wanneer het gaat om de verkoop van producten of diensten aan klanten, kunnen ondernemers zich afvragen: huur ik een business development persoon of een vertegenwoordiger om het bedrijf te laten groeien? Sommige ondernemers denken dat deze termen zijn uitwisselbaar en zijn slechts twee verschillende manieren om hetzelfde te zeggen—ze zijn niet.
om te begrijpen waarom ze verschillend zijn, is het belangrijk om te beseffen dat er drie verschillende stadia van het beveiligen van klanten zijn.
eerst moeten “verdachten” worden geïdentificeerd. Dit zijn mensen die het product willen kopen vanwege een probleem dat ze hebben. Zodra ze zijn bevestigd als een gekwalificeerde lead (ze hebben de behoefte van het bedrijf kan oplossen), ze worden prospects. Vervolgens worden ze opgevolgd om de verkoop te beveiligen en klanten te worden.
de overgang tussen deze drie fasen moet worden verzorgd door verschillende rollen binnen het bedrijf.
rol 1: Business Development
Het doel van een business development persoon is het aantrekken en creëren van een pijplijn van gerichte potentiële vooruitzichten. Hun taak is om verdachten hun hand op te steken en te zeggen “Ja, ik zou geïnteresseerd zijn in dit product.”
de titels van deze personen zijn gewoonlijk business development of sales development rep. dit kan de moeilijkere van de twee rollen zijn. De meeste mensen zijn comfortabel praten met een prospect nadat ze interesse hebben geuit, maar zijn niet zo goed op het eerste identificeren wie deze mensen zijn uit een brede groep.
rol 2: Verkoop
verkopers verplaatsen de vooruitzichten die voortkomen uit bedrijfsontwikkeling. Ze hebben extra gesprekken om de verkooptransactie te genereren waar deze mensen klanten worden. De titels van deze personen variëren sterk, maar omvatten meestal sales representative, account manager of de meer prestigieuze Account executive.
Roloverwegingen
in termen van dagelijkse activiteiten is er zeer weinig overlapping tussen de twee rollen. Ze moeten echter wel dezelfde visie delen van wie de ideale klanten zijn en met welke problemen hun bedrijf kan helpen.
voor bedrijven die vanaf het begin een verkoopfunctie aan het opbouwen zijn, kan het moeilijk zijn om te beslissen welke als eerste te huren. Dit kan vooral moeilijk zijn in het begin, omdat er zo veel druk op het genereren van verkooptransacties voor het bedrijf.
in de vroege fase nemen oprichters en elk ander lid van het team meestal beide rollen op zich. Maar als het bedrijf groeit, het team moet de meest dringende verkoop probleem ze momenteel geconfronteerd te onderzoeken.
bijvoorbeeld, als een bedrijf genoeg vooruitzichten heeft maar deze niet tegen een hoog genoeg tarief sluit, dan moet het mogelijk verkopers inhuren. Echter, als hun nauwe tarief is meer dan 30 procent, maar ze hebben niet het volume van de vooruitzichten om te praten met, dan willen ze misschien overwegen het inhuren van een business development persoon om verdachten die kunnen converteren naar prospects te vinden.
naarmate het bedrijf groeit, moeten deze twee rollen worden gescheiden, omdat het voor één persoon moeilijk kan zijn om expertise op beide te ontwikkelen. de meeste bedrijven kunnen van deze specialisatie profiteren. De business development persoon moet een bredere kijk op de markt hebben, praten met meer vreemden en relaties op te bouwen voor verwijzingen. De verkoper moet in staat zijn om zich te concentreren op een eindige set van vooruitzichten en begrijpen hun individuele behoeften die hen zal rijden om te kopen van het bedrijf. Zij zijn de ” sluiters.”
als één persoon beide probeert te doen, kan er te veel taakwisseling zijn tijdens hun dag. Het bevorderen van een omgeving die het mogelijk maakt voor de ontwikkeling van deze rollen kan helpen leiden tot een verhoogde productiviteit voor de bedrijfsontwikkeling en verkoper en groei voor het bedrijf.
Lees meer artikelen over marketing & verkoop.