V prodeji, stejně jako v bojových umění, tam jsou časy, kdy být agresivní, je jediný způsob, jak uzavřít dohodu. Jindy, měkčí přístup je způsob, jak jít.
rozdíl je v tom, že v prodeji nejsou naši zákazníci našimi nepřáteli. Výsledkem naší interakce je, že obě strany by měly nakonec vyjít silnější.
uzavření obchodu je jen otázkou zvládnutí umění měkkého prodeje a tvrdého prodeje a poté výběru správného přístupu pro vyhlídku.
soft sell
existují dva „měkké“ kroky k zodpovězení námitky:
- Poslouchejte a pozorujte. Chcete věnovat pozornost nejen tomu, co vám vyhlídka říká, ale také jak to říká. Chcete slyšet slova a analyzovat osobnost za slovy. Včasné navázání očního kontaktu může vést k silnému vztahu.
- zpochybňují jejich námitky. Nemůžete čelit námitce, pokud nejste schopni přesně pochopit, co to je a odkud pochází. Teprve pak můžete vidět dostupné možnosti, jak váš produkt nebo službu přizpůsobit potřebám vašich zákazníků. Takže zpochybněte námitky své vyhlídky a zjistěte, jak je nejlépe vyřešit. Požádejte je, aby vysvětlili, rozšířili a propracovali, dokud situaci plně nepochopíte.
hard sell
někdy je nutné zaujmout agresivnější přístup k prodeji. Zde jsou dva tipy, kdy je nutný „tvrdší“ přístup:
- nechte své nadšení a vášeň ukázat. Zákazníci by měli pevně věřit, že existuje shoda mezi tím, co potřebují, a tím, co prodáváte. V bojových uměních se říká: „pokud rozumíte sobě a ne svému soupeři, vyhrajete polovinu bitev. Pokud rozumíte svému soupeři a sobě, vyhrajete 100% bitev. Pokud tomu nerozumíte, nevyhrajete žádné bitvy.“Pokud opravdu rozumíte sobě a tomu, co prodáváte, a opravdu rozumíte zákazníkovi,přijdete s win-win situací.
- být schopen podpořit vaše přesvědčení. V prodeji, víra a nadšení mohou nést den-pokud jsou podporovány znalostmi a porozuměním. Mají všechny vaše fakta a čísla dolů, a pokusit se nabídnout tři nebo čtyři silné důvody váš produkt vyniká od ostatních.