w sprzedaży, podobnie jak w sztukach walki, zdarzają się chwile, kiedy bycie agresywnym jest jedynym sposobem na zamknięcie transakcji. Innym razem bardziej miękkie podejście jest drogą do zrobienia.
różnica polega na tym, że w sprzedaży nasi klienci nie są naszymi wrogami. Rezultatem naszej interakcji jest to, że obie strony powinny wyjść silniejsze w końcu.
zamknięcie transakcji to tylko kwestia opanowania sztuki miękkiej sprzedaży i twardej sprzedaży, a następnie wybrania odpowiedniego podejścia do perspektywy.
soft sell
istnieją dwa „miękkie” kroki, aby odpowiedzieć na sprzeciw:
- Słuchaj i obserwuj. Chcesz zwrócić uwagę nie tylko na to, co perspektywa mówi do ciebie, ale także na to, jak on to mówi. Chcesz usłyszeć słowa i przeanalizować osobowość stojącą za słowami. Nawiązanie kontaktu wzrokowego wcześnie może prowadzić do silnego związku.
- kwestionują swoje zastrzeżenia. Nie można przeciwstawić się sprzeciwom, jeśli nie jest się w stanie dokładnie zrozumieć, co to jest i skąd pochodzi. Tylko wtedy możesz zobaczyć dostępne możliwości dopasowania produktu lub usługi do potrzeb Twoich klientów. Więc kwestionuj obiekcje swojego potencjalnego klienta i dowiedz się, jak najlepiej je rozwiązać. Poproś ich, aby wyjaśnili, rozszerzyli i rozwinęli, aż w pełni zrozumiecie sytuację.
hard sell
czasami konieczne jest bardziej agresywne podejście do sprzedaży. Oto dwie wskazówki, kiedy konieczne jest” trudniejsze ” podejście:
- niech twój entuzjazm i pasja pokażą. Klienci powinni mocno wierzyć, że istnieje zgodność między tym, czego potrzebują, a tym, co sprzedajesz. W sztukach walki jest takie powiedzenie: „jeśli rozumiesz siebie, a nie swojego przeciwnika, wygrywasz połowę bitew. Jeśli rozumiesz swojego przeciwnika i siebie, wygrywasz 100% bitew. Jeśli nie zrozumiesz, nie wygrasz żadnej bitwy.”Jeśli naprawdę rozumiesz siebie i to, co sprzedajesz, i naprawdę rozumiesz klienta, wyjdziesz z sytuacji, w której wszyscy wygrywają.
- być w stanie wspierać swoje przekonania. W sprzedaży wiara i entuzjazm mogą przetrwać dzień – jeśli są poparte wiedzą i zrozumieniem. Miej wszystkie swoje fakty i liczby w dół i spróbuj zaoferować trzy lub cztery silne powody, dla których twój produkt wyróżnia się na tle innych.