小企業所有者として、販売をすることは重大 しかし、”成功”と”迷惑”のバランスを見つけることは、特にあなたが販売で働いて多くの経験を持っていない場合は、挑戦することができます。 HubSpotの調査によると、見込み客の50％が営業担当者が強引であると感じていましたが、営業担当者の17％だけが強引だと考えていました。あなたの販売の技術があなたの小企業の開発を妨げていることを感じたら、恐れていてはいけない。
あなたの販売の技術があなたの小企業の開発を妨げていることを感じなさい。 私たちは、あなたとあなたの営業チームが使用できる販売のヒントを提供するつもりです。 これらのヒントを実装すると、売上高にリードを変換する可能性を高める、あなたの販売技術を向上させるのに役立ちます。 私たちは、あなたが最も改善する必要がある分野で磨くことができるように、販売プロセスの様々な段階に販売のヒントを壊しました。
冷たい呼び出しのための販売のヒント
人気の信念に反して、冷たい呼び出しは死んでいません。 最もよい販売の専門家はまだ購入プロセスによって鉛及び見通しを動かすのを助けるのに販売の作戦として冷たい呼出しを使用する。 冷たい呼出しは頻繁にあなたのプロダクトについての鉛に話すチャンスがあるのは初めてであるので重大である。 冷たい呼び出しをより成功させる方法は次のとおりです。
購入時間
統計によると、失敗したコールは成功したコールの約半分の長さであることが示されています。 あなたが電話でリードを持っているときは、会話を続けるためにできることをしてください。 以下の探鉱セクションで詳しく説明しているように、そうするための最良の方法の1つは、見通しを話し続けるオープンエンドの質問をすることです。あなたが話すとき、あなたの目標は、将来の買い手に次の文を聞くようにすることです。
あなたが話すとき、あなたの目標は、将来の買い手に次の文 会話を続けたいと思うが単語を無駄にしたいと思わない。 “量”より”質”を考えなさい。”あなたの言葉は説得力があり、情熱的で、本物でなければなりません。
あなたが試みることができる1つの販売の訓練のトリックはあなたがあなたの冷たい呼出し原稿から取除くあらゆる不必要な単語のためのreceive50 どのように多くの単語を排除することができますか？
あなたが誰であるかについて先行する
あなたがリードや見通しを呼び出すとき、あなたはあなたが誰であるかについて先行する必要があ あなたのフルネームおよびあなたの会社名を両方述べなさい。 あなたのフルネームを示すことは点に命令し、信頼性の出現を提供するので必要である。 あなたの会社名を示すことは同じことをします。 また、方法のうち、買い手から簡単な質問のいくつかを取得し、あなたが会話を制御することができます。たとえば、”私の名前はジョン”と言って、あなたの販売ピッチに飛び込むことによって会話を開始想像してください。
たとえば、”私の名前はジョンで 見通しに質問をするチャンスを与えるとき彼または彼女が尋ねることを行っている最初の事は、”申し訳ありませんが、再度と誰だったか。”見込み顧客はあなたのピッチを聞かなかった—代りに、個人はちょうどだれだったか把握することを試みていた。 今、あなたは守備にしている、と顧客は無関心です。
笑顔
笑顔は良い印象を与えるための優れた方法です。 そしてそれはあなたがあらゆるビジネス遭遇で—机を渡って、顧客の正面玄関で、そして電話ですることができる何かである。 信じられないかもしれませんが、電話で話している間に笑顔を浮かべて、より本物の、本物の、そして好感の持てる音にすることができます。
名前を使用します
彼らはビジネスのあなたの球を入力すると、あなたの従業員、あなたの顧客、およびあなたの見通しの名前を学びます。
あなたの従業員、あなたの顧客、およびあなたの見込み客の名前を学びます。 あなたがそれらの名前を学んだ後、それらを使用してください。 有名な営業担当者デールカーネギーはかつて言った、”人の名前は、その人に、任意の言語で最も甘く、最も重要な音です。”
冷たい電話をするときは、あなたが話している人を知っていることを確認してください。 名前で人を参照すると、再びあなたがより本物と説得力のある音になります。
オフスクリプトに行く準備ができている
コールドコール用のスクリプトが必要ですが、オフスクリプトに行く準備もできているはずです。 潜在的なバイヤーが持ち出すことができる少数のレトルトの輪郭を描くことによって前もって準備することを試みなさい。
さらに、顧客が最初の呼び出しで価格設定を話したいと思う可能性が高いことを知っています。 営業担当者として、これはあなたのピッチの一部であってはなりません。 しかし、あなたはまた、あなたがクライアントとその議題に会話を調整することを確認する必要があります。そのため、会話がそのように進むつもりがない場合でも、そうであればあなたが何を言うつもりかを知ってください。
そうであれば、あなたはそれを 顧客が価格に関して持つかもしれない質問か少数のレトルトへの答えを思い付くことによってあなた自身を準備しなさい。 そうすれば、顧客が価格設定の方に会話を操縦すれば、それらを側面ステップするかわりに質問に答えることができる。
探査のための販売のヒント
あなたの販売パイプラインは、三つの主要な個人で構成する必要があります:
- リード
- 見込み客
- 顧客
見込み客は、すでに製品に遭遇し、それに関心を表明している潜在的な顧客です。 見込み客は、リードよりも潜在的な顧客になる可能性が高くなります。 営業担当者の間で、40%は探鉱が販売プロセスの最も挑戦的な部分であることを言う。 以下は、あなたの探査の努力を後押しするために使用できるいくつかのヒントです。
あなたの研究を行います
見通しとの販売コールにジャンプする前に、あなたの宿題を行うことを確認してください。 見通しに見て、彼らが対処する可能性が高いどのような問題を把握しようとします。 こうすれば、一般的な売込み口上を与えるかわりに、それらの問題に演説し、あなたの商品かサービスがそれらをいかに解決するのを助けることがであなたが不明な場合は、通話中に質問をすることができます。
あなたが不明な場合は、通話中に質問をすることができます。 右の質問をすることは見通しを開けるのを助けることができる従って彼らはあなたのプロダクトになぜ興味があるか言って本当らしい。 あなたがあなたの販売の会合で尋ねることができるオープンエンドの質問のいくつかは下記のものを含んでいる:
- あなたのビジネスについて
- 次のXヶ月の目標は何ですか？
- 何があなたの目標に到達するから戻ってあなたのチームを保持していますか？
- あなたの会社についていくつか質問してもいいですか？
営業担当者として、顧客に伝える機会を与えないと、顧客が必要とするものをどのように知ることができますか？ これらのすべては苦痛ポイントを話し、説明する見通しを得ることができるオープンエンドの質問である。見込み客が話しているときは、彼らが言っていることに耳を傾けることを確認してください。
フォローアップの質問をすることは、顧客が何を言っているのかを理解し、より多くのことを学ぶことに興味があることを実証する優れた方法です。 顧客の問題を真に理解すると、製品がどのように目標を達成するのに役立つかを説明できます。あなたの製品を議論するときは、あなたの顧客の興味に話す言葉でそれを置きます。
あなたの製品を議論するときは、あなたの顧客の興味に話す あなたは市場で最大、最速、そして最も信頼性の高い製品を持っているかもしれませんが、顧客がそれがそれらにどのように利益をもたらすかを見な
あなたの聴衆を知っている
考慮すべきもう一つのことは、見通しの意思決定者が誰であるかです。 あなたは消費者へのビジネス（B2C）またはビジネス（B2B）の販売へのビジネスに投資していますか？ あなたはB2Cの販売にしている場合は、おそらく一人の個人のニーズを満たすために閉鎖技術を調整する必要があります。 しかし、あなたがB2Bの販売にいる場合は、複数の人にピッチを調整する必要があるかもしれません。
たとえば、調査によると、B2B販売の意思決定プロセスに関与するチームメンバーは6.8人であることが示されています。 あなたがB2Bの販売にしているのであれば、あなたは会社ではなく、単一の個人にピッチングしていると仮定する必要があります。あなたの聴衆を知ることのもう一つの部分は、彼らの固有の欲望が何であるかを理解しています。
Harry A.Overstreetは著書「人間の行動に影響を与える」の中で、「行動は私たちが根本的に望むものから生まれます。”あなたが餌の店を所有しているなら、顧客が夜を望んでいないことを理解してくださいクローラー—彼らは魚を捕まえたい。 それに応じてピッチ。多くの場合、あなたが投手にしている人は、最終的な意思決定者ではありません。
尊敬してみんなを扱う
多くの場合、あなたが投手にしている人は、最終的な意思決定者ではありません。 これは彼らの時間が貴重であることを感じる多くの販売員を失望させがちである。 彼らは彼らが最終的な購入の決定をすることができない誰かにピッチである時間を持っていないことを信じる。 しかし、あなたはすべての人を尊敬して扱うべきです。あなたが最終的な意思決定者ではない誰かを投げていると想像してください。
あなたが最終的な意思決定者ではない人を投げている あなたが電話でこれを見つけて怒ったりイライラしたりすると、その人は怒られる可能性があります。 彼または彼女は上司にアイデアを取ることさえできないかもしれません。 しかし、あなたが尊敬と理解を示すならば、その人は上司に行き、あなたの商品やサービスがなぜ有用であるかを説明し、最終的な承認の印を得るのを助
自分の役職や権限の欠如に基づいて誰かを解雇することはありません。
その人の声は考えるより大いにより多くの重量を運ぶかもしれ販売は建物関係について完全にある。
見通し一貫して
営業担当者として成功するための唯一の方法は、顧客に見通しを変換することです。 これを行うには、探査のための毎日の時間を切り開く必要があります。 あなたは継続的に予定を設定する必要があります—対面かどうか,電話で,または仮想ビデオ通話で-リードと会うために. 四半期または年の最後の日であっても、あなたは探鉱する必要があります。
あなたの販売プロセスを刷新する方法
中小企業の所有者として、あなたは多くの異なる責任を任されています。 しかし、あなたはすべての分野の専門家ではないかもしれません。 これらのヒントは、それがあなたの貴重な時間の少ないを取るように、あなたの販売プロセスを改善することができます。
セールスマネージャーを雇う
良いビジネスの所有者は、彼または彼女の欠陥を認めることができる人です。 営業経験がない場合や、その部門の運営に専念する時間がない場合は、ヘルプを雇うことを検討してください。 業界での経験を持つセールスマネージャーは、賢明な投資になる可能性があります。 確かに、あなたは個人に給料と給付金を支払わなければならないでしょう。 しかし、マネージャーが何か良いことがあれば、その投資はすぐに自分自身のために支払うことになります。
あなたの販売プロセスを自動化
多くのあなたの財務慣行を最適化するために会計ソフトウェアを使用する方法のように、あなたはまた、あ 考慮できるソフトウェアの例には、次のものがあります:
- HubSpot Sales
- Freshsales
- Unomy
- Pipedrive
セールスマネージャーを雇う場合と同様に、セールスソフトウェアに投資することで、営業活動の効率を向上させることができます。 ソーシャルメディアの投稿のスケジュールから大量の電子メールキャンペーンの送信まで、ソフトウェアを使用すると、一人の個人ができたよりも一日で
あなたの知識を展開
販売プロセスは非常に流動的で急速に変化しています。 営業チームのメンバーは、常に自分のプロセスや戦略を改善するための新しい方法を探している必要があります。 あなたがあなたのチームおよび顧客に持ち帰るために新しい考えのために点検できるbookmarkinging販売のblogsを考慮しなさい。 私たちのお気に入りの販売ブログのいくつかは次のとおりです。
- Sales Hacker
- LinkedIn Sales Solutions
- Jill Konrathの新鮮な販売戦略
停滞したままでは、競合他社に顧客を失う 販売のblogsを読むことに加えて、またそれらのためによく働いているようであるものが他の企業のメンバーに尋ねることができる。 最も貴重な販売が次のものであることを考慮すれば、あなた自身をはるかに成功した見つける。
一番下の行
最良の取引は、両当事者が利益を得るものです。 あなたの販売の会話の間に見通しにこれを試み、運ぶべきである。 彼らがあなたからなぜ買うべきであるか見通しに示しなさい。 あなたの商品やサービスが提供する価値を詳述することは、そうするための優れた方法です。 しかし上記の最もよい販売の先端を実行することはまた助けることができる。
合理化し、強引されることなく、純粋に見通しと通信する方法を学ぶためにあなたの販売サイクルを自動化するから、ここでの販売のヒントは、あ