i salg, som i kampsport, det er tider når å være aggressiv er den eneste måten å lukke avtale. Andre ganger er en mykere tilnærming veien å gå.
forskjellen er at i salg er våre kunder ikke våre fiender. Resultatet av vår samhandling er at begge parter skal komme ut sterkere til slutt.Lukke avtalen Er bare et spørsmål om å mestre kunsten av myk selge og hard selge, og deretter plukke ut den rette tilnærmingen for prospektet.
the soft sell
Det er to «myke» trinn for å svare på en innvending:
- Lytt og observer. Du ønsker å betale oppmerksomhet ikke bare hva utsiktene sier til deg, men også hvordan han eller hun sier det. Du vil høre ordene og analysere personligheten bak ordene. Etablere øyekontakt tidlig kan føre til et sterkt forhold.
- Spørsmålet deres innvendinger. Du kan ikke motvirke en innvending med mindre du er i stand til å forstå nøyaktig hva det er og hvor det kommer fra. Bare da kan du se mulighetene for å gjøre produktet eller tjenesten passer med kundenes behov. Så spørsmålet din prospektet innvendinger, og finne ut hvordan du best kan løse dem. Be dem om å forklare, utvide og utdype til du forstår situasjonen fullt ut.
the hard sell
Noen ganger er det nødvendig å ta en mer aggressiv tilnærming for å gjøre et salg. Her er to tips når en «hardere» tilnærming er nødvendig:
- La din entusiasme og lidenskap vise. Kundene bør tro sterkt at det er en kamp mellom hva de trenger og hva du selger. Det er et ordtak i kampsport :» hvis du forstår deg selv og ikke motstanderen din, vinner du halvparten av kampene. Hvis du forstår motstanderen din og deg selv, vinner du 100% av kampene. Hvis du ikke forstår verken, vinner du ingen kamper.»Hvis du virkelig forstår deg selv og hva du selger, og du virkelig forstår kunden, vil du komme unna med en vinn-vinn-situasjon.
- Kunne støtte din tro. I salg kan tro og entusiasme bære dagen – hvis de støttes av kunnskap og forståelse. Har alle dine fakta og tall ned, og prøve å tilby tre eller fire sterke grunner produktet skiller seg ut fra resten.