En la venta, como en las artes marciales, hay momentos en que ser agresivo es la única manera de cerrar el trato. En otras ocasiones, un enfoque más suave es el camino a seguir.
La diferencia es que en la venta, nuestros clientes no son nuestros enemigos. El resultado de nuestra interacción es que ambas partes deberían salir más fuertes al final.
Cerrar el trato es solo cuestión de dominar el arte de la venta suave y la venta dura, y luego elegir el enfoque correcto para el prospecto.
La venta suave
Hay dos pasos «suaves» para responder a una objeción:
- Escuchar y observar. Debes prestar atención no solo a lo que el prospecto te está diciendo, sino también a cómo lo está diciendo. Quieres escuchar las palabras y analizar la personalidad detrás de las palabras. Establecer contacto visual temprano puede llevar a una relación fuerte.
- Cuestionar sus objeciones. No puedes contrarrestar una objeción a menos que seas capaz de entender exactamente qué es y de dónde viene. Solo entonces podrá ver las posibilidades disponibles para que su producto o servicio se ajuste a las necesidades de sus clientes. Por lo tanto, cuestione las objeciones de su cliente potencial y descubra cómo puede resolverlas de la mejor manera. Pídales que expliquen, amplíen y elaboren hasta que entiendan completamente la situación.
La venta dura
a Veces es necesario adoptar un enfoque más agresivo para hacer una venta. Aquí hay dos consejos cuando es necesario un enfoque «más difícil» :
- Deje que su entusiasmo y pasión espectáculo. Los clientes deben creer firmemente que hay una coincidencia entre lo que necesitan y lo que estás vendiendo. Hay un dicho en las artes marciales: «Si te entiendes a ti mismo y no a tu oponente, ganas la mitad de las batallas. Si entiendes a tu oponente y a ti mismo, ganas el 100% de las batallas. Si no entiendes ninguno de los dos, no ganas batallas.»Si realmente te entiendes a ti mismo y a lo que estás vendiendo, y realmente entiendes al cliente, saldrás con una situación en la que todos ganan.
- Ser capaz de apoyar tus creencias. En ventas, la creencia y el entusiasmo pueden llevar el día — si están respaldados por el conocimiento y la comprensión. Tenga todos sus datos y cifras, e intente ofrecer tres o cuatro razones sólidas por las que su producto se destaca del resto.