Beim Verkauf, wie in der Kampfkunst, gibt es Zeiten, in denen Aggressivität der einzige Weg ist, den Deal abzuschließen. Zu anderen Zeiten ist ein weicherer Ansatz der richtige Weg.

Der Unterschied besteht darin, dass unsere Kunden beim Verkauf nicht unsere Feinde sind. Das Ergebnis unserer Interaktion ist, dass beide Parteien am Ende stärker herauskommen sollten.

Der Abschluss des Deals ist nur eine Frage der Beherrschung der Kunst des Soft Sell und des Hard Sell und dann der Auswahl des richtigen Ansatzes für den Interessenten.

Der weiche Verkauf

Es gibt zwei „weiche“ Schritte, um einen Einwand zu beantworten:

1. Hören Sie zu und beobachten Sie. Sie möchten nicht nur darauf achten, was der Interessent Ihnen sagt, sondern auch, wie er oder sie es sagt. Sie möchten die Wörter hören und die Persönlichkeit hinter den Wörtern analysieren. Frühzeitiger Augenkontakt kann zu einer starken Beziehung führen.
2. Hinterfragen Sie ihre Einwände. Sie können einem Einwand nur dann widersprechen, wenn Sie genau verstehen, was es ist und woher es kommt. Nur dann sehen Sie die Möglichkeiten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an die Bedürfnisse Ihrer Kunden anzupassen. Stellen Sie also die Einwände Ihres Interessenten in Frage und finden Sie heraus, wie Sie sie am besten lösen können. Bitten Sie sie, zu erklären, zu erweitern und zu erarbeiten, bis Sie die Situation vollständig verstehen.

Der harte Verkauf

Manchmal ist es notwendig, einen aggressiveren Ansatz zu wählen, um einen Verkauf zu tätigen. Hier sind zwei Tipps, wenn ein „härterer“ Ansatz erforderlich ist:

1. Lassen Sie Ihre Begeisterung und Leidenschaft zeigen. Kunden sollten fest daran glauben, dass es eine Übereinstimmung zwischen dem, was sie brauchen, und dem, was Sie verkaufen, gibt. In der Kampfkunst gibt es ein Sprichwort: „Wenn du dich selbst und nicht deinen Gegner verstehst, gewinnst du die Hälfte der Schlachten. Wenn du deinen Gegner und dich selbst verstehst, gewinnst du 100% der Kämpfe. Wenn Sie beides nicht verstehen, gewinnen Sie keine Schlachten.“ Wenn Sie sich selbst und das, was Sie verkaufen, wirklich verstehen und den Kunden wirklich verstehen, werden Sie eine Win-Win-Situation haben.
2. Seien Sie in der Lage, Ihre Überzeugungen zu unterstützen. Im Vertrieb können Glaube und Begeisterung den Tag tragen — wenn sie durch Wissen und Verständnis unterstützt werden. Halten Sie alle Ihre Fakten und Zahlen fest und versuchen Sie, drei oder vier starke Gründe anzugeben, warum sich Ihr Produkt von den anderen abhebt.