseren.

gereedheid omvat alle strategische activiteiten die vertegenwoordigers voorbereiden op de verkoop, zoals onboarding, coaching, continu leren en versterking, en omvat alles wat een vertegenwoordiger op het werk zou moeten weten: productdetails, messaging, concurrerende positionering, en de vele vaardigheden die nodig zijn om waardevolle interacties tijdens het verkoopproces.

goed gedaan, kopers zullen gesprekken en vergaderingen verlaten denkend dat hun tijd met uw vertegenwoordigers goed besteed was-zelfs als het niet eindigt met een gesloten deal.

• gerelateerde inhoud: hoe Verkoopbereidheid verschilt van verkoop Enablement

2. Sales Engagement en retentie

Sales enablement bestaat om vertegenwoordigers te helpen slagen. En wanneer vertegenwoordigers betere resultaten kunnen produceren, zijn ze meer kans om te worden betrokken bij hun werk en blijven in uw bedrijf op lange termijn.

geloof je ons niet? SiriusDecisions meldt dat goed presterende verkooporganisaties meer continu leren, peer learning en geavanceerde vaardighedentraining bieden dan slecht presterende teams.

Dit geldt niet alleen voor verkopers, maar ook voor sales managers. Het uitrusten van Frontline managers om vertegenwoordigers te ondersteunen met goede coaching en communicatieve vaardigheden verbetert de betrokkenheid van verkopers en leidt tot betere resultaten.

” hoe uw sales managers uw sales teams inspireren, motiveren en betrekken is de belangrijkste praktijk om de betrokkenheid van de verkoper te stimuleren.– – CSO Insights

3.

Quota-dragende verkopers zijn niet de enigen die ondersteuning nodig hebben; iedereen die direct tegenover uw kopers zal ook profiteren van relevante content, training en coaching. Dit geldt voor iedereen, van sales engineers en klantensucces tot serviceteams en channelpartners.

als het gaat om kanaalverkopers, bijvoorbeeld, hebben B2B-organisaties een manier nodig om externe vertegenwoordigers bezig te houden met uw messaging en het genereren van inkomsten voor uw merk, in plaats van een rivaal bedrijf.

• gerelateerde inhoud: Is uw partnerstrategie een bijzaak?

4. Effectief gebruik van Sales Tools

verkopers kunnen op een bepaalde dag verschillende tools gebruiken. Er zijn CRM ‘ s, sales enablement tools, engagement tools, intelligentie tools, communicatie tools, en nog veel meer. Sommige van deze tools vertegenwoordigen grote investeringen voor het bedrijf, dus het is logisch dat je zou willen dat iemand om vertegenwoordigers weten hoe al deze technologie te gebruiken – en gebruik het goed.

CSO Insights meldt dat het gebruik van sales tools de op één na meest voorkomende prioriteit is van sales enablement teams vandaag. Sales enablement werkt samen met CSM-teams van Leveranciers wanneer nieuwe releases uitkomen, biedt gerelateerde training en zorgt ervoor dat verkopers hun resources optimaal kunnen benutten. Met de juiste voorbereiding kunnen vertegenwoordigers zelfs hun verkooptools omzetten in een onderscheidende factor voor uw bedrijf.

wanneer hebt u Sales Enablement nodig?

we hebben het “wat” en het “waarom” van sales enablement behandeld. Maar u kunt zich afvragen of uw organisatie moet bouwen uit een sales enablement programma – of een bestaande uit te breiden.

Hier zijn een paar belangrijke vragen te stellen, zoals voorgesteld door Brainsharks eigen VP van Sales Enablement, Liz Pulice:

• voldoen we aan al onze verkoopdoelstellingen?
• zijn we er zeker van dat vertegenwoordigers altijd op-message zijn?’
• zijn we 100% zeker dat vertegenwoordigers sales tools in hun volle omvang gebruiken?
• is er geen ruimte om het bereiken van de quota door de verkoper te verbeteren?

Als u ‘nee’ hebt geantwoord op een van de volgende vragen, dan kan uw organisatie zeker sales enablement gebruiken.

en zelfs als je over de hele linie ‘ja’ hebt geantwoord, is het belangrijk om te onthouden dat bedrijven voortdurend veranderen. Misschien heb je een groeiende sales force die een meer formele onboarding proces nodig. Misschien verkopen uw vertegenwoordigers een snel veranderend product of dienst, en het koopproces is complexer geworden. U kunt belangrijke berichtenwijzigingen hebben gerelateerd aan M&A of een nieuwe go-to-market strategie.

Dit zijn uitdagingen die de meeste bedrijven op een bepaald moment zullen treffen. Volgens de SMA introduceerde 80% van de bedrijven het afgelopen jaar een nieuw product of een nieuwe dienst, heroriënteerde 75% hun verkoopstrategie en bracht 61% belangrijke wijzigingen aan in hun waardepropositie.

in elk van deze gevallen, enablement is van cruciaal belang voor het behoud van elk verkoop succes dat je vandaag ziet.

• gerelateerde inhoud: Hoe start je een Sales Enablement programma

Buy-In verkrijgen voor Sales Enablement

stel dat je hebt besloten dat je klaar bent om een sales enablement programma te maken. Dat is een geweldige eerste stap!

echter, alleen omdat u de waarde van sales enablement ziet, betekent niet dat uw sales leiders of leidinggevenden dat doen. En zonder hun steun, zult u een harde tijd het bereiken van resultaten-vooral als je net aan de slag.

daarom moet u een boeiende sales enablement business case bouwen voordat u senior leaders op een nieuw programma pitcht. Om dit te doen, moet je een paar belangrijke aanwijzers in gedachten houden:

1. Beoordeel de behoeften van uw organisatie

hoewel dit voor de hand ligt, moet u definiëren welke sales enablement zal proberen te bereiken en welke problemen het zal oplossen. Het stellen van duidelijke doelen zal u helpen uw budget aanvragen richten en voorkomen dat u probeert om “kook de oceaan” met eindige middelen.

bijvoorbeeld, als verkopers slecht presteren, werk dan samen met sales ops om beter te begrijpen waarom dat het geval is. Misschien analyseer je de sales funnel en vind je een groot aantal verloren of vastgelopen deals in de discovery fase. Misschien zie je ook Jaar 1 verkopers worstelen om hun eerste deals snel te sluiten. Die data geeft je al twee belangrijke prioriteiten: discovery training en new hire onboarding.

2. Documenteer uw strategie

Als u eenmaal weet waarvoor u aan het oplossen bent, kunt u beginnen met het plannen van de oplossing. Een sales enablement charter zet uw businessplan schriftelijk, zodat u kunt presenteren aan het executive team voor sign-off. Het handvest moet definiëren wat uw programma is verantwoordelijk voor, hoe je zou het personeel, welke doelgroepen u zult dienen, belangrijke investeringen, en hoe je succes te meten (dat wil zeggen metrics).

Chartergebaseerde enablement leidt volgens CSO inzichten tot 19% betere winstpercentages dan de gemiddelde benadering.

3. Spreek de taal van uw besluitvormers

bij verkoop moeten vertegenwoordigers zich bewust zijn van hoe hun kopers communiceren. Hetzelfde geldt voor het” verkopen ” van een enablement programma intern. Zodra u uw charter hebt gemaakt, moet u het presenteren op een manier die uw leiderschap team overtuigt om echt zorg.

om dit te doen, communiceer je voorgestelde initiatieven op een duidelijke, beknopte manier, en koppel het verhaal aan hun zakelijke doelen. Als de CEO prioriteit geeft aan klantretentiepercentages, zorg er dan voor dat een van de doelstellingen van sales enablement zal werken met accountmanagers op het vernieuwingsproces. Wanneer je spreekt met de CFO, frame je pitch rond de financiële impact van het programma. Als het verminderen van de tijd om de productiviteit is een doel, bijvoorbeeld, uitleggen hoe dat zou het aantal aanbiedingen een nieuwe sales hire sluit te verhogen.

4. Ondersteuning krijgen van vertegenwoordigers en Front-Line Managers

Change management vereist ondersteuning van meerdere mensen als het gaat om sales enablement, inclusief vertegenwoordigers en hun managers. Om dit te laten gebeuren, je nodig hebt om hun werkelijkheden te begrijpen en positie enablement rond “wat er in het voor hen.”

bijvoorbeeld, wanneer je enablement direct koppelt aan hoe verkopers quota bereiken, krijg je hun aandacht. Probeer een vroeg succesverhaal vast te leggen – zoals een vertegenwoordiger die nieuwe business won dankzij coaching onder leiding van enablement-en deel het als een succesvolle blauwdruk die collega ‘ s kunnen volgen.

Sales managers, ondertussen, moeten in lockstep met uw strategie. Ze zijn immers in de kamer met vertegenwoordigers wanneer uw sales enablement team dat niet is. maak consistente communicatie en afstemming met front-line leiders een prioriteit bij het uitrollen van nieuwe initiatieven.

• gerelateerde inhoud: No-Nonsense strategieën voor het verdienen van Sales Enablement Buy-in

Key Sales Enablement Terms Defined

of u nu nieuw bent in uw rol of u op zoek bent om uw sales enablement kennis uit te breiden, het helpt om een goed afgerond begrip van de praktijk. Hieronder vindt u een korte woordenlijst van termen die het waard zijn om te weten.

Sales Training

Sales training, inclusief Nieuwe onboarding en continu leren, is hoe je vertegenwoordigers helpt nieuwe vaardigheden, gedrag of kennis op te bouwen. Het leren kan betrekking hebben op een aantal verschillende onderwerpen – van productkennis en koper persona ‘ s tot effectieve schrijf – en communicatievaardigheden-en komen in een verscheidenheid van formaten, zoals eLearning, live sessies, of online simulatie.

Sales training wordt meestal geleid door een interne deskundige-zoals het sales enablement team of een aangewezen sales manager – of uitbesteed aan een externe consultant.

• gerelateerde inhoud: 10 Verkooptrainingsideeën die de paraatheid van het Team verhogen

Sales Coaching

Sales coaching is het proces van het evalueren van de vaardigheden, kennis en paraatheid van vertegenwoordigers, en het geven van feedback voor continue verbetering van de prestaties. Dit proces wordt vaak geleid door sales managers en gefaciliteerd door sales enablement professionals.

veel bedrijven bieden in-person coaching (d.w.z. sales rollenspelen) waarbij managers bepaalde scenario ‘ s kunnen definiëren en zien hoe vertegenwoordigers dit in een gesimuleerde omgeving behandelen. Bedrijven vertrouwen in toenemende mate ook op videocoachingactiviteiten, waarbij vertegenwoordigers “staan en leveren” wat ze op video hebben geleerd en de opname aan collega ‘ s of een manager voor feedback voorleggen.

• gerelateerde inhoud: waarom Sales Coaching belangrijk is, Plus 5 manieren om te beginnen

sales Coaching Assessments

een bedrijf weet waarschijnlijk of zijn verkopers de vereiste opleidingen hebben voltooid. Maar zodra vertegenwoordigers beginnen met kopers, kunnen ze nemen wat ze hebben geleerd en toe te passen in het veld? (Met andere woorden: ‘hebben ze het gedaan?’versus’ kunnen ze het doen?’) Sales coaching assessments zijn allemaal over het beantwoorden van deze vraag, en ze bestaan in een paar verschillende formaten.

Er zijn kenniscontroles, zoals een quiz of examen dat test voor het leren begrijpen. Er zijn simulatiebeoordelingen, waarbij vertegenwoordigers oefenen wat ze hebben geleerd in een veilige omgeving en feedback ontvangen. Een simulatie kan een in-person rollenspel oefening, of een virtuele coaching activiteit waarbij vertegenwoordigers opnemen zelf leveren van key messaging aan een hypothetische koper. Tot slot is er in het veld observatie-zoals een ride-along – om ervoor te zorgen vertegenwoordigers kunnen “zet het allemaal samen” in de voorkant van kopers.

• gerelateerde inhoud: Sales Microlearning heeft ook Micro-Assessments nodig

Sales Enablement Tools

een sales enablement tool is elk stukje technologie dat een effectiever of efficiënter verkoopproces ondersteunt, met als doel verkoopteams te helpen hun bedrijfsdoelstellingen te bereiken. Ze bestaan maken het leven gemakkelijker voor iedereen die werkt in, of met, de verkooporganisatie.

Er zijn verschillende soorten sales enablement technologie op de markt vandaag, zoals video coaching tools, sales content management tools, sales intelligence – om er maar een paar te noemen.

• gerelateerde inhoud: welke Sales Enablement Tools zijn het beste? 7 Types om

Sales Effectiveness

Sales effectiveness is het resultaat van een goed uitgevoerde sales enablement and readiness strategie. Een effectieve sales force is een met vertegenwoordigers die zijn uitgerust om uit te blinken in elke fase van de koper reis.

sommige grotere bedrijven kunnen ook een formele “sales effectiveness” functie hebben, die verantwoordelijkheden heeft die anders onder een sales enablement of een sales ops team zouden kunnen vallen. (Bijvoorbeeld, data-en coaching-gerelateerde sales manager enablement.)

• gerelateerde inhoud: Sales Operations vs Sales Enablement: Better Together?

Verkoopinhoud

Verkoopinhoud is elk actief dat voornamelijk bestaat om vertegenwoordigers te helpen nieuwe contracten te sluiten. Dit omvat externe-gerichte inhoud bedoeld om kopers te overtuigen-zoals een product sheet of case study – maar het omvat ook interne-gebruik inhoud die vertegenwoordigers voorbereid houdt, zoals messaging gidsen en battle cards.

• gerelateerde inhoud: 10 Tips voor het creëren van betere Verkoopinhoud

Sales Enablement Resources to Bookmark

hopelijk Gaf deze gids u een beter begrip van sales enablement.

natuurlijk stopt het leren nooit. Als je nog steeds op zoek bent naar kennis, hebben we links opgenomen naar nuttige professionele forums, blogs, onderzoek en andere gratis enablement gidsen.

Blader ze op uw gemak en laat het ons weten als er iets is wat we hebben gemist!

• Popular Sales Enablement LinkedIn Groups
• Top Sales Enablement Blogs
• Sales Enablement Experts om te volgen op sociale Media
• Sales Enablement hire Guide
• Interview Questions for Sales Enablement Job Candidates
• Sales Enablement Metrics Worth Measuring
• 14 Hacks om uw verkoop te upgraden enablement strategy