Ved salg, som i kampsport, er der tidspunkter, hvor det at være aggressiv er den eneste måde at lukke aftalen på. På andre tidspunkter er en blødere tilgang vejen at gå.
forskellen er, at når vi sælger, er vores kunder ikke vores fjender. Resultatet af vores interaktion er, at begge parter skal komme stærkere ud i sidste ende.
lukning af aftalen er bare et spørgsmål om at mestre kunsten at det bløde salg og det hårde salg og derefter vælge den rigtige tilgang til udsigten.
den bløde sælge
Der er to “bløde” trin til at besvare en indsigelse:
- Lyt og observer. Du vil være opmærksom ikke kun hvad udsigten siger til dig, men også hvordan han eller hun siger det. Du vil høre ordene og analysere personligheden bag ordene. Etablering af øjenkontakt tidligt kan føre til et stærkt forhold.
- spørgsmål deres indvendinger. Du kan ikke imødegå en indsigelse, medmindre du er i stand til at forstå præcis, hvad det er, og hvor det kommer fra. Først da kan du se mulighederne for at gøre dit produkt eller din tjeneste passer til dine kunders behov. Så spørg din udsigt indvendinger, og finde ud af, hvordan du bedst kan løse dem. Bed dem om at forklare, udvide og uddybe, indtil du fuldt ud forstår situationen.
den hårde sælge
Nogle gange er det nødvendigt at tage en mere aggressiv tilgang til at foretage et salg. Her er to tip, når en” hårdere ” tilgang er nødvendig:
- lad din entusiasme og lidenskab vise. Kunder skal tro stærkt på, at der er et match mellem, hvad de har brug for, og hvad du sælger. Der er et ordsprog i kampsport: “hvis du forstår dig selv og ikke din modstander, vinder du halvdelen af kampene. Hvis du forstår din modstander og dig selv, vinder du 100% af kampene. Hvis du ikke forstår nogen af dem, vinder du ingen kampe.”Hvis du virkelig forstår dig selv og hvad du sælger, og du virkelig forstår kunden, vil du komme væk med en vind-vind situation.
- være i stand til at støtte din tro. I salg, tro og entusiasme kan bære dagen — hvis de er bakket op af viden og forståelse. Har alle dine fakta og tal ned, og forsøge at tilbyde tre eller fire stærke grunde dit produkt skiller sig ud fra resten.