az eladásban, mint a harcművészetekben, vannak esetek, amikor az agresszív az egyetlen módja az üzlet lezárásának. Máskor a lágyabb megközelítés az út.
a különbség az, hogy az értékesítés során ügyfeleink nem ellenségeink. Interakciónk eredménye az, hogy mindkét félnek erősebbnek kell lennie a végén.
az üzlet lezárása csak a puha eladás és a kemény eladás művészetének elsajátítása, majd a megfelelő megközelítés kiválasztása a kilátáshoz.
A puha eladás
két “puha” lépés van a kifogás megválaszolásához:
- Figyelj és figyelj. Nem csak azt akarja figyelni, amit a kilátás mond neked, hanem azt is, hogy ő mondja. Szeretné hallani a szavakat és elemezni a szavak mögötti személyiséget. A szemkontaktus korai létrehozása erős kapcsolathoz vezethet.
- megkérdőjelezik a kifogásokat. Nem tudsz ellenállni egy ellenvetésnek, hacsak nem tudod pontosan megérteni, hogy mi az, és honnan származik. Csak akkor láthatja a rendelkezésre álló lehetőségeket, hogy terméke vagy szolgáltatása megfeleljen az ügyfelek igényeinek. Tehát kérdőjelezd meg a kilátásod kifogásait, és tudd meg, hogyan tudod a legjobban megoldani őket. Kérd meg őket, hogy magyarázzák el, terjesszék ki és dolgozzák ki, amíg teljesen meg nem értik a helyzetet.
A kemény eladás
néha agresszívebb megközelítést kell alkalmazni az eladáshoz. Íme két tipp, amikor “keményebb” megközelítésre van szükség:
- hagyd, hogy a lelkesedés és a szenvedély mutatják. Az ügyfeleknek erősen hinniük kell abban, hogy van egyezés aközött, amire szükségük van, és amit eladsz. Van egy mondás a harcművészetekben: “ha megérted magad, és nem az ellenfeledet, akkor megnyered a csaták felét. Ha megérted az ellenfeledet és magadat, akkor a csaták 100% – át nyered. Ha egyiket sem érted, nem nyersz csatát.”Ha valóban megérted önmagadat és azt, amit eladsz, és valóban megérted az ügyfelet, akkor egy win-win helyzetet fogsz elérni.
- legyen képes támogatni a hiteit. Az értékesítésben a hit és a lelkesedés hordozhatja a napot-ha tudás és megértés támasztja alá őket. Legyen minden tény és számadat lefelé, és próbáljon három vagy négy erős okot kínálni, amelyek miatt a termék kiemelkedik a többi közül.