în vânzare, ca și în artele marțiale, există momente când a fi agresiv este singura modalitate de a închide afacerea. Alteori, o abordare mai blândă este calea de urmat.
diferența este că în vânzare, clienții noștri nu sunt dușmanii noștri. Rezultatul interacțiunii noastre este că ambele părți ar trebui să iasă mai puternice în cele din urmă.
încheierea tranzacției este doar o chestiune de a stăpâni arta vânzării ușoare și a vânzării grele și apoi de a alege abordarea corectă pentru perspectivă.
vânzarea moale
există doi pași „moi” pentru a răspunde la o obiecție:
- Ascultați și observați. Doriți să acordați atenție nu numai ceea ce vă spune perspectiva, ci și modul în care el sau ea o spune. Vrei să auzi cuvintele și să analizeze personalitatea din spatele cuvintelor. Stabilirea contactului vizual devreme poate duce la o relație puternică.
- pune la îndoială obiecțiile lor. Nu poți contracara o obiecție decât dacă ești capabil să înțelegi exact ce este și de unde vine. Numai atunci puteți vedea posibilitățile disponibile pentru a face produsul sau serviciul dvs. să se potrivească nevoilor clienților dvs. Deci întrebarea perspectiva dumneavoastră obiecții, și de a afla cum puteți rezolva cel mai bine le. Cereți-le să explice, să se extindă și să elaboreze până când înțelegeți pe deplin situația.
greu vinde
uneori este necesar să se ia o abordare mai agresivă pentru a face o vânzare. Iată două sfaturi atunci când este necesară o abordare „mai grea:
- lasă-ți entuziasmul și pasiunea să arate. Clienții ar trebui să creadă cu tărie că există o potrivire între ceea ce au nevoie și ceea ce vindeți. Există o zicală în artele marțiale: „dacă te înțelegi pe tine și nu pe adversarul tău, câștigi jumătate din bătălii. Dacă îți înțelegi adversarul și pe tine însuți câștigi 100% din bătălii. Dacă nu înțelegi niciuna, nu câștigi nicio bătălie.”Dacă vă înțelegeți cu adevărat pe voi înșivă și ceea ce vindeți și înțelegeți cu adevărat clientul, veți veni cu o situație câștig-câștig.
- fii capabil să-ți susții convingerile. În vânzări, credința și entuziasmul pot duce ziua — dacă sunt susținute de cunoaștere și înțelegere. Au toate faptele și cifrele în jos, și să încerce să ofere trei sau patru motive puternice produsul iese în evidență de restul.