i försäljning, som i kampsport, det finns tillfällen då att vara aggressiv är det enda sättet att stänga affären. Vid andra tillfällen är ett mjukare tillvägagångssätt vägen att gå.
skillnaden är att vid försäljning är våra kunder inte våra fiender. Resultatet av vår interaktion är att båda parter ska komma ut starkare i slutändan.
att stänga affären handlar bara om att behärska konsten att sälja och sälja hårt och sedan välja rätt tillvägagångssätt för utsikterna.
the soft sell
det finns två ”mjuka” steg för att svara på en invändning:
- lyssna och observera. Du vill uppmärksamma inte bara vad utsikterna säger till dig, men också hur han eller hon säger Det. Du vill höra orden och analysera personligheten bakom orden. Att etablera ögonkontakt tidigt kan leda till en stark relation.
- ifrågasätter deras invändningar. Du kan inte motverka en invändning om du inte kan förstå exakt vad det är och var det kommer ifrån. Först då kan du se möjligheterna att göra din produkt eller tjänst passar dina kunders behov. Så fråga dina utsikter invändningar, och ta reda på hur du bäst kan lösa dem. Be dem att förklara, expandera och utarbeta tills du förstår situationen helt.
den hårda sälja
Ibland är det nödvändigt att ta en mer aggressiv strategi för att göra en försäljning. Här är två tips när ett ”hårdare” tillvägagångssätt är nödvändigt:
- låt din entusiasm och passion visa. Kunderna bör tro starkt på att det finns en matchning mellan vad de behöver och vad du säljer. Det finns ett ordstäv i kampsport: ”om du förstår dig själv och inte din motståndare vinner du hälften av striderna. Om du förstår din motståndare och dig själv vinner du 100% av striderna. Om du förstår varken vinner du inga strider.”Om du verkligen förstår dig själv och vad du säljer, och du verkligen förstår kunden, kommer du att komma undan med en win-win-situation.
- kunna stödja din tro. I försäljning kan tro och entusiasm bära dagen — om de backas upp av kunskap och förståelse. Har alla dina fakta och siffror ner, och försöka erbjuda tre eller fyra starka skäl Din produkt sticker ut från resten.