Nella vendita, come nelle arti marziali, ci sono momenti in cui essere aggressivi è l’unico modo per chiudere l’affare. Altre volte, un approccio più morbido è la strada da percorrere.

La differenza è che nella vendita, i nostri clienti non sono i nostri nemici. Il risultato della nostra interazione è che entrambe le parti dovrebbero uscire più forti alla fine.

Chiudere l’affare è solo una questione di padroneggiare l’arte della vendita morbida e la vendita dura, e poi individuando il giusto approccio per la prospettiva.

The soft sell

Ci sono due passaggi “soft” per rispondere a un’obiezione:

1. Ascolta e osserva. Si vuole prestare attenzione non solo ciò che la prospettiva sta dicendo a voi, ma anche come lui o lei sta dicendo. Vuoi sentire le parole e analizzare la personalità dietro le parole. Stabilire un contatto visivo precoce può portare a una relazione forte.
2. Mettere in discussione le loro obiezioni. Non puoi contrastare un’obiezione a meno che tu non sia in grado di capire esattamente di cosa si tratta e da dove proviene. Solo allora puoi vedere le possibilità disponibili per rendere il tuo prodotto o servizio adatto alle esigenze dei tuoi clienti. Quindi mettere in discussione le obiezioni del vostro prospetto, e scoprire come si può meglio risolverli. Chiedi loro di spiegare, espandere ed elaborare fino a comprendere appieno la situazione.

The hard sell

A volte è necessario adottare un approccio più aggressivo per fare una vendita. Ecco due suggerimenti quando è necessario un approccio “più difficile” :

1. Lasciate che il vostro entusiasmo e passione spettacolo. I clienti dovrebbero credere fermamente che ci sia una corrispondenza tra ciò di cui hanno bisogno e ciò che stai vendendo. C’è un detto nelle arti marziali: “Se capisci te stesso e non il tuo avversario, vinci metà delle battaglie. Se capisci il tuo avversario e te stesso vinci il 100% delle battaglie. Se non capisci nessuno dei due, non vinci battaglie.”Se capisci davvero te stesso e cosa stai vendendo, e capisci davvero il cliente, verrai via con una situazione vantaggiosa per tutti.
2. Essere in grado di sostenere le vostre convinzioni. Nelle vendite, la fede e l’entusiasmo possono portare la giornata-se sono supportati da conoscenza e comprensione. Avere tutti i fatti e le cifre verso il basso, e cercare di offrire tre o quattro motivi forti il vostro prodotto si distingue dal resto.