bij de verkoop, zoals in martial arts, zijn er momenten waarop agressief zijn de enige manier is om de deal te sluiten. Op andere momenten, een zachtere aanpak is de weg te gaan.
het verschil is dat bij verkopen onze klanten niet onze vijanden zijn. Het resultaat van onze interactie is dat beide partijen uiteindelijk sterker naar buiten moeten komen.
het sluiten van de deal is gewoon een kwestie van het beheersen van de kunst van de soft sell en de hard sell, en dan het uitzoeken van de juiste aanpak voor de prospect.
the soft sell
Er zijn twee “soft” stappen om een bezwaar te beantwoorden:
- luisteren en observeren. U wilt niet alleen aandacht besteden aan wat het vooruitzicht tegen u zegt, maar ook hoe hij of zij het zegt. Je wilt de woorden horen en de persoonlijkheid achter de woorden analyseren. Het vestigen van oogcontact vroeg kan leiden tot een sterke relatie.
- hun bezwaren in twijfel trekken. Je kunt een bezwaar niet tegenwerken tenzij je in staat bent om precies te begrijpen wat het is en waar het vandaan komt. Pas dan ziet u de mogelijkheden om uw product of dienst aan te passen aan de behoeften van uw klanten. Dus twijfel bezwaren van uw prospect, en ontdek hoe je ze het beste kunt oplossen. Vraag hen uit te leggen, uit te breiden en uit te werken totdat je de situatie volledig begrijpt.
de harde verkoop
soms is het nodig om een agressievere aanpak te volgen om een verkoop te doen. Hier zijn twee tips wanneer een “hardere” aanpak nodig is:
- laat uw enthousiasme en passie tonen. Klanten moeten sterk geloven dat er een match is tussen wat ze nodig hebben en wat je verkoopt. Er is een gezegde in martial arts: “als je jezelf begrijpt en niet je tegenstander, je wint de helft van de gevechten. Als je je tegenstander en jezelf begrijpt, win je 100% van de gevechten. Als je geen van beide begrijpt, win je geen gevechten.”Als je jezelf en wat je verkoopt echt begrijpt en je de klant echt begrijpt, kom je weg met een win-win situatie.
- in staat zijn om uw overtuigingen te ondersteunen. In de verkoop kunnen geloof en enthousiasme de dag dragen — als ze worden ondersteund door kennis en begrip. Hebben al uw feiten en cijfers naar beneden, en proberen te bieden drie of vier sterke redenen uw product onderscheidt zich van de rest.