Dans la vente, comme dans les arts martiaux, il y a des moments où être agressif est le seul moyen de conclure l’affaire. À d’autres moments, une approche plus douce est la voie à suivre.
La différence est qu’en vendant, nos clients ne sont pas nos ennemis. Le résultat de notre interaction est que les deux parties devraient en sortir plus fortes à la fin.
La conclusion d’une transaction n’est qu’une question de maîtrise de l’art de la vente douce et de la vente dure, puis de choisir la bonne approche pour le prospect.
La vente douce
Il y a deux étapes « douces” pour répondre à une objection:
- Écoutez et observez. Vous voulez faire attention non seulement à ce que le prospect vous dit, mais aussi à la façon dont il le dit. Vous voulez entendre les mots et analyser la personnalité derrière les mots. Établir un contact visuel tôt peut conduire à une relation solide.
- Questionnez leurs objections. Vous ne pouvez pas contrer une objection à moins d’être en mesure de comprendre exactement de quoi il s’agit et d’où elle vient. Ce n’est qu’alors que vous pourrez voir les possibilités disponibles pour adapter votre produit ou service aux besoins de vos clients. Alors remettez en question les objections de votre prospect et découvrez comment vous pouvez les résoudre au mieux. Demandez-leur d’expliquer, de développer et d’élaborer jusqu’à ce que vous compreniez parfaitement la situation.
La vente difficile
Il est parfois nécessaire d’adopter une approche plus agressive pour faire une vente. Voici deux conseils lorsqu’une approche « plus difficile » est nécessaire:
- Laissez votre enthousiasme et votre passion se manifester. Les clients doivent croire fermement qu’il existe une correspondance entre ce dont ils ont besoin et ce que vous vendez. Il y a un dicton dans les arts martiaux: « Si vous vous comprenez et non votre adversaire, vous gagnez la moitié des batailles. Si vous comprenez votre adversaire et vous-même, vous gagnez 100% des batailles. Si vous ne comprenez ni l’un ni l’autre, vous ne gagnez aucune bataille. »Si vous comprenez vraiment vous-même et ce que vous vendez, et que vous comprenez vraiment le client, vous en sortirez avec une situation gagnant-gagnant.
- Être capable de soutenir vos croyances. Dans les ventes, la croyance et l’enthousiasme peuvent porter le jour – s’ils sont soutenus par la connaissance et la compréhension. Ayez tous vos faits et chiffres en bas, et essayez d’offrir trois ou quatre bonnes raisons pour lesquelles votre produit se démarque des autres.