販売では、武道のように、積極的であることが取り引きを閉める唯一の方法である時がある。 他の時には、より柔らかいアプローチが行く方法です。
違いは、販売において、私たちの顧客は私たちの敵ではないということです。 私たちの相互作用の結果は、両方の当事者が最終的に強く出てくるべきであるということです。
取引を閉じることは、ソフト売りとハード売りの芸術を習得し、見通しのための適切なアプローチを選ぶだけの問題です。
取引を閉じることは、ソフト
ソフト売り
異議に答えるには、二つの”ソフト”のステップがあります。
- 聞いて観察します。 あなたは、見通しがあなたに言っていることだけでなく、彼または彼女がそれを言っている方法にも注意を払いたいと思います。 あなたはその言葉を聞き、その言葉の背後にある人格を分析したいと思っています。 早期にアイコンタクトを確立すると、強い関係につながる可能性があります。
- 彼らの異議を質問します。 それが何であり、どこから来ているのかを正確に理解できない限り、異議に対抗することはできません。 それだけで、お客様の製品やサービスを顧客のニーズに適合させるために利用可能な可能性を見ることができます。 そうあなたの見通しの異議に質問し、最もよくそれらをいかに解決できるか見つけなさい。 あなたが状況を完全に理解するまで、説明し、拡大し、精巧にするように頼んでください。
ハードセール
時には、販売を行うために、より積極的なアプローチを取る必要があります。 “より堅い”アプローチが必要なときここに二つの先端はある:p>
- あなたの熱意と情熱を示してみましょう。 顧客は、必要なものと販売しているものとの間に一致があると強く信じる必要があります。 武道の格言がある:”あなた自身およびないあなたの反対者を理解すれば、戦いの半分に勝つ。 あなたの対戦相手と自分自身を理解していれば、あなたは戦いの100％を獲得します。 あなたがどちらも理解していない場合、あなたは戦いに勝ちません。”あなたが本当に自分自身とあなたが販売しているものを理解し、あなたが本当に顧客を理解していれば、あなたはwin-winの状況で離れてくるでしょう。
- あなたの信念をサポートすることができます。 販売では、確信および熱意は知識および理解によってバックアップされれば日を運ぶことができる。 あなたの事実および図をすべて持ち、あなたのプロダクトが残りから際立っている3つか4つの強い理由を提供することを試みなさい。