myymisessä, kuten Kamppailulajeissa, on aikoja, jolloin aggressiivisuus on ainoa tapa lopettaa kauppa. Muina aikoina on edettävä pehmeämmin.

erona on, että myymisessä asiakkaamme eivät ole vihollisiamme. Vuorovaikutuksemme tulos on, että molemmat osapuolet tulevat lopulta vahvempina esiin.

kaupan päättämisessä on kyse vain siitä, että hallitsee soft Sellin ja hard Sellin taidon ja valitsee sitten oikean lähestymistavan mahdollisuuteen.

pehmeä myy

vastaväitteeseen vastaamiseen on kaksi ”pehmeää” vaihetta:

1. Kuuntele ja tarkkaile. Haluat kiinnittää huomiota paitsi siihen, mitä tulevaisuudennäkymä sanoo sinulle, mutta myös siihen, miten hän sanoo sen. Haluat kuulla sanat ja analysoida persoonaa sanojen takana. Katsekontaktin luominen varhain voi johtaa vahvaan suhteeseen.
2. kyseenalaistaa heidän vastalauseensa. Et voi vastustaa vastalausetta, ellet ymmärrä, mitä se on ja mistä se tulee. Vasta sitten näet mahdollisuudet saada tuotteesi tai palvelusi vastaamaan asiakkaidesi tarpeita. Kyseenalaista siis tulevaisuudennäkymäsi vastaväitteet ja ota selvää, miten voit parhaiten ratkaista ne. Pyydä heitä selittämään, laajentamaan ja tarkentamaan, kunnes ymmärrät täysin tilanteen.

kova myynti

joskus on pakko ottaa aggressiivisempi ote kaupan tekemiseen. Tässä kaksi vinkkiä, kun ”kovempi” lähestymistapa on tarpeen:

1. anna intosi ja intohimosi näkyä. Asiakkaiden pitäisi uskoa vahvasti, että heidän tarpeensa ja myyntisi sopivat yhteen. Kamppailulajeissa on sanonta: ”Jos ymmärrät itseäsi etkä vastustajaasi, voitat puolet taisteluista. Jos ymmärrät vastustajaa ja itseäsi, voitat 100% taisteluista. Jos et ymmärrä kumpaakaan, et voita taisteluita.”Jos todella ymmärrät itseäsi ja sitä, mitä myyt, ja todella ymmärrät asiakasta, olet win-win-tilanteessa.
2. voi tukea uskomuksiaan. Myynnissä usko ja innostus voivat kantaa päivän — jos niitä tukee tieto ja ymmärrys. On kaikki tosiasiat ja luvut alas, ja yrittää tarjota kolme tai neljä vahvoja syitä tuote erottuu muusta.